伙伴的选择、规划、管理V10.pptVIP

区域渠道工作重点 1、重点区域伙伴的选择、评估、签约 2、伙伴的支持与能力提升 3、重点项目跟踪、支持，树立灯塔客户 4、区域市场公关、市场宣传活动 发展、管理、服务伙伴的五原则 合作成功的因素 伙伴成长的不同阶段和需求 市场状况与合作伙伴的关系 市场切入模型 产品、应用与伙伴能力的关系结构 伙伴盈利方向 潜在伙伴的一般问题 寻找伙伴的最高原则 寻找伙伴的步骤 寻找伙伴的步骤 寻找伙伴的步骤 寻找伙伴的步骤 寻找伙伴的步骤 伙伴所期望的厂商 伙伴所期望的一线经理 To be continue 酒店通、餐饮通战术指导手册之 伙伴的寻找、选择、规划与管理 用友软件股份有限公司 职务 姓名 2008年 月 日 1、潜在伙伴的寻找 2、策略与方法 3、工作节奏 4、阶段目标 5、过程控制 1、建立“合作伙伴关系”及相互信任。 辅助伙伴的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 2、了解伙伴的经营业务。 3、限定销售区域及责任。 4、通过为伙伴的业务增加价值，激励伙伴推销我们的产品。 5、重点集中在伙伴如何能利用它的资源来支持我们。 — 利用我们的资源来支持他们不足的地方。 我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。 伙伴的合作目的 发掘所有可能的机会 长远目标 Intimacy紧密合作 效果 紧密合作 经验共享 相互信任 带来真正的价值 提升公司能力 1、能力提升 公司规划与管理、销售与服务、团队建设 2、品牌、产品、市场支持 建立差异化盈利模式 3、扩大盈利 不断扩大、持续盈利能力 4、良好市场秩序 合作成功的因素 起步阶段 成熟阶段 增长阶段 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 酒店通、餐饮通大部分伙伴处于起步阶段，部分地区的有实力的伙伴处于增长阶段，沟通、指导、培训、营销支持、授权是今年伙伴能力提升到重要方面。 业务量 新产品 服务体系未成型 品牌影响力弱 品牌 市场份额 加速销售 多模式销售 初期市场 市场接受期 成长期 成熟期 时期 直销 集成 再分销 电子商务 SAAS 信息平台 招募、 获取 利润 用友酒店通、餐饮通在区域里所面对的是新市场、市场接受期，工作重点应放在伙伴销售能力、服务能力提升上面。树立典型客户，配合区域市场宣传提高市场份额，提升品牌影响力，加快向成长期、成熟期过渡。 标准产品 渠道分销体系 行业合作（产业联盟） 合作伙伴 行业大客户 区域内客户 合作驱动 销售驱动 大客户直销 大客户、行业解决方案 全国性集团、连锁客户 1、大客户直销：为了扩大品牌影响，对行业百强客户总部应直接推动，选择合适的伙伴负责落地。 2、行业合作（产业联盟）：与战略合作伙伴部门配合，建立服务业产业联盟，形成行业价值链，为合作伙伴带来新的盈 利模式，实现差异化。 广告产品 SAAS体验产品 潜在伙伴普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低 1、普遍规模小（10人左右），盈利水平较低（软件年销售额30-40万，缺乏发展后劲（干了3-4年公司规模没有什么变化），没有明确的持续的盈利模式。 2、销售的产品范围非常广泛（代理2-3个品牌），不能集中于某一品牌。 3、部分潜在伙伴有自己的软件产品，他们更愿意销售自己的产品及利润高的品牌，把代理厂商的产品作为后备。（希望用不同品牌的产品满足不同客户的需要，缺乏一体化解决方案） 4、厂商支持力度底，大部分没有没有支持。（缺乏归属、认同感，感觉像厂商的销售工具，纯粹利益关系。） 5、潜在伙伴的销售管理、方式落后，销售人员变动大。 6、潜在伙伴一般缺乏优秀的管理人员，管理水平低。 充分了解、认识潜在伙伴存在的问题，可以帮助我们在以后的约谈中抓弱点，突出我们的优势，快速建立合作关系 无论你希望伙伴做什么，最关键的是他们能维护用友的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分厂商和经销商。 1、确定区域内渠道发展数量目标（渠道密度）。 目标导向：08年分配的到各区域的销售任务指标都不高，各区域的市场承载能力远远高于定额，所以重点考虑区域内伙伴发展战略位置与数量。 1、选择区域重点城市关键因素：（国家、地区统计年鉴2006） 1、GDP、区域内餐饮、旅游销售输入排名 2、区域内居民收入水平、消费水平 3、按行业城镇就业人数(餐饮、酒店行业就业人数） 2、定额分解，确定伙伴数量 7-7.5 2 15 四-五级城市 7 3 20 三级城市 7-10 3 20-