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本文由joneyqiao贡献 房地产营销 目录 什么是房地产营销 房地产直接营销 房地产间接营销 “第三种”营销渠道 关于《房地产营销》书籍 1 图书信息内容简介 展开 编辑本段 什么是房地产营销 房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。在现行的我国房 地产营销渠道中，直接营销 渠道仍是主导的营销渠道。品牌整合营销传播机构总裁黄 相如探索出第三种、第四种营销渠道：如联合一体 销售；网络购房。 编辑本段 房地产直接营销 1、 直接营销渠道的优点 （1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程， （2） 产销直接见面，便于房地产 （1）一般来说，房地产 发展商比较集中 可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元 销售出去，造成相对难 销的楼盘单元积压。 功能。 2、 直接营销渠道的弱点 发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势， 由此可以较快的调整楼盘的各种 开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产 发展商直 接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当 程度上影响营 销业绩的提升。 影响。 编辑本段 房地产间接营销 （2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、 物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受 房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为 房地产间接营销渠道。间接 营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商 所重视并积极尝试。 1、间接营销渠道优点 （1） 有利于发挥营销专业特 （2） 长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场 销售接待等各 方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。 有利于发展商集中精 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房产营销.txt [2012-3-17 8:00:48] 力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的 工作。 2、间接营销渠道弱点 （1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专 业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德 低下的中间商花言巧语 所迷惑，放手让他们代理销售，往往会增加时间成本，减少项 目开发利润。 （2） 如果代理商销售业绩和发 展商自己销售预计的业绩基本持平， 在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代 理商销售费用如 佣金的初衷，是希望代理商能在较短的时间内帮助发展商取得更高的销售利润，这样 即使利 润分流也理所当然。 编辑本段 “第三种 营销渠道 第三种”营销渠道 第三种 由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中房地产商 和中间商的配合也存在着种 种问题，所以 BIMC 品牌整合营销传播机构总裁黄相如探 索出第三种渠道，如联合一体销售。房地产发展商 对销售也有较大的关注和投入，代 理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。联合一体营销渠 道的建立旨 在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作 关键在于发 展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和 优良的职业道德。 网络购房。 编辑本段 关于 《 房地产营销 》 书籍 关于《 房地产营销》 品牌整合营销传播机构总裁黄相如探索出第四种营销渠道： 本书具有以下鲜明特点： 房地产营销技巧——提高与潜在客户沟通能力的一般 销售的实施过程——怎样了解房产，如何做好 发 规则，面谈的技巧和程序，处理最常见的10种拒绝理由的方法，增加销量的自我管理 计划，如何为完成销售 做准备； 房产广告， 如何确定潜在客户的购买资格， 谈判原则及推荐使用的谈判技巧； 售； 展销售机构——房产销售人员绩效评估，增加销售额的激励计划，如何组织跨区域销 销售的技术层面——筹 资方式的选择，税前现金流量的技术分析，认识财 本书 适合 ： 房地产销售公司或房屋中介 务比 率， 代 理零 售 /办 公 建筑 的基 本 原则 ，如 何 营销 滞销 不 动产 。 房地产销售从业人员、房地产经纪人的 自我学习； 机构组织的销售人员培训； 阅读 高等院校相关专业师生在房产营销实务方面的参考 房地产营销 file:///G|/Documents and Settings/Lch/