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第八章分销渠道方略一、分销渠道的类型及特点二、中间商三、分销渠道的选择

一、分销渠道的类型及特点（一）分销渠道的含义（二）分销渠道的类型

分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所通过的通道。（一）分销渠道的含义

（二）分销渠道的类型分销渠道的类型是否经过中间环节经过多少流通环节或层次同一层次选择多少中间商所经营的商品用途直接销售渠道间接销售渠道长渠道短渠道宽渠道窄渠道生产资料销售渠道消费资料销售渠道

二、中间商（一）中间商的概念（二）中间商的作用（三）中间商的类型

中间商是指处在生产者与消费者之间，参与商品互换增进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人。（一）中间商的概念

（二）中间商的作用在没有中间商介入的交易中：流通过程复杂商品分散生产者精力分散消费者购置操作复杂生产者消费者

（二）中间商的作用生产者消费者中间商中间商的作用：集中商品、平衡供求、扩散商品作为销售职能，使生产企业可以更好的集中精力使消费者的购置变的十分以便简化流通过程，提高流通效率

（三）中间商的类型１．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。包括批发商和零售商。批发商：不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品的转移。零售商：面向广大消费者，直接为消费者服务的组织和个人。２．代理商：是指接受生产者的委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。

中间商经销商代理商批发商零售商企业代理销售代理代理商经纪商专业商店百货公司超级市场购物中心连锁商店邮购商店专业批发商综合批发商批发市场

三、分销渠道的选择（一）影响分销渠道选择的原因（二）销售渠道的选择与调整

（一）影响分销渠道选择的原因产品原因市场原因企业自身原因经济效益原因政府政策原因

（二）销售渠道的选择与调整销售渠道的选择销售渠道的调整

销售渠道的选择选择直接渠道与间接渠道的条件选择长渠道和短渠道的条件选择宽渠道或者窄渠道的选择

“三得利”啤酒是三得利啤酒（上海）有限企业生产的著名品牌商品，其著名度和美誉度享誉上海千家万户乃至沿海和内地发达的经济区域。该企业力图满足消费者需求，实现预定销售目的。请问：(1)三得利企业应当采用直接渠道还是间接渠道？(2)三得利企业应当采用长渠道还是短渠道？(3)三得利企业应当采用宽渠道还是窄渠道？

“三得利”啤酒属于生产量大、销售面广、顾客分散的消费品，可选择间接渠道进行销售。“三得利”啤酒属于生产与消费的时空距离较大，消费者比较分散，消费者每次购置数量不多，且单价较低的商品，因此宜选择长渠道进行销售。“三得利”啤酒属于日用消费品，需求多，购置比较频繁，消费者购置时追求便利、快捷，因此应采用宽渠道进行销售。

销售渠道的调整增减中间商增减某一销售渠道调整整个渠道