分销渠道策略与设计.pptVIP

第九章分销渠道方略与设计第一节分销渠道第二节分销渠道的设计与管理第三节分销渠道与工业设计

第一节分销渠道分销渠道的意义和作用分销渠道“分销渠道”是最多用词。从字面看，“分”是“分派、分别、分流”的意义集合，指产品或服务从制造企业出发，经“分派销售、分别销售、分流销售”后到消费者的所有环节和人员。因此不仅包括中间商、代理中间商、销售服务机构，还包括了产品到商品的所有储运过程下一页返回

第一节分销渠道分销渠道的作用分销渠道的存在价值，在于它在大多数状况下能使企业比直接销售得到更多的利益。这是由于制造商过多地参与销售将使成本上升而影响竞争力，而将销售交给由多种不一样专业功能构成的中间环节，可以提高效率、减少成本，同步使目的市场得到合适的商品。下一页上一页返回

第一节分销渠道分销渠道的作用是把产品从制造商转移给顾客，详细为:信息沟通谈判实现销售转移提高效率、实现规模效益调整购销差异融资分散风险实体分派下一页上一页返回

第一节分销渠道分销渠道的类型分销渠道由起点的制造商、中间的中间商、终点的消费者或顾客共同构成。按照产品在销售过程中与否通过中间环节来划分，可分为“直接式渠道”与“间接式渠道”两种构造，而按照中间商数目的多少，也可分为层数或长度不一样的多种构造。直接式渠道指生产者把产品直接发售给消费者或使用者，不通过任何商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道构造，也称为零阶渠道，即没有中间阶层的销售渠道。此类渠道的基本特性是生产与流通的职能都由生产者自己承担，是最短的渠道，其形式为“生产者、消费者”。下一页上一页返回

第一节分销渠道间接式渠道间接式渠道和直接式渠道不一样，是在制造企业到最终消费者之间，包括了至少一种以上中间商或中间机构的转卖活动，由此构成了间接销售的渠道。间接式渠道是较长的渠道，是产品分销渠道的重要类型。其长处是能比直接式销售更有效地扩大产品流通范围、提高销售效率、减少大面积销售的成本、和制造商共同分担经营风险，以及增进流通的社会化、现代化、合理化等。间接式渠道长度因中间环节数不一样而不一样。一般，只通过一种商业环节销售的间接式渠道被称为一阶渠道或一级渠道。一种商业环节的销售渠道被认为是短渠道，而两个及两个以上环节的多阶渠道则称为长渠道。下一页上一页返回

第一节分销渠道分销渠道的宽度根据每一层级使用同类型中间商的多少，一般可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道两类宽渠道指生产者在特定市场里直接运用两个或相对较多的中间商来经销其产品。宽渠道长处重要是能使产品迅速进入流通和消费领域，有助于中间商展开竟争，不停提高产品销售效率，迅速实现产品价值及满足消费需求;缺陷重要是中间商多，使产销之间关系松散，不轻易获得所有中间商的合作，生产者要花较多的精力、时间处理与中间商的关系。下一页上一页返回

第一节分销渠道窄渠道指生产者在特定市场里只直接运用一种中间商销售其产品。窄渠道长处是生产者与中间商关系非常亲密，互相依附关系强。生产者重要依托所选择的中间商推销自己产品，中间商也依赖生产者而存在发展。由于利益关系亲密，双方可通力合作提高销售竟争能力。折中的渠道宽度除了宽渠道和窄渠道以外，某些状况下还会出现介于宽、窄之间的折中宽度渠道，称为“选择性分销”，即制造商在一种地区选择少数几种中间商推销其产品，以适合销售需求弹性大的消费品。下一页上一页返回

第一节分销渠道分销渠道的构造个别式分销渠道个别式分销渠道是老式的渠道系统，由独立的制造商和中间商根据各个时期的各自利益构成，缺乏关键、高度松散、各自为政、互不相让、缺乏必要的协调支援、追求自身利润的最大化，因此轻易发生矛盾，经营效果不好，影响渠道运行垂直分销渠道垂直式分销渠道是和个别式分销渠道不一样的专业化渠道，科学高效，拥有专业人员从事全盘设计与管理，服从于渠道中的最强者，因此基本处理了组员间的利益冲突。下一页上一页返回

第一节分销渠道由于垂直式分销渠道是一种有经济目的的集权式销售网络，因此具有规模经营、互换能力和防止反复经营的特性，详细可分为所有权式垂直构造、管理式垂直构造和契约式垂直构造三种形式。所有权式乖直构造以所有权为基础的统一产销系统也称“企业系统”，是由同一企业或同一投资者的制造、批发、销售串联构成的一体化构造。管理式乖直构造以商品的产销过程(制造、批发、零售)中实力最强的企业为首、以管理为纽带、吸引大批零售商参与形成的销售渠道构造。下一页上一页返回

第一节分销渠道契约式垂直构造不一样层次的独立制造商和中间商，以契约为基础建立起比单独经营更有效的分销渠道经营联合体，详细包括如下三种形式:特许专卖组织批发商组织的自愿连锁店零售商合作组织下一页上一页返回

第一节分销渠道水平分销渠道(横向分销渠道)指两个或者两个以上的同一层面企业联合成立营销渠道构造，以共同力量处理资金、技术、设备、营销能力等局