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目录分销渠道概述12分销渠道决策3中间商

分销渠道概述

案例在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万企业在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，这在此前是主线没有的现象。钟表店历来被认为是卖宝贵物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。而在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别了。丸万公司采用在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机非常畅销。由于采用的是反老式的销售渠道，使他们的打火机出尽风头，令人们产生了丸万企业的打火机非常高级的印象，丸万公司的打火机目前风行到世界的每一种角落。

分销渠道概述〔一〕分销渠道的定义〔二〕分销渠道的功能〔1〕协助产品形式效用的实现。〔2〕进步市场互换的效率。〔3〕连接消费企业与最终顾客。指产品或效劳的所有权和实体从消费领域流转到消费领域所通过的通道。一、有关分销渠道

分销渠道概述中间商是怎样减少必要的交易次数的？顾客1顾客2顾客3顾客4康佳企业长虹企业索尼企业海尔企业海信企业

分销渠道概述顾客1顾客2顾客3顾客4康佳企业长虹企业索尼企业海尔企业海信企业中间商中间商是怎样减少必要的交易次数的？

分销渠道概述分销渠道作用示意图MMMCCCMMMCCCD123456789123456(a)交易联系次数(b)交易联系次数M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销商（Distributor)

分销渠道概述二、分销渠道主线类型

〔一〕直接渠道和间接渠道1、直接渠道：消费企业直接将产品销售给最终顾客或消费者。详细形式优缺陷上门推销邮寄销售电视销售厂家直销店网络销售长处：针对性强信息及时便利产品本钱减少缺陷：增长销售费用进步管理难度

分销渠道概述消费商零售商消费者零售商批发商消费者零售商批发商代理商/经纪人消费商消费商消费商消费者消费者消费品的营销渠道直接渠道零售商渠道批发商渠道代理商/经纪人渠道

分销渠道概述2、间接渠道：消费企业通过假设干中间机构将产品销售给最终顾客或消费者。间接渠道是日用品销售中的常用形式，有些消费资料如零配件也有采用。优缺陷长处：简化分销渠道加速资金周转扩大销售范围缺陷：信息反响滞后产品本钱增长

分销渠道概述〔二〕长渠道和短渠道

1、长渠道：通过两个或以上环节的产品销售渠道

详细形式优缺陷消费—批—零—顾客消费—代—零—顾客消费—代—批—零—顾客长处：体现专业分工利于新市场开发节省流通费用缺陷：减少控制才能信息反响减弱

分销渠道概述2、短渠道

没有通过或只通过一种环节的产品销售渠道。

详细形式优缺陷消费—零—顾客消费—批—产业顾客消费—代—最终顾客长处：精确掌握终端增进厂商关系节省流通费用缺陷：不利于大规模分销

分销渠道概述案例记录资料显示，目前航空运送销售市场，航空企业自销与代理销售的比例将近2∶8，支付销售代理费成了国内诸航空企业最大的销售本钱。假如说五年此前航空企业大力开展销售代理是扩大销售网络的有效措施，如今市场形势的变化、重组后航空集团自身主业开展面临的压力不得不使我们考虑调整这种格局，改善营销渠道。考虑：你认为该怎样改善营销渠道?

分销渠道概述〔三〕分销渠道的宽与窄宽渠道：消费者在每一层级上选择许多中间商推销商品。

分销渠道概述窄渠道：消费者在中间环节只选择一家中间商为之推销商品。

中间商〔一〕中间商的定义〔二〕中间商的功能1、减少交易次数，减少流通费用2、集中、平衡和扩散商品3、替代消费者完毕营销功能4、沟通市场信息的功能指处在消费者和消费者之间，参与商品流通业务，增进买卖行为发生和实现的组织或个人。

中间商代理商：承受消费企业的委托从事商品业务，但不获得商品所有权的中间商。经销商：是指从事商品流通业务并获得商品所有权的中间商。

中间商企业在什么样的状况下使用代理商而非经销商？提醒：１.新产品