营销通路的系统分析与管理.pptxVIP

营销通路的系统分析与管理;营销管理概念;商务经理职责;了解区域内市场情况，进行综合分析

选定主要商业客户，完善销售渠道

与商业客户签定协议及贷款回收

和商业客户谈判相关年销售协议、定货协议、信息服务及其它退还货服务

管理好本区域内全部相关销售文件

建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表

恪守企业规章制度

配合其它部门完成企业各项业务指标;销售经理角色;商务经理业务管理;商务管理误区;市场营销管理基础概念

扎实专业知识、产品知识

娴熟销售技巧

果断决议力

广泛社交能力

乐观、自信、坚毅

周密计划能力

冷静思索能力

富有同情心，愿意负担责任

严格、公平、团结下属

敬业精神;必须知道What？

必须做What？

必须具备What？

必须掌握What？

必须控制What？;销售渠道：

“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品全部权，或帮助转移其全部权全部企业和个人。”

菲利浦科特勒

“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移全部权经过路径。”

肯迪卡;分销渠道职能

怎样选择分销商

销售渠道网组成

医药行业特殊渠道

冲突管理

发展趋势;通路组成

制造商控制方法

批发商控制方法

临售商控制方法

医药行业特殊性

冲突管理

未来发展趋势：

代理商;分销渠道职能;分销通路管理;确定通路目标

评价通路宽度和深度

影响原因（产品、企业、中介原因）

在通路组员之间分配任务

特定通路经销商选择

修正通路设计;分销商市场范围

分销商产品政策

分销商地理区位

分销商业务人员素质

预期合作程度

财务情况/管理水平

促销政策和综合服务能力;店头活动/广告规划

OvertheCounterActivities;消费者：

可及度（Availability)

--铺货率

能见度(Visibility)

--产品

--讯息;1、确认要到达目标？

2、可能方式及活动？

3、成本？效益？

4、是否与竞争者产品有区隔？

5、是否可执行，轻易执行？

6、事后一定要评定;1、宁缺???滥

2、没有什么不可能

3、维护比进入困难

4、注意店内配合

5、不要剽窃（实在没注意，也无妨）

6、积沙成塔，不虎头蛇尾

7、结合店内需求;第三单元;商务谈判定义与标准

商务谈判情报搜集

商务谈判过程

商务谈判架构

谈判战术利用

影响谈判原因;定义：谈判是交易双方经过一系列磋商认为对方所提出

条件，而最终达成一致意见整个过程。

标准：

①双赢标准

②取势不取利

③取利不取势;谈判准备

创造谈判气氛

进入谈判实质阶段

达成协议;商务谈判目标

计划安排

谈判进度

商务谈判之人员安排

谈判地点/时间选择;探索阶段，营造友好气氛

掌握控制三个层面

施加影响战术

拉推战术

讨价还价战术

诱饵战术

让步战术

“黑”“白”搭档战术;1.准备再准备

2.小组谈判？一对一谈判

3.多用“假如……，那么……”

4.时间选择

5.不可动气，尤其对方一直说“不”

6.“黑”“白”搭档

7.称赞对方非常强硬

8.永远给与得并行（GiveandTake)

9.善用筹码;勇于确定要求

留一个妥协空间

防止太强策略

商务经理交际能力

营造愉快宽谈判气氛;1.交易条件要有经竞争力

2.易出难收

3.需长久且稳定

4.注意客户/通路发展

5.多合作，少确保

6.多了解客户真正需求;1.什么是企业交易条件？

2.当前客户已拿到交易条件？

3.客户今年可能拿到交易条件？

4.你想从客户身上取得什么？

5.客户可能想从你取得什么？

6.找出平衡点;1.企业基础交易条件绝不退让？

2.先了解客户需求/可能底线

3.给与得平衡(GiveandTalk)

4.以短期换长久

5.以金额换百分比

6.对阶谈判

7.永远说“不”;谁筹码大

扩充筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额）

分割筹码（含糊，保大弃小，慢慢给）

集中筹码（扩充，诱人）

必威体育官网网址筹码;商务礼仪

时间管理

沟通管理

工作计划;1.由上而下：

--依销售预测

--平均分配

--加码

2.有下而上：

--依各末端销售预测累加

--认购法