销售方格理论和基础知识分析课件.pptVIP

销售 方格 理论 白家电导购员培训课程 销售方格理论 基本出发点： 商品销售是一个面对面的双向交流的过 程，由于购销双方的立场不同， 看问题 的角度各异 ，因而对销售和购买会产生 不同的认识，对彼此的关系也会有不同 的看法。这些的认识和看法，直接影响 到销售效果 白家电导购员培训课程 销售方格理论 两个部分 ： 顾客方格 —— 研究顾客的心理活动状态 销售人员方格 —— 研究销售人员的心理活动状态 白家电导购员培训课程 销售方格理论 （一） 顾客方格 顾客在和销售人员的接触过程 中，会存在两个方面的看法 ： ? 销售人员的销售活动 ? 自身的购买活动 白家电导购员培训课程 销售方格理论 （一） 顾客方格的方格理论分析 ： 1 高 对 9 19 顾客方格 99 销 售 人 员 的 关 心 程 度 8 7 6 55 5 4 3 2 11 91 1 2 3 4 5 6 7 8 9 高 对购买的关心程度 白家电导购员培训课程 销售方格理论 （一） 五种代表性类型 顾客方格 漠不关心型 （ 1 ， 1 ） 软心肠型 （ 1 ， 9 ） 干练型 （ 5 ， 5 ） 防卫型 （ 9 ， 1 ） 寻求解答型 （ 9 ， 9 ） 白家电导购员培训课程 销售方格理论 （一） 一、 漠不关心型 （ 1 ， 1 ） 顾客方格 基本描述： 对购买和销售人员的关注度都低 原因透视： 购买是受人之托，自有决策风险 1 购买无决定权，服从于领导或长辈 2 避免做决策，回避销售人员，认为购 心理表现： 买决策与己无关 解决方法： 因对购买和销售人员的关注度都低， 所以易受产品之外的因素影响 白家电导购员培训课程 销售方格理论 （一） 二 、 软心肠型 （ 1 ， 9 ） 顾客方格 又称为情感型 对销售人员的关心度高，对自己的购 基本描述： 买活动关心度低 非常重视感情，有冲突时，为了能与销 售人员保持良好的关系或是避免不必要 心理表现： 的麻烦，而做出让步买下不合算的商品 许多老年人，性格优柔的顾客，羞 常见人群： 怯的顾客等 白家电导购员培训课程 销售方格理论 （一） 三 、干练 型 （ 5 ， 5 ） 顾客方格 又称为自示型 既关心自己的购买活动又关心销售人员， 基本描述： 考虑问题全面，往往有一定的商品知识和 购买经验 有自己的主见，有自尊心，不轻易相信别 人。愿意听销售人员意见，又倾向于自己 表现情形： 做出决策。有时会为了自尊、身份等买自 己不十分看好的商品 解决方法： 摆明事实和证据，让其自己做出购买决策 白家电导购员培训课程 销售方格理论 （一） 四 防卫型 （ 9 ， 1 ） 顾客方格 只关心自己的购买活动，对销售人员态度 基本描述： 冷淡甚至敌对 他们心目中，销售人员都欺骗顾客，只想 原因透视： 把商品卖给顾客，从而本能地采取防卫态 度，担心上当受骗，怕吃亏 小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益 具体表现： 以诚相待，让顾客充分信任自己是非常重 解决方法： 要的 白家电导购员培训课程 销售方格理论 （一） 五 寻求解答 型 （ 9 ， 9 ） 顾客方格 成熟的顾客。对自己的购买行为和销售人 基本描述： 员都给以高度重视 对商品有广泛的调查分析，了解商品、熟 知行情，有独到见解，不受别人左右，愿 描述分析： 意听意见建议，并对其分析判断。 理解尊重销售人员，把销售人员看作自己 的合作伙伴，最终达到双方满意。 白家电导购员培训课程 销售方格理论 （ 二 ） 作为销售人员 销售人员方格 不仅要说服顾客，完成销售任务 而且要了解顾客心理，关心顾客 需求，与顾客建立良好的关系 白家电导购员培训课程 销售方格理论 （ 二 ） 顾客方格的方格理论分析 ： 对 顾 客 的 关 心 程 度 1 高 9 8 7 6 55 19 销售人员方格 99 5 4 3 2 11 91 1 2 3 4 5 6 7 8 9 高 对销售的关心程度 白家电导购员培训课程 销售方格理论 （ 二 ） 五种代表性类型 销售人员方格 事不关己型 （ 1 ， 1 ） 顾客导向型 （ 1 ， 9 ） 强力推销型 （ 5 ， 5 ） 推销技巧型 （ 9 ， 1 ） 解决问题型 （ 9 ， 9 ） 白家电导购员培训课程 销售方格理论 （ 二 ） 一、 事不关己型 （ 1 ， 1 ） 销售人员方格 既不关心自身工作，又不关心顾客。 对工作缺乏责任感，没有奋斗目标。对顾 客没有热情。工作态度极差，回答顾客问 题极不耐心，甚至与顾客争吵，在顾客当 中的形象很坏。 这类销售人员显然不是企业和顾客需要的 白家电导购员培训课程 销售方格理论 （ 二 ） 二 、 顾客导向型 （ 1 ， 9 ） 销售人员方格