浅析《红楼梦》中王熙凤应用关系营销策略.docVIP

浅析《红楼梦》中王熙凤应用关系营销策略 　　[摘 要] 文章运用关系营销的一般理论结合古典文学《红楼梦》,以王熙凤为主体来阐述关系营销的策略,深入的剖析了有利于王熙凤从事关系营销活动的条件;而后又针对王熙凤从事的关系营销活动结合现代关系营销理念加以阐述。 　　[关键词] 关系营销策略 满意度 合作者 顾客 　　 　　《红楼梦》是我国文学史上的瑰宝。不断探索是红学研究的生命力所在,本文通过对《红楼梦》原著中所描写、反映的一些现象和事件,还有文献资料的甄别,结合现实情况阐述了王熙凤的关系营销策略。 　　一、王熙凤的特殊背景、地位及性格特点――关系营销的基础 　　1.王熙凤特殊的生活背景 　　金陵王家和贾、史、薛家本是同等地位的大门阀,而且世代姻亲,互相支持。后来三家都逐渐衰落,独有王熙凤的叔叔王子腾从京营节度使升任九省都检点,是现实的在朝统领军权,声势煊赫的人物,贾、薛两家都仰仗他。王熙凤出身于如此高贵又在当权的大家庭。她幼小时又曾穿着男装,当作男孩子教养,因此她比普通闺秀能更广泛接触各种各样的生活,见闻丰富,多具有处人处事的才能。 　　2.在贾府的特殊地位 　　葫芦僧曾说,金陵贾史王薛四大家族“皆联络有亲,一损皆损,一荣皆荣”。王熙凤和贾琏成亲,又进一步加强贾王两大家族的联盟。她嫁到贾府作了少奶奶,由于“巧”和“嘴乖”而得到太婆婆贾母的宠爱,又因是王夫人的内侄女而得到信任,所以婚后不到两年,安富尊荣的王夫人便把管家重任交给她。总揽荣国府的家务,“事多任重”。她能居于优越的地位,也由于她在统治阶层中确有出众的才能。 　　3.王熙凤的性格特点 　　王熙凤具有较强的竞争意识和坚韧不拔、顽强拼搏的奋斗精神,有超前的时代观念,也只有如此,才能实现其自身价值。 　　(1)敏感机警,心思深细,能摸透他人的心理而因人制宜。 　　(2)才智超群,思维敏捷,言语诙谐幽默。 　　(3)办事干练,雷厉风行。 　　(4)工于心计,虽然文化不深,却有主见、有胆识。 　　但是也是由于她自身和家庭的优异条件,让她恃宠而骄,逞威贪财,使她的聪明变作恶的心机,才干变成弄权耍手段。这对关系营销策略的实施???所阻碍而产生负面影响,为贾府被抄家埋下了祸根。 　　二、王熙凤的关系营销策略 　　1.从《红楼梦》中看王熙凤运用的内部关系营销策略 　　(1)提高内部成员对贾府的满意度 　　从关系营销方面看,王熙凤作为贾府这个“公司”的次领导人,不仅要缓解了矛盾双方的关系,提高了仆人对贾府的满意度,也让公司的董事长贾母对仆人们的满意度提高了。把贾府内部的广大仆人视为“顾客”,通过一系列内部营销活动,满足广大仆人们的需要和愿望,减少上层与下层之间不必要的摩擦,使他们心情舒畅,故而工作积极、服务周到,令贾母和夫人小姐们满意,这样就加强了贾府的内部和谐,他们也能获得相应的薪酬,以这种有效的激励机制吸引并留住优秀的人才。 　　①上层主人。她以贾母为靠山,力求固宠擅权,但也孝顺,承欢膝下;对王夫人则恭敬听话,经常回禀请示;对禀性愚钝的刑夫人隐忍迁就,也合乎孝道。与妯娌尤氏李纨相处,常互相打趣,短处被揭则嬉笑解嘲退让。对宝玉、黛玉和探春等小叔子和小姑子也是爱护的。所以薛姨妈、李婶和尤氏都称赞她“真疼小叔子小姑子”,不是“礼上的情面”,“就是老太太跟前,也是真孝顺”。 　　②下层仆人。周瑞家的说她“待下人未免太严些”,这也是维护贾府的“礼体”,而对赵嬷嬷、李嬷嬷、红玉和袭人又有慈老爱幼之恩。总之,凤姐本人是促使贾府内部和谐相处的。在贾府中要满足每一个仆人的需求和愿望是不可能都实现的。王熙凤的内部营销对象就是针对贾府主要“领导人”的大丫环们。 　　在荣国府元宵开夜宴这一回中,贾母问袭人怎么没有出来服侍宝玉,王夫人回答说:因袭人他妈前日没了,有热孝在身,不便前来。反倒让贾母责备,跟主子讲起孝与不孝,若是袭人还跟自己,难道也不在这里?而凤姐则巧妙地避开话锋,讲了袭人不在的三大益处,一是因为灯烛花炮最是容易出危险,必须得袭人照看园子;二是袭人能在宝玉回怡红院时把睡前诸事料理齐全;三是可以全袭人之礼。这番话正符合老祖宗害怕失火和溺爱孙子的心理,于是贾母立即称赞她比自己想的周全,不但不责备袭人,反而予以关怀。从中我们可以看出王熙凤她的口才帮了她的大忙,不仅使她长于应对,善于应酬,调节了各方面的关系,减少贾母和王夫人及丫头袭人之间的摩擦,并且提高她们对彼此的满意度,使之融洽和睦。 　　(2)造就贾府成员积极向上的价值观念 　　①整治宁国府的五大弊病。王熙凤在协理宁国府秦可卿之丧一回中,在接管宁国府之前就明确了宁府人口混杂,遗失东西等五大弊病,此五件实是宁国府中风俗。 并在接管后对症下药,制定对策:首先分班管事,职责分明;其次是精细考究,不容混冒;第三,赏