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汇丰要做最好小企业银行 　　“要做最好的小企业银行”是汇丰集团的战略愿景。像汇丰这样的跨国大银行不仅不忽略小企业，而且要做最好的小企业银行。 　　 　　客户细分 　　 　　汇丰集团的经营活动主要针对四大客户群展开。一是个人金融服务，2005年客户达11亿个，占集团总利润的47.2%。二是工商企业银行，2005年客户达250万个，利润占比23.7%。三是公司、投资银行及金融市场，2005年客户达3800个，利润占比24.6%。四是私人银行，2005年客户达9万个，利润占比4.4%。 　　 　　小企业金融服务包含在上述工商企业银行之内。据统计，2005年英国所有的企业客户为436万家，它们被细分为：创始户，通常没有雇员，平均营业额为6万英镑；微型企业，雇员在1～9人，平均营业额为30万英镑；小企业，雇员在10～49人，平均营业额为200万英镑；中小企业，雇员在50～99人，平均营业额为780万英镑；中型企业，雇员在100～199人，平均营业额为1800万英镑；中大型企业，雇员在200～249人，平均营业额为2700万英镑；大型企业，雇员在250人以上，平均营业额超过1.57亿英镑。汇丰工商企业银行的客户对象为年营业额2500万英镑以下的工商企业及创始户，小企业（包括中小企业）银行的客户对象即年营业额800万英镑以下的工商企业及创始户,其数量占比为99.8%，营业额占比10.16%。 　　“客户细分的意义在于，通过细分了解不同客户的不同需求，确定相应的客户联系战略、架构及操作模式，不同的方法提供不同的金融服务，以最有效地满足客户需求，同时最大化银行利润。”工商企业银行核心产品部门的负责人威银莱特先生曾这样说。 　　 　　小企业银行，大业务利益 　　 　　在汇丰看来，没有满足的客户需求就是市场机会，就有潜在利润，就有钱可赚。而只要有钱可赚，就势在必得，也势在必争。而小企业客户正是英国各主要银行激烈争夺的重要对象。目前，汇丰在英国小企业客户的市场占有率约为20%。在如此激烈竞争的市场环境中，不要说扩大其市场地位，就是要巩固市场地位，都必须做得更好。所以，汇丰要做最好的小企业银行，既有内在的动力，更有外在的压力。 　　汇丰给自己制定了一个四阶段??略目标。第一阶段：满足小企业客户的基本需求，使自己成为真正的世界性银行。目前正在做的事情包括对小企业提供功能齐全的电话咨询，对小企业实行开放政策，找恰当的人交谈，等等。第二阶段：理解小企业的不同之处，使自己成为快速运转的小企业银行。包括加快现金与支票处理，改进所有交易周转，在支行实行分类排队，等等。第三阶段：理解小企业客户的行业特征和经营活动，与小企业建立业务交流。包括在不同层次建立形式和实质上的联系，客户经理花时间了解客户的经营活动，建立网络，加强沟通交流。第四阶段：与小企业客户一起赚钱，使自己成为最好的小企业银行。在汇丰看来，所谓最好的小企业银行，就是让小企业客户赚钱，银行自己也从中赚钱，就是银行与小企业共生共荣，就是所谓“小企业银行，大业务利益”。 　　 　　全方位多样化金融服务 　　 　　作为集商业银行、投资银行和保险业务于一身的全能银行，汇丰对小企业的金融服务也是全面的。 　　几乎每个部门的业务都呈现为一个放射性圆饼图：客户居中心，第二圈是各种客户需求，第三圈是针对各种客户需求的多种金融产品或服务，第四圈是提供多种金融产品或服务的相应部门或机构。以小企业融资为例，中心是小企业客户，第二圈是日常现金流融资需求、获得商业资产融资需求、购买或改善商业房产融资需求及特殊融资需求，第三圈是透支、企业银行卡、发票融资、国际贸易融资、小企业贷款、灵活企业贷款、商业抵押融资、设备融资等产品，或者叫针对小企业的解决方案。 　　在一些支行前台，摆放有印制精美的宣传上述产品和解决方案的宣传册。例如： 　　透支：如果你需要在现金流方面获得一些灵活性，尽量减少小额购买对日常现金流的影响，该产品就正适合你。符合条件的个体及合伙经营者可以通过企业网络银行在线申请最多5000英镑的额度。你可在每周7天每天24小时的任何时间收到我行立即做出的决定。该产品的重要特点和好处是易于安排――你只要告诉我们你的企业需要多少，你要用多少；只需按你实际所用支付利率，利率以日计；可根据你的需要选择单月或12个月透支期限，每年更新一次。 　　发票融资：你向客户提供产品或服务，开出发票后将发票详情通过电子或普通邮件传送给我们，我行在第二个工作日可垫支发票的85％给你。如果你只是用发票贴现，你自己的信用控制员负责收债；如果你用保理，汇丰负责人为你收债。当你的客户付清发票欠债时，你就收到减去所有费用的余额。发票融资的主要特点和好处是：适合赊销项目，让你无须等待几周或几个月就能收到现金；由于汇丰能在第