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撩开零售商内部结构面纱 　　在供货商眼中，零售商始终是一个猜不透的谜。供应商看到的只有各种各样的收费进场费、上架费、新品费、新店开张费、店庆费、过年过节费、促销管理费等数十种严格甚至苛刻的合作条款。但即使给零售商交付了各种各样的费用之后，供货商的销售活动在卖场也常常不能很好地执行，摩擦不断。零售企业的各个部门往往不按照合同要求去执行，供货商成为采购部门和门店之间踢来踢去的皮球，更糟的是投诉无门。往往是费用花了不少，但销量和业绩却不见提高。 　　撩开零售商内部结构的面纱，是现在许多供应商亟须解决的问题，只有对现代连锁企业的内部组织结构了解透彻，供应商才可以集合自己企业的资源去适应零售企业的各个部门，根据零售企业的要求调整自己企业的组织结构，从而更好地适应现代销售渠道的变化，为零售商做好服务工作，在现代的市场营销中游刃有余。 　　这天，赵总带着“了解零售企业内部组织结构”这个问题来请教吴教授。 　　赵总：吴教授，在和大零售商合作的时候，虽然我们很努力，但往往还是处于劣势地位，合作关系不对，尤其在日常运作的过程中，双方配合不好，导致人力、运力资源的浪费，而我们又不知如何处理，你说该如何应对呢？ 　　昊教授：要解决日常运作的问题，供货商必须了解零售企业内部的组织结构，了解零售商各部门之间的关系，只有知彼知己，才能百战不殆。这样吧，我领你到连锁超市内部“走一走”，今天我们主要谈谈大卖场，你对他们的结构就会有个全面的了解。另外，便利店和超级市场的结构类似大卖场，只是他们门店部分功能集中在总部，例如产品的接收由配送中心完成等，这一点需要在日常运作中注意。连锁超市总部的组织结构一般是这样的 　　 　　1.组织结构。 　　 　　(1)总公司+分公司=行政机构+经营机构 　　(2)经营机构=采购部门+销售部门+支持部门 　　 　　2．总公司行政机构和支持机构。 　　 　　上图是一般的组织结构，当然有的公司总部设有多个总监，分管不同的工作。分公司(门店)各相关部门受当地上级领导管理，业务上同时接受总公司相应部门指导，有??诉投诉权。这就是总部的情况。 　　连锁超市门店的组织结构分为“前台部门”和“后台部门”，二者以“是否直接参与经营”为区别。前台是商品部门，超市的前台又可分为食品部和非食品两个商品部。我们先了解一下后台，后台部门可分为以下几个部门 　　(1)收货部。主要职责是验收、存贮、店内补货、退换货，同时为财务提供数字依据。 　　(2)综合部。职责是行政管理、促销员管理、设备、设施管理、耗材、办公用品、广告标识管理。 　　(3)人事部。直接受店长领导，处理员工的变动。 　　(4)防损部(区别于卖场内保安人员)。防范销售风险，保证经营安全。 　　(5)收银部(接受财务部领导)。店内惟一和顾客面对面接触的窗口，是卖场的闸门环节和形象展示。工作中遵守唱收，唱付，从车下到车上，从手中到银台，先大件后小件的工作原则。 　　(6)电脑部。保证计算机系统正常安全运行。 　　(7)客户服务部。主要受理顾客投诉，处理退换货，解决顾客咨询，同时担任团购任务。 　　(8)财务部。实行收支两条线管理，配合结算中心工作。 　　(9)美工部(接受综合部领导)。负责POP、店内标识、广告的制作。 　　在后台，供货商常打交道的部门有：收货部(产品的接收和存储)、综合部、人事部(促销人员的派驻、培训、管理等)、客户服务部(促销赠品的发放和管理)、美工部(店内促销海报的书写和张贴)等。 　　在收货部我们常常看到供货商的车辆等候几个小时，产品无法入库，有的无法取得收货单，运力被白白浪费，促销人员在卖场促销时，由于不了解卖场的规定被罚款，促销人员被安排去做与本公司无关的业务，公司制作的陈列标示被破坏等。这些都损害了公司的利益，但是零售商的每个部门又都有自己的理由，供货商非常被动。因此，要想取得卖场投入的利益最大化，必须学会和对方的多部门合作，取得共识。 　　如果你要开展任何一个活动．一个部门不配合，你的活动就会打折扣。门店的各部门之间依靠店内“任务联络单”协调运行，我们供货商业务人员在超市的工作不能达到良好的执行，很大的可能是没有取得任务联络单的任务确认，导致我们的工作在采购部门虽然得到许可．但在执行环节的其他多部门却无法得到认同，因此使得花钱不少，效果不佳。小型连锁店管理的核心人物是店长，他管理着收货、收银、理货等功能小组的工作，因此供货商在小型连锁店的工作对象应放在店长这里，取得店长的支持和配合，门店的执行就会井然有序。 　　赵总：我们的业务人员在跑业务的过程中，虽然知道和采购搞好交情，但在门店花的时间不多，原来零售门店有着这么多部门，环节这么复杂。看来我们的业务人员要学会和多部门打交道。还有超市对内对外的专业术语很多，连