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关系营销成功关键――企业员工 　　[摘 要] 关系营销是由西方管理学者提出并发展起来的，以建立和保持组织内部和外部的各种“关系”来替代传统营销观念的理论。基于外部市场竞争的日趋激烈，国内很多企业开始重视并实施了关系营销的策略，取得了不菲的收益。关系营销通常是由六大市场组成，企业往往会把关系营销的核心――客户市场放在首位，而忽略了内部员工市场的重要性，本文旨在通过对企业内部员工市场重要性和目前状况的分析，提出内部员工市场建设的解决对策。 　　[关键词] 关系营销 内部市场 员工忠诚度 　　 　　一、概述 　　众所周知，中国市场营销的成功离不开关系之道，关系运作被视为中国的传统，在中国具有独特的重要性和竞争力。关系营销是在“社会学时代”的大背景下，于20世纪90年代伴随着市场经营理念的发展而产生的，是在西方企业界兴起的一种新型的营销观念，传入???国并开始真正被企业界所推崇，则是在21世纪。所谓关系营销，就是指从系统、整体的观念出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建一个和谐的关系网，并以此为基础展开的营销活动。为了要实现既定的关系营销目标， “企业员工”是成功的关键，只有让“企业员工”这个至关重要的元素保持对企业的忠诚，才能更多更好地销售企业的产品，并获得“忠诚度”的成功计划。“忠诚加速发展”，对于一个企业，一个好的忠诚计划不仅可以为您留住忠诚员工，还可以通过他们留住忠诚顾客，并进一步提高顾客为您带来的利润。 　　二、内部市场营销的应用情况分析 　　关系营销把营销活动看成是一个企业与内部员工、顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展与这些公众的良好关系。由于关系营销的性质是“公共的”，因而通常被认为是企业与顾客、企业与企业间的双向信息交流，是企业与顾客、企业与企业间的合作协同为基础的战略过程，是关系双方以互利互惠为目标的营销活动，这样就导致了企业常常是眼睛向着窗外看，忽略了企业内部的员工市场的存在，由此引发了一系列的问题： 　　1.企业深知顾客是上帝，千方百计要让顾客满意，但又不想提高成本，因此只能让员工委曲求全，或让他们加班加点或降低他们的工资待遇，以牺牲员工的利益为前提，来满足顾客的需要； 　　2.员工作为弱势群体，只能通过频繁流动的方式来寻求自身效益的最大化，使企业发展备受影响； 　　3.企业管理层不清晰员工的多方面需求，除了员工工作、待遇之外，对员工的情感归属、业余生活、团队氛围、价值倾向、个人发展关心较少，员工在企业内工作气氛压抑，缺乏归宿感、成就感、认同感，使得员工“身在曹营心在汉”，总是不能静下心来好好地工作； 　　4.企业决策层由于对企业自身的发展没有长远规划，因而没有重视员工退出机制的建立,使得员工的退出机制缺失，或通道单一,员工个人职业生涯没办法规划,企业的可持续发展受到限制。 　　三、解决问题的基本手段和实施方法 　　内部员工市场关系营销的最终目的是通过员工协作实现资源价值最大化,而要达到这个目标,企业必须重视关系导向的内部维度,即主要集中在发展员工的满意度、承诺、赋权和感知利益上。 　　1.根据企业的运营活动，进行内部员工市场的细分 　　这是企业内部关系营销的第一步，是系统、充分地认识企业内部关系的结构和特点的过程。员工从内部关系角度看是企业的对象，从外部关系角度看又成了主体，这是一种与关系主体最密切的公众，他们是企业赖以生存的活细胞，是企业产品的生产者、服务的承担者，对外又是企业形象的代表者，与企业的利益和目标关系最密切，企业的一切方针、政策、计划、措施，首先必须得到他们的理解和支持，并身体力行付诸实施。企业应依据顾客需求、企业运营状况划分企业内部关系的三个层面――核心层、辅助层、影响层，并细分出企业内部关系的具体对象，以展开相应的营销策略，这将决定一个企业相对竞争能力的高低。 　　2.建立正确的内部员工市场关系营销理念 　　现代企业在与员工建立新的契约关系时，不能奢望员工永远忠于企业，要给员工以就业选择的自由。只有企业内部上下左右关系融洽协调，全体员工团结一致、齐心协力，才能成功地“外求发展”，通过员工的协作以实现在资源的转换过程中的价值最大化。对企业而言，其生存目的是为了满足其股东的利益，但企业正逐渐认识到要为股东服务，首先必须充分满足其利益相关者的需求。它的经营宗旨应当是使员工、客户、合作伙伴、股东均表满意，而首要的是让员工满意。只有员工满意，他们才会心情舒畅、工作积极、服务才会周到，才能令客户满意，满意的客户一定会再次光顾，这又让企业利益关系人获益，由此带来的利润上涨就可增加股东的收益，令股东满意。 　　3.实施有效的内部员工市场关系营销管理 　　一个公司如果没有首先在内部市场