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关系资本对高技术企业竞争优势作用机理分析 　　[摘 要] 低成本和差异化是企业获得竞争优势的关键，而关系资本能够降低企业总成本和实现差异化。本文因此构建了关系资本对高技术企业竞争优势的作用关系模型，全面阐述了关系资本对高技术企业总成本和差异化的作用关系。 　　[关键词] 关系资本 高技术企业 竞争优势 作用机理 　　 　　一、关系资本对高技术企业竞争优势的作用机理模型的提出 　　1.关系资本的内涵及其构成 　　关系资本(Relationship Capital)最初是指建立在个人层次上的相互信任、友好、承诺等为盟友专有的独特性关系资源。目前，学者们对关系资本的定义如下：Bontis认为关系资本是依靠关系作用而带来增值的价值，对于企业来说，其关系资本主要包括客户资本、雇员资本，此外还包括企业与同一价值网络的供应商、股东、政府和盟友等所有利益相关者的、有利于提高企业价值的互动关系。Edvinsson认为关系资本是组织与其他组织或顾客往来之间的关系，又称外部关系，除了传统的客户范围外，还包括厂商上下游及相关环境之间的关系。Johnson认为关系资本包括社会利害人关系、顾客关系、供应商关系，公司与这些外部机构的互动关系,是公司长期获利与经营成功的关键。 　　本文认为高技术企业关系资本是指依靠外部关系作用而带来增值的价值，主要包括企业与顾客关系、与供应商关系、与政府关系、与大学和科研院所关系等所有利益相关者的有利于提高企业价值的互动关系。 　　2.波特的企业竞争战略理论 　　20世纪80年代初，波特(Dr.Michael Porter)在其经典巨著《竞争战略》一书中指出：行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力决定了企业的盈利能力，并提出在与这五种竞争力量的抗争中，企业可以采用三种竞争战略，即总成本领先战略、差异化战略和专一化战略。 　　波特指出成本领先要求企业必须建立高效的生产设施，在经验的基础上全力以赴地降低成本，加大对成本及管理费用的控制，并尽可能地节约在研发、服务、促销、广告等方面的费用支出。为了达到上述目标，企业管理??必须对成本管理给予足够的重视。赢得总成本最低的有利地位通常要求企业具备较高的相对市场份额或其他优势。总成本领先将使企业获得很强的竞争力，一旦企业赢得了这样的地位，其所获得的较高的边际利润又可以使企业重新对设备进行投资，以进一步巩固自己在成本上的领先优势。差异化战略是将产品或提供的服务实现差异化，建立起本企业在行业中独有的一些优势。实现差异化战略可以有多种方式，如设计名牌形象，拥有独特的技术，具有独特的性能，提供特别的顾客服务，拥有专门的业务网络等。最理想的情况是，公司在几个方面具有“差异化”的特征。一旦差异化战略获得成功，企业将在一个行业中获得较高的利润水平，因为它能建立起“防御阵地”来对付五种竞争力量。专一化战略是企业主攻某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。“总成本领先战略”与“差异化战略”都是为了在全行业范围内实现企业的目标,而“专一化战略”却是围绕某个特定的顾客群来提供服务的，该战略指导下的每项活动都应围绕这一目标群体来展开。 　　3.关系资本对高技术企业竞争优势的作用关系模型 　　根据波特的竞争战略理论,低成本和差异化是企业获得竞争优势的关键，而关系资本能够降低企业总成本和实现差异化，本文从这一逻辑关系出发，构建了关系资本对高技术企业竞争优势的作用关系模型，如图所示。 　　二、关系资本对高技术企业生产经营成本的作用关系 　　1.与顾客的关系对高技术企业生产经营成本的作用 　　根据现代市场营销的理念，企业只有从客户角度出发，才能获得客户的满意，提高客户对企业的忠诚，获得客户的终生购买价值。正如Heskett J L,Sasser E在《服务利润链》一书中所指出的，内部职工的满意将会导致顾客的满意，而只有顾客的满意和忠诚才能给企业带来成长与利润。因为，忠诚的顾客愿意购买同一企业的更多产品和服务,易于接受较高的产品价格,主动维护企业产品和服务的品牌形象,向新客户推荐该企业的产品和服务。忠诚的顾客不仅会重复购买企业的产品或服务,而且还会热衷于尝试企业的新产品。忠诚的顾客具有宣传与辐射的效应,可以带动其他顾客,有时他们的影响甚至会超出企业广告的作用。 　　2.与供应商的关系对高技术企业生产经营成本的作用 　　企业与供应商之间的相互信任，有利于降低交易成本，尤其是当交易时间长、交易内容复杂、交易商品特殊时，这种作用就更加明显。由于规范每一项行为所订立的契约十分复杂，执行契约,以及处理契约不履行而发生的争端所涉及的法律行为也特别复杂，因而所需要的费用就会很高，所以，与信得过的“关系户”达成一笔