关系打天下用人误区.docVIP

关系打天下用人误区 　　个人能力再强，没有好的平台及相配套的产品、政策，一样鞭长莫及，关系再好也无济于事，部分客户可能在盛情难却之下打款进货，?这种合作或许只是一锤子买卖。 　　 　　个人英雄主义时代渐落帷幕后，“人脉说”被推上了新高度，在企业营销中，似乎良好的人脉就等于成功营销。过于侧重人脉的观念，有间接宣扬个人英雄主义的倾向。 　　笔者不否认人脉在销售中的作用，但人际关系、产品、销售政策等都是销售过程中紧密相连的要素，一味追求，高估或低估人脉的作用，都不能带来理想的销售业绩，相反还会给企业带来不利的影响。 　　 　　个人误区 　　 　　案例： 　　A品牌和B品牌均为区域性同档次的名牌饮用水，A品牌不论从规模到企业实力，均强于B品牌，但销量始终不及B品牌。 　　小彭是B企业的一位优秀区域主管，在B企业工作多年，被A品牌厚薪挖来。 　　在小彭的欢迎会上，大家在听完营销总监的介绍后，均以敬佩的眼光打量着这位新同事，毕竟人家是带着光环进来的。 　　小彭也表现不俗，从经销商开拓到管理，说得有理有据，并重点分析了自己的优势：区域重点经销商关系够铁、够哥们，我来之前都同他们打过招呼，他们都说一定会支持我，相信在我的带领下，第二个月就会让B品牌的多少家经销商转做A品牌。大概测算，该区业绩取得50％的增长不成问题。 　　听着小彭底气十足的发言，大家报以热烈的掌声， 　　新官上任，风风火火的小彭雷厉风行地开始了他的“搬家运动”――他常说：让老客户转做我们的产品，就像搬一次家那么简单。 　　在第二个月的报告会上，大家按部就班地汇报着工作，小彭却神情沮丧，传达了来自经销商的诸多抱怨：产品包装不行，政策太死板，质量不稳定，终端卖不动……结果是：虽然有几家经销商积极响应小彭的号召进了货，但一次进货要卖两个月；终端店面冰箱、冰柜里根本不见产品的影子。 　　营销经理来到小彭的区域看个究竟，发现店面根本没有货，经销商给出的解释是：我们现在做B品牌利润有保证，同B公司的关系不错，他们领导也很关心我们，小彭人不错，当然要照顾他的??务，可我们也不能让B公司知道啊! 　　可以想象，这样靠人际关系来转换经销商，岂能合作长久?即便是把经销商转换了过来，就一定能把终端转换过来?没有让渠道商和终端心动的利益，老面子根本换不来他们的心。 　　在这个事情中，小彭明显高估了自己的人际关系，忽略了几个重要问题： 　　1　他同B公司一起成长起来的，对B公司的文化、产品、政策甚至连内在的一些细小运行规则都了如指掌，做起事来自然灵活娴熟，游刃有余。 　　可这一切只能代表过去，A公司在几乎所有硬件均好于B公司的情况下，销量仍赶不上B公司，一定有其深层原因，而且每个公司也一定有自己潜在的运转规则，他首先要学会体会和融合。 　　2　个人能力再强，没有好的平台及相配套的产品、政策，一样鞭长莫及，关系再好也无济于事。部分客户可能在盛情难却之下打款进货，但这种合作或许只是一锤子买卖。 　　不可否认，“小彭式”的销售人员是很自信的销售人员，但遗憾的是他们的自信过多依赖于既有的人际关系，在行为上表现出了太多自负的倾向，思想认识常出现极端。 　　比如，自以为凭借多年的关系，可以做到振臂一呼应者云集，殊不知客户做业务第一考虑的是“赢利”二字，他们关心的是销路、现有产品是否重叠、同质产品的政策差异等等，人际关系很少能够成为双方合作的前提条件。 　　而且，一旦他们被曾经所谓的“铁哥们”拒绝，会断然认为是“不给面子”，经历几次拒绝之后，就会快速丧失耐心，激情锐减。 　　而低估人际关系的销售人员同样会拥有自信，但这自信常源于以往陌生开发的成功经历或个人本身的潜能，他们习惯于认为新客户容易说服、容易开发，而老客户和自己太熟悉、太了解，或是不好意思开口谈合作，或是害怕老朋友“杀熟”而遭遇尴尬， 　　可以肯定，对人际关系不论是偏热还是过冷，均不利于市场的拓展。正确的认识应该是：重视它，但不依附它，销售人员的自信是来自企业、产品和自己，拒绝和被拒绝均属正常的销售行为，在过程中发现问题，反映、汇报、处理问题，进退有度。这是营销人员的一项必备素质。 　　 　　企业误区 　　 　　许多企业在选择销售人员时，对其人际关系尤其重视，在招聘广告中甚至做出特别说明，要求具有良好、广泛的人际关系，哪怕你还不够专业、还没有行业经验。 　　但是现在已经远非“关系打天下”的时代，小彭的案例已经说明营销人的个人关系很难在营销当中发挥决定性作用。 　　继续上面的案例。 　　带着光环的小彭是那么有魄力，但仅仅为A企业带来了短时的希冀和振奋，由于实际业绩与期望值相差太远，大家都难以接受，面临着巨大压力的他选择了辞职。 　　在他请辞的时候，营销经理挽留了他，鼓励并要求他坚持下去。随