对症下药,促成有效.pptVIP

拖延型准客户 能拖则拖,虽有投保意愿,也要等到有迫切需要时,才考虑购买. * * 切入点: 1、强调保险的重要性,唤起准客户的危机意识 2、保单的规划必须符合准客户的需求,投其所好是阻止准客户犹豫的关键 因人情压力而买保险,他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单,而拒绝你完善规划的寿险产品. 人情型准客户 切入点： 1、找出准客户已投保的保单中欠缺的地方,而你的产品或服务恰巧可弥补其不组.(进行比较) 2、同时与其全盘放弃这位准客户,不如让他们既可维系原来的人情保单,又能增加其保障范围. 当机立断型准客户 通常在情况危急时,准客户才会当机立断作出决定,他们已经没有多余的时间搜集、分析相关资料, 促成要点： 这类客户的促成要决在于,当他们决定投保时第一个想到的就是你.因此,平时就应该寄给他产品咨询,定期保持联络,一旦想买保险,你就是不二选择. 比较型准客户 货比三家再决定投保与否,寿险公司,寿险行销人员,寿险产品和服务皆在评比之列. 促成要点： 平时作好注意别家寿险公司的产品收集,以满足客户的比较心态,让他们放心做出决定 主观型准客户 主观意识非常强,对保险有一定了解,知道自己需要哪些保障,该买那些产品. 促成要点： 1、不能自作主张,尤其是他们认为没有必要买的保单,倘若一再推销,反而失去成交机会. 2、认真分析清楚客户的个人行事风格和口味,有效的抓住他们的兴趣,再进行促成. 利益型准客户 在选购商品时,考虑其背后的利益. 促成要点： 我们不妨先问问准客户个人,家庭以及事业方面的目标. 例如:从事业方面进行沟通,让他们全力在事业上冲刺,即使家中有人生病,也有保险金维持生活水平. 投其所好,切入重点,强调投保结果, 流行型准客户 不落人后,喜欢采购流行性产品 促成要点： 1、面对这样的客户,我们最后以目前最受欢迎的保单,搭配相关报道的工具,准客户动心的机会一定提高. 2、告诉你的客户,已经有非常多的客户向你购买,请你的准客户想想为什么这么多人购买,在”赶潮流”的心态下,促成几率提高 之所以犹豫不决,是担心产品可能不如预期的好，万一有更好的产品,太早买了岂不是后悔 疑心病型准客户 促成要点： 1、寿险销售人员必须做好心理建设,发展值得信任的关系,并建立产品的口碑,举其他客户投保的例子,让他对你,对公司,对产品真正放心,他们才会做出决定. *