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客户SWOT分析 信息梳理 近三年来客户及最接近的三位竞争对手营业额、市场占有率、利润率（如果是上市公司，可查询财报；或查询市场调研报告） 列明客户主要产品线及在公司的业务比重，未来可能的变化 中国公司在全球的业务比重，及预计未来比重（只在国内开展业务的企业除外） 客户在中国的人数分布（研发、销售、支持和生产等）和未来的情况变化（将裁员或增加，主要涉及哪类型的人员） 信息可以合作过程中不断丰满 优势（Strengths ） 列出至少三个优势，并排序，这是对比优势，参照竞争对手 优势可能包括内容： 强有力的战略执行能力 雄厚的资金实力和融资条件 有利的品牌美誉度 被广泛认可的市场领导地位 技术研发及创新能力 成本优势 优秀的产品品质 强势的广告 出色的管理团队和人员素质 吸引的文化氛围 杰出的领导人 劣势（Weaknesses ） 列举至少两个，并排序，相对劣势，参照竞争对手 可能的劣势： 高成本 员工流失率高 高管团队不稳定 战略不明确 薪水福利吸引力低 地理位置不佳 负债率高 缺乏关键能力或资格 市场规划能力薄弱 产品线狭窄 研发能力不足 机会（Opportunities ） 市场角度 以客户战略方向为基准（假设战略正确） 描述战略的内容，战略达成的目标 风险（Threats ） 描述 分为外部风险和内部风险 外部风险： 政策变化 强势竞争对手的进入 融资失败 市场需求的变化 内部风险： 人事斗争 优势与机会SO 分析在不考虑风险的情况下，假如发挥最大优势后，公司可能获得的最大回报，得出最理想结果。这种结果主要给候选人用来画饼 最好把公司的回报推理到候选人身上，最大化他们的利益 优势与风险ST 分析优势可多大程度抗御风险，分别对应论述 因为候选人总会过高担心风险的存在，这对增加候选人信心非常重要 劣势与机会WO 此为分析劣势为机会带来的冲击，是否致命 试图寻找客户用何种手段来弥补（比如产品线的调整、研发力量的加强、广告比重的增加等） 可考虑带入客户寻找对应职位的原因 劣势与风险WT 分析出最坏打算，以及出现的机率 这是我们做这个客户必须要关注的问题，如这个比率已经很高了，我们将放弃这个客户 * * * * *