中国高档大米营销策略.docVIP

精品论文 参考文献 中国高档大米营销策略 洪奇君/云南财经大学商学院 【摘　要】近年来，高档大米的品牌呈现出快速增加的趋势，已经成为中国大米市场上的重要组成部分，并且大米市场已经由卖方市场悄然转入买方市场，业界正毫无准备的进入一个洗牌阶段，竞争格局正在形成。此时，谁能做好定位，谁就能抓住商机，因此大米的营销策划已经成为一个热点。本文将对高档大米的市场现状进行研究，提出合理的营销策略。 本文首先简单介绍了一下国内大米市场概况，然后在此基础上提出了高档大米市场营销的渠道策略、促销策略和产品策略。 【关键词】高档大米；产品策略；渠道策略；促销策略 中国是全球最大的稻谷生产国和消费国,大米养活了60%以上的中国人口，是目前粮食市场上商品化程度最高的粮食制品。近年来，随着一批全国性品牌大米企业的崛起，高档大米的品牌呈现出快速增加的趋势，已经成为中国大米市场上的重要组成部分。 在中国的中高档大米市场上主要有泰国米、东北米、湖南米，售价一般为6-10元，而高档市场的有机米和日本米售价均为10元以上。高档大米需要完全达到国家绿色食品的标准，有着严格的田间管理和水稻加工环节，正向着无公害、营养高、口感好、方便实用方向发展，其品质明显优于普通大米。 从建国到现在，粮食的流通体系已经发生很大变化，从政府粮食部门掌控到商场、粮店、食杂店等销售渠道的多样化。虽然经营形式有的为私人承包或者挂靠粮食部门经营，但但从整体上看，国有部门的批发为主体是大米的销售主渠道。同时商场和超市也正成为一条重要的销售渠道，尤其是品牌大米和小包装大米。 从九十年代初期到现在，随着近几年国家人口政策的调整、粮食市场的开放、国际粮油大量广告的狂轰滥炸，业界正毫无准备的进入一个洗牌阶段，谁能做好定位，谁就能抓住商机，这就需要了解中国大米市场现状和国人需求，并制定相应的营销策略。具体可以从渠道策略、促销策略和产品策略三方面策划，做好高档大米的市场营销。 一、渠道策略——拓宽高档大米的销售渠道 （一）采取CAB营销方式 采用CAB营销模式，不通过商场，而是通过个人对单位、反向营销方式，直接把产品推向机关、企事业单位、高档会所等目标市场。比如招募在证券公司工作的员工做本高档大米企业的商务专员，让他说服自己的老板购买本企业的优质大米，付其一部分销售提成。这种营销方式很大的优势。市场建设速度快，中国单位年底有分大米的习俗，因此商务专员依靠自己的人脉关系，向企事业单位推广，很快就可以完成较大的销售额；市场渠道建设费用低，不需要支付条码费、开户费等商超进店费用和广告费用，就能直接把人脉关系和客户关系转化为财富；利用驱动，商务专员工作积极性高；目标市场容易锁定。 （二）微博营销，推广产品 当今年代，互联网是一种很强大的工具，微博营销更是焕发出强大的力量，一条微博在短短几分钟内会扩散全球。如果企业微博营销的运营商可以与企业共同进行策划，以企业微博、代言人微博、用户微博为载体，针对高档大米的新产品、新品牌等进行主动的网络营销，并有互动，可以极大地高大米的知名度和销售量。 （三）多种经营方式销售 除了利用现有网络粮油店、便利店以外，双节重点开发当地的商行、礼品店、特产店，根据情况与经销商合作专卖店只经营我企业小包装产品。同时可以开设一部分企业的直营店，利用直营店、专卖店为团购客户、企事业单位以及广大消费者提供一个合理的平台。也可以再成功人士活动场所附近设立专卖店，这是最经济、有效的方式，不仅可以省去高昂的宣传费用，还可以收到良好的效果，比如在度假村、机场、高尔夫球场、五星级酒店、销售高档汽车4S店、高档商场、高档社区等场所做市场推广，不仅要加大宣传力度，如印发精美单页、海报、产品宣传册等，还可以用X展架、灯箱、户外广告。 二、促销策略 在高档大米市场上，采取促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递高档大米的产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大大米销售量增加的目的。 （一）网络促销策略 除了用微博营销进行产品宣传和推广之外，还可以利用网络促销。网络促销有反馈功能，可以达到告知、诱导的作用，还可以创造需求、稳定销售。比如在天猫商城或者京东、当当等网站进行高档大米的促销，不仅仅有降价，还可以采取单满就减、满就送等策略。 （二）采取合适的促销策略 将其他产品的多种小策略结合实际的应用到高档大米市场上。如借助其他高档大米品牌的力量，通过一定的策略化