新客户开发规范--孙明静.docVIP

新客户开发规范 一、新客户开发的价值流程 流 程 作 业 说 明 1、名单来源：工程招标、招商会、电话咨询、行业名录、关系介绍、网络 2、到当地通过出租司机,宾馆服务员的介绍 3、通过以上两点,整理出客户准备单 4、市场三步走 第一步：整个市场走一圈，对所有经营门面的客户分类 第二步：对适合经营的客户了解他们的经营范围和品种 第三步：蹲点，观察他的生意经营状况 5、编写待开发市场的开发方案， 6、准备拜访客户的基本资料和自我心理调整 1、市场基本经济状况调研或信息收集 2、市场灯饰、五金、建材市场布局与状况分析 3、微笑，诚肯 4、热情的与老板打招呼 5、寻找时机、位置，说明拜访目的，方法有三种： 第一种：重要经销商的推荐，借此抬高其声义 第二种：下流分销商的反馈 第三种：样板市场的推销，（理念） 1、其有经营我公司产品的资金和网络 2、其有经营我公司产品的市场的定位 3、其经营我公司产品的意向的强弱程度 4、其在市场上有否良好的信义 5、客户的经营理念 1、了解客户需求：引导客户多说，仔细聆听 2、公司政策要含而不漏 3、坚持公司原则 4、条件转换与领导营销 5、针对异议、处理或请示主管再做答复 1、客户所提条件双方确定 2、准备好样本合同与补充协议 3、注意客户隐含条件的处理 4、签订合同与补充协议 5、合同和协议只是达成了公识，没有最终达 1、汇款才是合作的开始 2、注意第一批货物的定单的处理 3、指定产品进入市场的方案 4、促销品和展示品的发放 5、协销工作 二、业务人员进入市场的工具 公文包：有一个正式的公文包，而不是持一个旅行袋或方便袋之类的东西去见客户。每次去见客户，都应该检查您的公文包，一般情况下，您应该带齐以下物品： 企业文化集锦； 产品样本（公文包中不能少于3本）、POP 价格表（A级价格表、零售价格表） 招商手册、招商广告 宣传光盘、促销品 导购员手册、业务人员的培训手册 工程投标书； 9、合同书、补充协议模板 10、空白销售报表； 11、必须的产品样品（8WT8灯管、球泡灯、3W天花灯等） 12、身份证； 13、名片； 14、笔记本（一定是好一点的）笔； 15、带有公司或产品标识的拜访礼品； 16、企业资料：精练的企业文化、公司执照、税务登记证、商标注册证、荣誉证书、检测报告、银行信誉证书、企业条形码登记证、产品条形码登记证、烟台大学光电信息学院实习基地证书，高息技术企业证书、实用新型专利证书 17、厂房照片（车间照片、生产现场照片、设备照片、办公区照片）、买场展示照片、店头形象照片、门条展示实例、招商（展览）会现场、 18、公司的VI手册。 三、寻找准客户的方法 进入一个新市场，寻找准客户一般的情况下有以下几种方法进行新客户的开发： 招商会、展会名片的收集资料汇总 行业报纸《古镇灯饰报》或期刊客户的介绍或推荐 查找当地的灯饰网络，寻找经销商或代理商名录 到当地市场的办公室（行业协会）闲聊，寻找大地的大客户 在市场中，寻找小客户访谈（量的积累10—20家；拉进与客户的关系经营建议、共同抱怨）A、依产品分为： 户外灯具（路灯、楼群外观照明） 花灯（吊灯、壁灯、吸顶灯） 综合类（格栅、日光灯、一般含有节能灯） 商业照明（射灯、筒灯、台灯） 光源类（灯泡、节能灯、日光灯管） 工矿照明（以工厂、矿山等大空间照明为主） 依经营方式分为： 家装工程类，户外工程类，灯盘支架批发类，光源批发类（T8，T5），商照类（筒射灯），五金类，电工电料类，招标类，其余工程类，关系类 C、综合从以上两种分类可以看出： 灯盘支架批发类，光源批发类（T8，T5），商照类（筒射灯）经销商为最理想客户； 户外工程类、五金类、电工电料类为次理想客户； 家装工程类、招标类，其余工程类，关系类以工程为主，可以作为培养类客户； 五、华鼎准客户的标准要求 1、准经销商必须是本地区五金、灯具行业中（商照、工程、批发能力）实力、影响力排名前五位的佼佼者（省会城市、直辖市排名前十位）； 2、主营五金、灯具、商照、工程及批发业务，批发业务范围可以覆盖周边县、市区； 3、准经销商的网络渠道现拥有分销客户不少于20家以上的分销商或零售商，传统灯具 月均销售最低能销售公司产品达2万元以上；全产品工程量在500万以上。 4、资金额在100万元以上、一辆以上专门送货车辆、专职业务人员一人以上，有100平方以上仓库； 5、商业信誉良好。合作意愿和能力有信心确保完成公司产品年销售回款最低30万元以上。 附件： 准经销商评估得分表 省 城市 市场 评估内容 资金状况 总营运资金（万元） 总流动资金（万元） a）资金实力在该区域同行中的排名： □上2 □中1 □□下0 b）公司信用总