某项目2013营销总结及2014年营销计划.docxVIP

深圳市巨基中国房地产顾问有限公司 地产价值的实践者与开拓者 崀山壹号项目商铺地 年度营销总结及2014年营销策略建议 一、年终营销工作总结 项目自面世以来的近两年时间里，一直备受新宁县购房者及投资客户的广泛关注，在过去的2013年，项目在全体人员的共同努力下，已于2014年1月8日正式对外发售商业部分，并取得了比较理想的销售成绩，现将2013年崀山一号营销部年度总结报告及项目截至2014年1月31日销售情况做具体分析。 二、项目营销推广及销售情况分析 1.项目营销推广回顾： 崀山壹号项目2013年营销推广回顾 时间 营销方式 推广主题 备注 2013.04 工地广告牌1块 商业，投资 更换一次 2013.09 新宁网 住宅，商业 及时更新 2013.09 解放路三面翻1块 商业，投资 更换一次 2013.12-2014.01 DM单张1万份 商业，投资 县城及乡镇 2014.01 高炮广告1块 商业，投资 存钱不如投铺 2014.01 乡镇墙体广告4块 商业，投资 存钱不如投铺 2014.01.08 商业开盘庆典 盛大开盘 / 分析：因项目开盘时间比较靠后，项目的推广自下半年才开始进行，前期主要通过网络、户外广告扩大项目知名度，积累客户；项目的营销推广工作主要集中在商业开盘前一个月，在此期间通过DM单张派发、新增高炮及墙体广告、更换户外广告内容进行集中式的宣传，为开盘造势，建议在后期根据营销节点及时调整广告内容。 2.项目来电来访及客户认知途径分析（商业部分） ■来电客户分析： 来电客户分析 来电途径 客户数量/批 占比 DM单张 13 17% 工地广告/路过 21 28% 三面翻、墙体广告 8 11% 朋友介绍 6 8% 新宁网 27 36% 总计 75 100% 分析：由上表可见，项目来电客户认知途径以网络、路过、单页为主，其中网络来电占比达36%，主要为在外地工作的本地人；其次为工地广告，本项目因区域位置非常突出，在县城的关注度一直很高，且崀山大道车流量较大，路过的客户较多；另外，项目开盘前一个月，在县城及周边乡镇进行了多轮单张派发，且接近年底，来电客户也较多；建议在后期增加工地围挡，进行新一轮单张派发，维持来电量。 ■来访客户分析： 来访客户分析 来访途径 客户数量/批 占比 DM单张 47 33% 工地广告/路过 38 27% 三面翻 15 11% 朋友介绍 31 22% 新宁网 10 7% 总计 141 100% 分析：由上表可见，项目来访客户认知途径以单张、路过、朋友介绍为主，三者占比达82%；其中单张来电大部分集中在项目初次派单时期，因其良好的区域位置而引起广大投资者及生意人的关注；另外因新宁县人口少，圈子也相对小，朋友介绍在客户来访中也占了很大一部分；项目老客户已进行了多次挖掘，建议在后期增加工地围挡，增加项目昭示性，吸引新客户到访。 3.项目销售情况分析 崀山壹号商铺地销售情况 可售/间 已大定/间 已签约/间 待签约/间 待售/间 99 42 38 5 57 销售额/万 回款额/万 分析：项目待售商铺地为57间，其中崀山大道剩余35间，金园路剩余22间,可见，购买本项目商铺地的客户以投资客为主，客户最看重的是项目的区域位置、发展潜力；另外，除了金园路39-40是新客户所购买，已签约或大定的商铺地都是由老客户购买，由此也反映出整个市场的局限性，建议现阶段以大定和准客户为中心，尽快完成签约，以保证后续销售工作的顺利进行。 三、商铺地营销方面存在的问题 ■客户量缺乏 项目因良好的区域位置一直备受客户关注，前期已经积累了大量客户，然而商铺地开盘后，已成交或已大定的客户除金园路39-40是新客户，其余都是老客户，且整体客户量较少。一方面是由于项目入市已近两年时间，而这段时间正是新宁商铺地价格上涨高峰期，很多资金实力不够雄厚的客户担心后期价格会超过自身承受能力，因而退而求其次选择了其他项目；另一方面项目定价超过了大部分客户的心理预期（尤其是金园路），导致后期客户上访量减少。 ■营销人员积极性不够 一方面项目营销部现有人员入驻项目已超过半年，每个月只拿底薪，尤其是置业顾问每个月只有1200元，因此营销人员的积极性有所降低；另一方面其他竞争项目开盘导致本项目流失了大量客户，且销售价格远低于本项目所公布的价格，也在一定程度上打击了员工的工作积极性和自信心。 ■工程进度缓慢 项目工程目前处于土方清理阶段，而周边其他项目如金园商贸城、狮子山等都已经完成了土方清理，这在一定程度上影响了客户的购买信心。 ■金园路商铺地客户关注度低 金园路商铺地最低为78万，最高为86万，对面金园商贸城金园路商