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科学管理客户
大客户的特征
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1、信誉好、有实力
2、网络好
3、销量大,市场潜力小
4、在当地有较强的影响力
5、销量稳定
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大客户的管理策略
1、慰问性拜访,加强客情关系
2、解决问题
3、一般没有优惠政策、宣传和促销
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重点户的特征
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1、人品好,信誉好
2、较强的资金实力和物流能力
3、在当地有较强的影响力,口碑好
4、市场网络优势
5、市场潜力大
6、认同公司文化、产品及营销思路
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7、有激情,有较强的营销能力
8、以本公司的产品为主
9、有一定销量,但不是很大
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重点户的管理
1、多拜访
2、多给宣传、促销等活动
3、也可给予优惠政策
4、多帮他做终端客户
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潜力户的特征
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1、信誉好、有实力
2、用过公司产品
3、市场潜力大
4、有激情、有思路
5、认同公司的文化和产品
6、有意愿深度合作
潜力户的特征
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潜力户的管理方法
1、多帮他做样板市场
2、多帮他做终端客户
3、多帮他做宣传、促销
4、从营销思路上给予引导
5、进货压力,逼上梁山
6、可考虑给予优惠政策
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一般户的特征与管理
一般户:销量小、不忠诚、别人的大客户、爱占小便宜、问题多。建议对一般户做慰问式拜访,不给任何优惠在政策和宣传。
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评估机制
每月对所有客户进行一次评估,细致观察他们之间的相互转变,以便调整管理政策,有效防止客户叛逃。
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如何防止客户叛逃
平时留心客户的一些细微的变化(略)
采取有效措施(狠、准、稳)
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