第九章营销策略—促销策略.pptVIP

第九章 房地产营销策略――促销策略 创意即构思，是为表现广告主题而塑造广告艺术形象的创造性思维过程。 要充分运用想像、联想、形象思维，按现实主义与浪漫主义相结合的原则进行艺术创造，做到别具一格，富有典型性、权威性（可信性、可靠性）、民俗适应性，富有吸引力、感染力、说服力。 广告允许艺术性幻想与夸张，但反对社会效果不良的“过度创意”。 第九章 房地产营销策略――促销策略 广告文案即广告语文，包括广告标题和正文（印刷文稿、广播脚本、电视故事版、实物广告说明等）。 设计广告标题要求简明扼要，内容具体，个性独特，引人注目。 设计正文要求重点突出，清晰准确，简明易懂，生动有趣，节奏明快有力，形象鲜明别致，有感染力；应突出宣传商标，而不应只突出宣传产品名称等。 广告体裁有多种，如布告体、格式体、简介体、新闻体、问答体、论说体、证书体、描写体、小说体、诗歌体、戏剧体、幽默体、画面体、书法体等。 广告表现手法也有多种，如明言直说，含蓄暗示，对比衬托，借用比喻，借题发挥，以小见大，激发联想、想像，选择利用权威、偶像，谐趣模仿，现身说法，直接展示、示范，文艺表演等。 第九章 房地产营销策略――促销策略 1、文字广告设计技巧 （1）赞颂式广告 （2）“正话反说”广告 （3）富有诗意的广告 （4）对联征答式广告 （5）证明证书式广告 （6）幽默广告 第九章 房地产营销策略――促销策略 2、文字广告艺术绝招 （1）广告词的魅力与绝招 ① 语言惊人② 巧妙奇特③ 简洁夸张 （2）创意广告词的重要思考元素 ① 思想流畅性 ② 思想弹性 ③ 思想始创性 关键是要有跳跃式思维。 第九章 房地产营销策略――促销策略 第三节 房地产人员推销策略 第一代是坐店推销，坐等顾客上门；第二代是流动推销，方便顾客购买；第三代则是人员推销，顾客坐等，企业上门推销。 一、房地产人员推销的含义 ?房地产人员推销是指房地产企业的推销人员通过与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍房地产商品，达到促进房地产租售的活动。 第九章 房地产营销策略――促销策略 二、房地产人员推销的特点 人员推销与其他促销方式比较，具有以下特点。???? 1、具有很大的灵活性???? 2、具有选择性和针对性 3、具有完整性???? 4、具有公共关系的作用??? 第九章 房地产营销策略――促销策略 三、房地产推销人员的功能和作用 1、房地产推销人员的功能????????? （1）寻找顾客???? （2）传递信息???? （3）推销产品???? （4）收集信息???? （5）提供服务???? 第九章 房地产营销策略――促销策略 2、房地产推销人员的作用????????? （1）使消费者详细地了解商品与劳务???? （2）成交率高，容易促成交易???? （3）可以反馈消费者对本公司的意见，便于房地产公司及时改进工作???? （4）提供各项服务，树立公司的良好形象???? （5）可以进行市场调查和市场预测 举例实际工作中一些房地产公司的具体做法？ 第九章 房地产营销策略――促销策略 四、房地产人员推销的程序 1、确定目标消费者 （1）查阅各种市场资料：包括各种工商名录、商会协会电话号码簿、专业杂志、先前的各种销售记录、电话记录、分析报告、房地产中介代理公司提供的客户名单、公司名录等，从中发现潜在消费者。 （2）通过人员介绍，这些人可以是你的亲戚朋友，或是同事或上司，还有可能是你现在和过去客户。 （3）通过房地产展销会等活动去发现潜在消费者。 （4）通过分析有关竞争对手的情况，从他们的客户中寻找潜在消费者。 2、事前准备 第九章 房地产营销策略――促销策略 3、接近消费者 接近是指与潜在消费者开始面对面地交谈，此时房地产推销人员应有三个主要目标： （1）给对方一个好印象； （2）验证准备阶段所得到的全部情况； （3）为后面的谈话做好准备。 4、介绍房地产产品 5、应付异议 6、促进成交 7、事后跟踪 ? 第九章 房地产营销策略――促销策略 第四节 房地产营业推广策略 一、房地产营业推广的概念 是指房地产企业运用各种短期诱因，鼓励消费者进行购买以促进房地产产品销售的所有措施。 房地产营业推广的形式多种多样，如陈列、样板间展示、参加房产交易会、有奖销售、转让折扣等，其基本目的是刺激潜在消费者购买房地产产品。 房地产营业推广与其他促销方式的显著区别在于：它以特殊的优惠和强烈的呈现为特征，给顾客以不同寻常的刺激，从而激发起他们的购买欲望。 第九章 房地产营销策略――促销策略 二、房地产营业推广的特点 1、非规则性和非周期性 2、灵活多样性 3、短期效益比较明显 一般来说，只要营业推