2012年7月江阴佳兆业⌒陇壹号公馆三季度营销执行方案.pptVIP

成交客户区域分布以城东和城中为主，乡镇合计占比也达到超30%比例，城南、城西也有一定的贡献 * 客户区域 成交占比 城东 30.89% 城中 26.83% 城南 4.88% 城北 0.00% 城西 4.88% 华士 5.69% 周庄 7.32% 长泾 3.25% 青阳 4.07% 霞客 4.07% 祝塘 6.50% 新桥 1.63% Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 成交客户来源渠道以友介第一，其次为网络，户外和短信各占13%，而报广、电视、广播利用率较低 * 渠道来源 成交占比 户外 13.01% 短信 13.01% 网络 17.07% 友介 35.77% 路过 9.76% 围墙 11.38% Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 项目成交以110 ㎡通透两房为绝对主力，小户型总计占比为89%，大户型去化受总价抗性影响较大 * 户型分布 成交占比 90 27.64% 110 60.98% 230 4.88% 250 5.69% 复式 0.81% Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 报告框架 目前营销状况 市场环境分析 项目余房盘点 客户分析 三季度营销执行方案 案场执行力提升方案 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * ——三季度营销执行方案 营销策略前提 推案策略 推广策略（企划表现） 主题性活动策略 新通路铺设策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 针对未成交客户的应对之策 * 价格因素 房型因素 交付时间 通过对项目价值诉求的媒体传播、以及配套日趋成熟进行客户价格预期的拔升。 提炼城区住宅户型趋势缩小化、小户型投资价值和保值增值功能以及房型设计大赛活动减弱抗性。 与工程商榷，能够将交房时间提早到满足2014年入学需求，将能抓住一批着急购房的客户。 通过对100余组未成交客户的原因分析，目前困扰项目营销的最大抗性分别是价格、房型和交付时间三个方面。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 针对购房客户最关注的因素提炼，后期推广进行放大，刺激客户来访和成交欲望 * 客户 敏感点 社区环境 社区环境是客户较为关注的因素，同时也是项目区别于城市其他项目的最大差异！ 学区氛围 一站式教育服务，绝无仅有，浓厚的学区氛围是树立项目竞争的又一重要方式。 价格合适 价格只是价值的表现方式，价格合适在于客户价格预期高于实际成交价，价值提升是必须要做的工作。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目前项目营销现场及营销推广存在的主要问题 * 分类 主要问题 推案 4#、5#优惠冲突，5#市场热度不足，上半月价高、下半月价低 价格体系 统一价格体系，避免出现现场报价不一的现象 客户跟进 不敢跟进、不敢逼定。应及时跟进、市场回暖信息表达 现场SP 集中客户重点突破，现场音乐、氛围的配合，团队合作 短信 频次多、内容少，客户疲劳，业务员信息不明确 户外 效果不一，诉求方面应结合现场反馈制定 网络 效果较好，但存在错误信息、更新不足等问题 活动 目的性不强，意向客户少，甚至影响正常成交 电视 电视效果缺失，民生频道18:00-19:00档期可加强 Evaluation only. Cr