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自我介绍10秒电梯时间紧迫性 Urgency独特性 Unique打电话约见明确沟通目的。为什么要打这个电话准备纸笔，记录心情开朗，微笑把要说的话写在纸上打电话约见相对安静的电话打等对方先挂拒绝，委婉坚持，但不要纠缠不放不成功，也要保持礼节，为下次留余地打电话约见开头-自我介绍声音注意：1.微笑， 2.跟客人同一频道，破冰- 在那里见过/认识谁/有没有时间放不 方便说话切入主题—重复需求，找到与您需求吻合的楼盘介绍楼盘—楼盘的给客户带来的好处，核心竞争力打电话约见约见注意： 1.说明你需要的时间 2. 你自己定一个日子或者时间 （二选一） 打电话约见如果遭到拒绝—需求分析，再把客人的需求联系到自己的楼盘和服务上Summarizing 客人需求客人肯定我们的summarizing之后，提出新的楼盘约见见面详细说拒绝--我很忙，发资料给我。--我们见面说会好一些，我可以现场展示楼盘给您看，随便把资料带给您。--但是我很忙-- 没问题，我只需要15分钟就好，那天适合您啊，星期3或者星期4.拒绝--不用了，我再想想--ask quesitions，further need analysis根据我的经验，很多客户在没有听到我对楼盘专业的解读之前，他们的反应也跟您一样，而且买房子这么重要的事情，我真觉得需要见面聊。你看你星期3还是星期4有空。拒绝--我要跟我老公商量-- 好的没问题。我可以亲自跟您老公分析解读这个楼盘，这样更加节省您的时间，您老公手机和微信是多少呢。--还是没有成功，改天再打。楼盘presentationpresentation1. 以现在房地产市场现状为开始2. 结合楼盘的最最特点的地方与客户需求连接起来（首因效应）（尾因效应）3. 具体去解析楼盘的各种特点和卖点。技巧：运用世界第一的说服技巧presentation注意：1.问客户，您明白吗？看他有没有在听 2. 引起注意，“让我们来看看这个location”“让我们来看看租金回报率” 3. 你做的每一个动作都要解析 4. technical issue带看检查售楼工具策划性的销售把带看的路线，时间段，文案，广告，第三方评语，新闻等先策划好。 在脑中过一次你策划好的路线，以及解说的点，和没经过一个点客人可能会问的问题“体验式”售楼---运动场所，风景，公园，交通，娱乐，购物，商店，文化，历史如果路途遥远，可以介绍经过的区的市场情况，文化，历史样品房—体验细节，触摸。带看解说要注意使用说服技巧留心观察，注意细节，用眼去听，成交信号逼定或者逼单判断异议---客人对你回答无动于衷 ---试探性成交 假的异议就需要再去多问问题，问出他们真正担心和考虑的问题。带看楼盘的真实缺陷对所有的缺陷准备好解决的方案如果拒绝了，询问拒绝的原因，然后回来做好登记，研究准备一下次再带看，临走前给一张名片。成交信号无法判断客人成交信号---过早进入成交阶段，吓跑客户太迟提出成交请求，错失良机成交信号重复你说的话重复问同一个问题询问付款方式计算询问售后服务与其他楼盘比较询问楼盘细节重复看价格表或者楼书，久久看着价格表愁眉紧锁突然神色飞扬双手抱紧陷入沉思说服力说服的基础 信任，好感，接受，喜欢 亲和力 如何瞬间建立亲和力投气合拍，物以类聚找出共同点如何快速找出共同点观察 提问如何瞬间建立亲和力赞美真诚-发现美的眼睛具体化赞美说服的基础5. 聆听了解客户需求世界第一的说服技巧 逆反心理 单向灌输----X 世界第一的说服技巧 让客户自己说服自己 我不告诉你我楼盘的优点和特点 引导他自己想出来 提问式说服 问对了问题---客户就答对答案---答案是客户讲的---也是你想要的结果 说服技巧英雄所见略同--利用第三方说服技巧问“为什么”说服障碍 提出的疑问没有得到满意的答复个人品牌个人品牌关于中介费，您可以放心我是免费的。我是为您服务，从现在的接送，看房，到下订，付款，合同准备，签合同，还有合同的转达到律行，包括以后验房，返修，交房，接通水电煤，联系律师，贷款师，物业公司，搬家公司，窗帘安装公司，清洁公司，所有各方面都会协调好，您完全没有后顾之忧，就在我这一站式轻松搞定。然而我这边只收卖家佣金，您的部分不收。因为法律规定澳洲中介只能收一家佣金。那我当然只收卖家的因为他赚钱了。呵呵。只有后续提供租房管理服务的时候只收取租金的6%。你赚100快的话才分我6块。