标准书号72 73 308 07372 第9章.pptVIP

第九章 人身保险的营销 学习目标 1.理解人身保险营销的含义； 2.掌握人身保险的营销渠道； 3.明确人身保险的营销策略。 第一节 人身保险营销的含义 一、人身保险营销的必要性 （1）人身保险营销使得人身保险商品可以为社会大众所接受和采纳，使消费者获取了生活上必需的收入保障，免去后顾之忧，这也是人身保险营销的重要作用。 （2）人身保险营销是保险经营的大数法则的必然要求。 第一节 人身保险营销的含义 （3）人身保险营销能够整合企业资源，拓宽人身保险产品的销售渠道，实现销售和企业利润的增长。 （4）人身保险营销有助于寿险企业增强竞争能力，在控制成本的基础上，扩大自己的市场份额和市场占有率。 （5）人身保险营销有助于提高寿险行业的整体形象，提高民众的保险意识，形成潜在的客户资源。 第一节 人身保险营销的含义 二、人身保险营销的概念 1.人身保险营销的概念 人身保险产品是投保人与保险人之间签署的合同，是以保单的形式存在的。 2.人身保险营销与推销关系 （1）人身保险营销与人身保险推销所含范围不同。 （2）人身保险营销与人身保险推销的目的不同。 （3）人身保险营销与人身保险推销的方法不同。 （4）人身保险营销更适用于非价格的竞争。 第一节 人身保险营销的含义 三、人身保险营销的主要环节 1.人身保险营销环境分析 （1）宏观环境 自然环境、人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、技术环境。 （2）微观环境 投保人、竞争对手、市场营销渠道、社会公众、人身保险公司的经营目标和水平、人身保险公司的文化建设。 2.人身保险市场调研 第一节 人身保险营销的含义 （1）市场调研的内容 市场需求调研、竞争者调研、市场营销策略调研。 （2）市场调研的方法和程序 3.人身保险产品开发 （1）人身保险产品开发的含义 人身保险产品的开发，是指人身保险公司根据人身保险市场的需求，在对人身保险市场调研的基础上，对原有的人身保险产品进行改造，并组织设计人身保险新的产品的过程，是人身保险公司实现经营目标的主要方法，也是增强人身保险公司竞争力的强有力的后盾。 4.人身保险售后控制 第二节 人身保险营销渠道 一、直接营销 直接营销是保险公司利用业务人员对投保人进行的直接提供保险产品销售和服务的过程，也就是保险公司直接与投保人建立联系。 1.直接营销采取的主要方法 邮寄销售 传媒营销 上门推销 柜台销售 第二节 人身保险营销渠道 2.人身保险直接营销的特点及优势 控制欺诈、核保便捷、控制成本、缴费方便 二、间接营销 人身保险的间接营销，也称之为保险中介制，是人身保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向投保人推销人身保险产品。 第二节 人身保险营销渠道 1.保险代理人 保险代理人是从事保险代理活动的单位或个人，人身保险公司通过代理合同明确人身保险公司的代理人，授权其在一定的范围内进行代理人身保险产品的销售工作。代理人可分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人。 2.保险经纪人 保险经纪人是基于投保人的目的，为投保人与人身保险公司订立合同并提供中介服务，依法收取佣金的单位或个人。 第二节 人身保险营销渠道 三、网络电话营销 1.网络营销 网络营销是与互联网关系紧密的人身保险营销方式，人身保险公司通过网络对人身保险的险种进行介绍，并由此承担客户的投保 理赔以及相应的售后服务等一系列活动，通过网络实现与投保人的信息沟通。 保险产品的网络营销具有一定的优势： （1）拓展了营销空间（2）便捷的营销管理 （3）降低经营成本（4）更好地满足投保人的心理需求 第二节 人身保险营销渠道 2.电话营销 电话营销是以电话为主要工具的人身保险营销方式，一般是通过特定的电话沟通实现销售。 电话营销包括主动对特定客户的拨出电话推销和对拨入电话的营销。 第三节 人身保险营销策略 人身保险营销策略是指在人身保险产品的市场营销活动中，在分析所面临的内部环境和外部环境的基础上，为求得生存和发展而作出的总体的和长远的计划，并在计划基础上采取相应的营销活动。 一、促销策略 1.人身保险促销的功能 传递人身保险产品信息 激发产品购买需求 争夺市场份额 第三节 人身保险营销策略 2.人身保险促销主要策略 人员推销 人员推销指直接拜访顾客，推销产品，促使其购买的行为，是最原始的促销方法。 广告宣传促销 公共关系策略 公共关系策略是人身保险公司争取对企业有利的宣传活动，保持与社会各界的良好关系，建立和维护人身保险企业良好的形象，并消除对企业不利的事件的一系列活动。 短期推广策略 短期推广策略是人身保险公司短期内运用