市场营销 第2版 教学课件 作者 张晋光 黄国辉 主编 习题9：分销.docVIP

第九章 习 题 一、名词解释 1．分销渠道 2．广泛分销策略 3．选择性分销策略 4．独家分销策略 5．中间商 6．代理商 7．直复营销 二、单项选择 1．产品由厂商卖给中间商，再由中间商出售给消费者的渠道类型是（ ） A．直接渠道 　B．间接渠道 　C．宽渠道 　　 D．窄渠道 2．消费品中的便利品（香烟、牙膏、糖果、小吃等）适合采用的分销方式是（ ） A．密集式分销 B．选择性分销 C．独家分销 3．渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。 A.渠道类型???? B.中间商类型???? C.中间商???? D.渠道层次生产资料分销渠道中最重要的类型是( ) ?? A.生产者→批发商→用户??????? B.生产者→用户 ?? C.生产者→代理商→用户??????? D.生产者→代理商→批发商→用户 代理商本身也从事产品的购销活动以赚取购销差价。( ) 五、简述题 1．试比较消费品市场与组织机构市场分销渠道的不同？ 2．企业选择分销渠道时应考虑的因素有哪些？ 3．密集分销、独家分销和选择分销各适合什么样的产品和企业目标？举例说明。 第九章参考答案： 一、名词解释 1．沟通生产与消费的一系列购销活动及其参与组织组成的链条，称为分销渠道。 2. 是指制造商广泛利用大量的中间商经销自己的产品。该策略常用于日用消费品和工业品中标准化、通用化程度较高的产品（如小件工具、标准件等）的分销。 3.指制造商从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的中间商去销售本企业的产品。通常适用于顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面精心比较和挑选后才能决定购买的产品。 4.指制造商在一定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的中间商销售本企业的产品。这种策略主要适用于顾客挑选水平很高、十分重视品牌商标的特殊品，以及需要现场操作表演和介绍使用方法的机械产品。 5.中间商是指在制造商与最终顾客（消费者或用户）之间参与交易业务，促使买卖行为发生和实现的组织和个人。 6.指接受生产者委托从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。代理商的收益主要是从委托方获得佣金或者按销售收入的一定比例提成。代理商一般不承担经营风险。 7.直复营销是一种将广告活动和销售活动统一在一起的销售方式，营销者通过一定的媒体把相关的商业广告信息传达给可能对其有兴趣的消费者，同时提供一种便利的回应工具（如免费电话、可直接邮寄的订单等）方便消费者的订货。主要的形式有直接邮寄、电话营销、电视营销、网络营销。 二、单项选择 1．B 2.A 3.D 4.B 三、多项选择 1．BC 2. CD 3. AB 4. ABC 5. ADE 6. ABCDE 四、判断题. 1．× 2. × 3. √ 4. √ 5. √ 6. × 7. × 五、简述题 （略）