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抢规模，提效率，保效益 工厂直销 零成本置换 --“零成本置换”推广方案 LED照明事业部 2012年12月12日 第一页，共三十六页。 “零成本” 工厂置换方 案 第二页，共三十六页。 一、置换案例 第三页，共三十六页。 一：置换案例-工厂名称 东山精密配套供货商 苏州朗森公司同厂区关联单位 第四页，共三十六页。 一：置换案例-用灯情况 型号 规格 数量 单价 金额 DS-T8-1200-T009-57-01 9W/60CM 23 80 1840 DS-T8-600-T009-57-01 18W/60CM 48 60 2880 合 计 71 4720 朗森公司置换用灯情况 附注：厂房顶篷尚有48只工矿灯等待更换解决！ 第五页，共三十六页。 一：置换案例-案例评估 1、朗森老板为什么要接受“置换”方案呢？ “四大利益点”直接调动老板坚决“砍掉成本”的神经。 第六页，共三十六页。 一：置换案例-案例评估 第一点：财务利益点—转换“零”成本—财务成本 项 目 节能T8管 LED T8管 备注 设计寿命　 3000-5000H 30000-50000H 　 产品质保　 1年 保3年 　 耗电量 1天总功耗 17312 6768 每天工作8小时 3年总功耗 以LED3年质保为周期 3年耗电量 18956.64 7410.96 1度电=kwh(千瓦时） 电费 3年总电费 19904.47元 7781.51 元 工业用电1.05元/度 3年总节约电量 11545.68度 　 3年总节约电费 12122.96元 　 3年使用 成本 灯管 单价 10元 　 平均更换次数 3次 0 更换费用 2130 0 镇流器 单价 10元 　 平均更换次数 3次 0　 　 更换费用 2130 0　 　 节能灯使用成本 4260 　 结论 本次置换3年可节省16382.96元，平均1年可减少5460.99元电费，本次更换成本仅为4720元，比1年的少耗的电费还低740.99元 第七页，共三十六页。 一：置换案例-案例评估 第一点：财务利益点—转换“零”成本财务分析 --以节省能耗费用来冲抵产品置换投入费用，达到“零”成本置换。 --方案操作方便，不需太多的安装成本。 --马克思在资本论中说资本家在获取剩余价值时的心理： 当利润达到100％时,就有人敢于铤而走险; 当利润达到200％时,他们就敢于冒上断头台的危险。（利益驱动心理学） --朗森公司转换案例： 节省与投入比达209%以上，所有最大限度的击打了“老板”控制费用，砍掉成本的决心。 第八页，共三十六页。 一：置换案例-案例评估 第二点：LED照明技术利益 品类 参数比较 节能灯、普通LED灯 LED灯 寿命 3000H≤寿命≤5000H 30000H≤寿命≤50000H 光效 低 高 显色 差 好 能效 低 高 使用 玻璃易碎 高安全耐用品 能耗 高 低 环指 低（汞、紫外线、红外线污染） 高（无污染） 第九页，共三十六页。 一：置换案例-案例评估 第三点：解决安全隐患 --安全来至于防范，危险来至于隐患。工厂要安全生产，不出生命及财产危险，一定要解决生产线及生产环节安全隐患问题，隐患猛如虎。 --好的光环境，可提高员工生产效率，使员工更安全、积极的工作 --好的光环境，可提高员工生产质量，更好视觉判断 第四点：服务保障 --东山照明采用特有的LED1206芯片封装技术及严格的生产环节，产品更稳定，故障率比其它品牌产品更低。 --金的服务承诺，至诚的用心服务。 --协议方式保障 第十页，共三十六页。 二、市场挖潜 第十一页，共三十六页。 二：市场挖潜 弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“推广方案”中标新。 1、亲、你在那里！即寻找目标客户。 A、超市置换 特征：开门即开灯，打烊少关灯。为保持卖场购物环境、安全等需要，对光的要求很苛刻，宁可忍痛多烧电，也不熄灭一刻灯。 诉求：商业用电费用太高，谁能帮我省点电钱。砍成本是老板管理控制永恒的主题（商业用电限价范围：1.00-1.4元/度） B、工厂企业 特征：为了满足客户订单要求，经常开夜班赶订单，光线不好存安全隐患多，员工生产不安心，产生工伤患无穷。 诉求：工业用电单价高，生产环境对员工心理影响大，特别需要好光环境（工业用电限价范围：1.00-1.05元/度） 第十二页，共三十六页。 二：市场挖潜 弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。 1、方案目标客户 C、学校、写字楼、办公室 特征：户内室用照明，如T8-1200、T8-600耗用