证券公司客户拓展方法.pptVIP

* 明确本课程总体包括三部分，第二部分是重点。 一，不论是新入职的客户经理还是老的客户经理，新客户的开发都是自己未来工作成败的关键。 二，这个行业的规律表明，我们开发的客户是有“生命周期”的。 因为行情或老客户的自身原因，现有客户的业务不可能长期保持稳定发展，而要想保持自己业务的长期增长， 就必须不断的开发新客户来补充和完善 三，我们常说“投资不要把鸡蛋放在一个篮子里” 同样我们做业务也不能“在一个篮子里找鸡蛋” 我们应该有不同群体的 客户，以备一旦发生突发状况，不会影响自己整个的客户群体。 守业和创业同样重要，两者是相互依存的关系，并不是相互独立的。只有安内才能攘外， 而积极的业务拓展也能不断的充实自己的基业，使其更加稳固！ 俗话说：好的开始是成功的一半，筛选准客户是开拓客户的第一步，这一环节如果做好了，就能起到事半功倍的效果。 筛选准客户，一般来讲分为四个步骤，经过四轮的筛选之后，能让我们准确的找到准客户。 漏斗原理还有另一层深意：那就是，不断地删选客户，拓展客户，循环往复；一次没有促成的客户就进入蓄水池，持续经营。 筛子一：根据名单的来源，过滤掉无效的客户名单，包括号码是空号的，人居住在外地的等等； 筛子二：根据客户的年龄，文化程度的高低，对理财需求的迫切度，投资经验和时长，财务状况等，做一个大概的分类，按照综合评分的高低的分成ABCD四类 筛子三：把A类客户作为目前工作的重点，因为他们最容易促成。与此同时，培养B类和CD类客户，准备转化（其实就是一个“养鱼”的过程） 筛子四：已成功签约的，进入自己的已成客户名单，运用售后服务的方法去维护和做转介绍（后面的课程做详细阐述） 营销是一个不断发现，筛选和培育客户的过程。我们只有不断的扩大自己的客户源，才能保持这种动态的良性循环。 因此，我们必须花较多的时间在这点上。 动态原理：ABCD四类客户，随着时间的转变和我们对客户的培养，以及我们自身能力的提升，他们之间是可以依次转化的。 对潜在客户必须有一个初步有效的认知，这也是我们有效开展业务的基础。 对于个人客户而言，有一定的投资资金和投资需求是不言而喻的，但对于促成业务来说，更为关键的就是怎样接近 目标客户。这就需要我们的客户经理能够更加深入的了解客户的喜好（这种喜好不仅体现在投资上，还要体现在客户 的兴趣爱好，职业，习惯等方面）只有理解了客户本身，才能和客户建立相互理解，信赖的平台。在这个平台上我们和客户 不是对立的，不是说教关系的，而是一个和睦的同理关系。这样才能最大限度的发挥自己的专业技能从而达到目标！ 对于机构客户而言我们还要察觉到，真正的机构潜在客户和个人客户最大的差异在于对所选证券公司 有规模或安全性上的要求。 这也使我们银河的同仁有了比较好的发挥余地。所以发现潜在客户的需求以及提示潜在客户应该注意的事项，是我们在事前 就应该准备好的工作内容。 了解了潜在客户的基本条件之后，我们就要对他们进行有效的客户分类。 我们可以像图表显示一样把客户分为这四类。 也可以对客户进行熟悉程度的分类，资金量大小的分类等 不管怎么分类，重要的是能给自己提供一个适合自己开展工作的路径，不至于盲目和无序， 有条理的开展工作有助于大家事半功倍！ 其实一个成功的营销行为不是营销了产品本身，更多的是成功的营销了自己，让对方认可自己，并建立了相互 认同的的通道。只有这样你才可以在今后的工作中，不断的把自己的信息和产品输送到客户端。形成高效的工作 模式。在此，我希望大家可以不断的充实自己，让自身逐渐强大起来，有更大能力和信心接触那些可能拒绝你的 新客户！ 一个成交的客户一定是首先相信了你的人，之后才相信你的公司。 营销的十二字：诱之以利，晓之以理，动之以情。 首先给客户一个理由，能让你们继续保持联系；然后再接下来的过程中，展示自己展示公司，满足需求；最后就是促成。 客户对我们客户经理的要求往往是超出我们预料的。10件事我们做好了9件，但只要有一件做错了，也许就会被客户否定。 所以我们要时刻记住，在营销方面我们一直在做乘法而不是简单的加法，只要有一个环节得零分那么结果可能就是零分。 明确一点：我们最大的财富是“客户”！ 有了客户，不一定什么都会有；但是没有客户，一定什么都没有！ 其实以上三点就是要求我们营销人员有很好的营销意识和营销习惯，善于在各个时段和各个场合去发掘市场。 这个市场不是我们等来的，而是我们主动拓展而来的。在此我着重要让大家记住营销习惯这个词，当一个行为 能成为一种习惯，那么我们做的事情也许就会成为我们真正的事业！ 也就是说，我们应该从相对容易开发的客户着手工作，由易到难，合理的分配自己有限的精力。同时在不断的成功经验累积 中去挑战更高的难度目标。对于那些没有开发成功的客户，不要急于放弃，也