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山西证券个人金融产品建议书 高阳有限公司 2001年11月 引言：管理企业的三名箴言 读书要从头看到尾 管理企业正好相反 你规划了未来，然后集中一切力量去实现它 -- Harold Geneen 企业计划十步 第一步　用户想要什么？－所有的企业计划从分析用户需求开始 第二步　竞争环境－竞争对手的战略是什么？分析对手的优势及劣势 第三步　企业宗旨－我们给用户什么？ 第四步　3~5年的目标－达到此目标的关键成功因素？ 第五步　必需的产品及服务 第六步　研发及实施计划 第七步　财务分析及资本投资规划 第八步　合作伙伴 第九步　潜在外部问题及应急计划 第十步　第一年的计划 （摘自惠普公司的《企业计划十步》） 提纲 一、中国个人金融产品市场前景广阔 二、VIP应该作为山西证券的目标客户 三、建立具有高品牌价值的VIP产品体系 中国个人理财市场呈现出良好的发展趋势 以个人理财为例：需求旺盛 背景：中国个人金融产品市场发展前景广阔 ——麦肯锡1997年报告 1997个人理财市场 US$ 150亿（税前利润） 2002个人理财市场US$ 310亿 （税前利润） 当前中国很大部分个人资产是银行存款。现阶段，个人理财服务主要是从这些存款中吸取利润 感兴趣 无所谓 不感兴趣 11% 15% 74% 55% 45% 需要 无所谓 对个人理财 是否感 兴趣 是否需要个人理财服务 41％的个人需要理财服务，希望有专业机构提供关于存款、股票、债券、基金、保险等产品的最佳组合方案 ——中国社会调查事务所2000年报告 背景：我国公民个人金融资产的结构应该会发生很大变化 背景：我国公民个人金融资产的结构应该会发生很大变化 个人金融资产的投向比例 各类业务的利润总额排序（单位：亿） ——麦肯锡1997年报告 证券 养老金 存款 共同基金 人寿保险 美国 41% 26% 17% 10% 6% 不发达国家(含中国) 13% 2% 80% 3% 2% 存款 消费贷款 抵押 人寿保险 证券 共同基金 美国 421 348 188 125 74 48 中国 140 4 3 4 27 2 提纲 一、中国个人金融产品市场前景广阔 二、VIP应该作为山西证券的目标客户 三、建立具有高品牌价值的VIP产品体系 准确的战略定位是竞争的基础——VIP是目标客户 VIP：从交易量，交易频率，资产规模（保证金数量）等维度挑选对券商贡献度大的VIP客户。 客户策略：产品领先，即：向客户提供具有革命性、超出客户期望和公认的明显优于其它同类产品的技术性产品和服务。产品领先要求不断开发新产品并使之转化为生产力。 典型企业：如Intel,Cisco 关键成功要素： -创新 -敏锐的市场洞察力 -专业的员工队伍 -各个决策层有目的的，积极的决策 对一般散户强调低成本运作 一般散户：通常来说，散户人数多，但对券商的贡献度小。 客户策略：流程卓越，是指企业在最低成本，给客户带来最少不便的情况下，向客户提供标准化的，简洁的，可靠的产品和服务。关键成功要素： “流程卓越”需要优化企业整个增值链中的每一环节，并瞄准广阔的市场。 典型企业：Dell,wal-mart,HPcompaq -降低成本 -标准化的运营模式以达到一致性 -市场份额是衡量是否成功的主要标准 -集中决策 如何选择VIP客户 第一步 讨论确定VIP客户的挑选维度 交易量 交易频率 资产规模（保证金数量） 原则上来讲，机构客户一定是VIP，但机构客户有一定的隐藏性，所以可依以上维度先将VIP挑出来，再通过对客户的调查确定谁是机构客户，谁是散户中的VIP。 对VIP客户进行细分 第二步：对VIP划分级别 细分维度：贡献度与保证金的加权 钻石客户 金牌客户 银牌客户 第三步 通过问卷调查，深度访谈深入了解客户需求。 客户看中券商哪些属性：人员专业程度，渠道的便利性，价格，品牌，服务时间…… 对金融产品的需求如何 客户重要属性：资金运用特点，生活及消费方式，资产状况，证券投资的赢利性状况，投资行为（长线，短线？风险偏好？） 客户基本属性，如教育背景，婚姻状况，所处行业，性别，年龄，生日等特征