市场营销 渠道成员激励 渠道成员激励.pptVIP

营销经典语录 没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。 －－帕麦斯顿(HenryJohnTemple LordPalmerston) 渠道成员激励 学习目标 了解渠道成员激励的概念。 掌握并理解激励渠道成员的方式 一、渠道激励概念 渠道成员激励是指生产商激发渠道成员的销售积极性，使其产生内在动力，朝着生产商所期望的目标努力，其目的是调动中间商的积极性，维系与中间商关系。 二、激励中间商的方式 （一）促销活动 生产商的促销活动一般都受到中间商的欢迎。生产商经常派人前往一些主要的中间商那里，协助安排商品陈列、举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或给中间商促销活动补贴等。 （二）资金支持 中间商一般希望生产商给予资金帮助，这样可促使其放手进货，积极推销产品。一般而言，生产商可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，以解决中间商资金不足的困难。这种方法适用于一般品牌产品的生产商或市场竞争激烈的产品生产商。 （三）返利政策 1.返利标准。返利的标准不能过高、也不能过低；还要分清品种、数量、等级、返利额度。还要参考竞争对手的情况，要考虑现实性，并且要防止抛售和倒货等。 2.返利形式。一定要说明返利的形式是现金返还还是以货物返，还是两者结合。 3. 返利时间。返利时间应根据产品特性、货物流转周期而定，可以是月返、季返或年返。 4.返利的附属条件。为了使返利这种形式真正促进销售，有利于市场管理，一定要加上一些附属条件，如禁止跨区销售、禁止擅自降价、禁止拖欠货款等。 （四）价格折扣 企业利用各种折扣和让价吸引经销商和消费者，促使他们积极推销或购买本企业产品，从而达到扩大销售，提高市场占有率的目的。 （五）管理支持 生产商利用管理方面的优势，为经营管理能力较弱的中间商提供管理支持，以帮助中间商提高销售管理能力，激发中间商的积极性。 1.帮助中间商建立进销存报表，做好安全库存数和先进先出库存管理； 2.帮助零售中间商进行零售终端管理，包括铺货和商品陈列管理； 3.帮助中间商管理其客户往来，加强中间商销售管理工作。 （六）信息支持 生产商将获得的市场信息及时传递给中间商，使他们做到心中有数。生产商有必要定期或不定期地邀请中间商参加订货会、新产品介绍会、促销政策告知会、兑现会、市场形势发展趋势研讨会等，以共同研究市场动向，制定扩大销售的措施；还可将自己的生产状况和生产计划告诉中间商，为中间商合理安排销售计划而提供相关依据。 （七）建立伙伴关系 生产商和中间商通过资本纽带结成合作伙伴，风险共担，利益共享。生产商可以通过与中间商建立长期的利益共享机制、经常性的双向沟通机制等措施来保持稳定的合作伙伴关系。