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说明会的举办要领 说明会的举办要领 说明会的分类 • 根据客户的层次分： • 高端客户说明会 • 中、低端客户说明会 • 根据说明会的形式分： • 感恩客户答谢会 • 投资理财说明会 • 老客户联谊会 • 电影发布会…… • 根据参会人数分： • 大型说明会、中型说明会、小型说 明会 说明会的角色定位 • 配角： • 主持人（与领导沟通提前设定会议流程，并组织各工作 组人员沟通、演练） • 领 导（宏观指挥） • 礼 仪（引领客户入场等） • 音 响（根据剧情的深入和环节需要适时播放所需音 乐） • 会务人员：根据客户人数提前准备所需物品及奖品 • 友情出演： • 专家、顾问（提前沟通，确定沟通重点及产品卖点） • 主角： • 业务人员（理财经理或客户经理） 说明会流程 •会前 •会中 •会后 召开会前会 • 一、说明会筹备会（分管经理或中介部经理、讲师、主持 人）：针对客户群体，商定说明会需重点沟通的观念、主推产 品及会议流程 • 时间：一般在说明会举办前3—5天，或者一周 • 二、工作人员会议 • 时间：说明会举办前2—3天 • （音响组、礼仪组、会务组、签到组等）：分配工作，各自准 备尤其是会务组要做好会场、设备得联系、及奖品、纪念品、 鲜花等的准备工作 • 三、邀约客户的业务人员会议 • 时间：说明会召开的前一天下午 • 内容：产品说明会有关事项宣导 • 四、最好在说明会的前一天在会场布置完毕后，所有工作人 员，专家除外，由主持人带领对会议流程进行演练，各小组人 员进一步明确各自职责及各个时点的工作内容。 会前邀约 • 第一步：填写客户评估表，区分中高端客户，确定参 会客户层次 • 第二步：电话约访，确定见面时间 • 第三步：使用统一的邀约话术邀约客户 • 第四步：送邀请函，请客户签字，做产品沟通（很重 要） • 第五步：送门票和正式请柬，强调注意事项 送门票时注意及沟通事项 • 请柬要亲自送达，不可委托他人转交 • 再次强调会议的重要性 • 要求客户夫妇同来 • 与客户强调不能带小孩 • 强调不能迟到或早退（例：下午2:40入场，3:00准 • 时开始，3:10后不可入场）以引起客户重视。 • 必须与客户同来。 促成的工具准备 促成的工具准备 1. 产品条款 2. 费率手册 3. 利益演示表 4. 投保单证 5. 计算器 6. 签字笔 7. 相关资料 笑容满面， 充满自信， 表情自然， 亲切大方！ 具体要求 • 1、按照礼仪人员引领与客户一起入座，如夫妻同 来做同性客户旁。 • 2、以主人的身份招待客户喝茶吃水果，提醒客户 看资料，让客户带着问题听，或聊点客户关心的 话题和问题。 • 3、主持人宣布会议开始时示意客户，并按照主持 人要求带领客户关机。 • 4、提醒客户不要随意走动和提前离场 会中的注意事项 •鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 •鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 •微笑的魅力—让客户感受你的真诚 •微笑的魅力—让客户感受你的真诚 •点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点 •点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点 •适当的记录－让客户感到重要，并不要忘记察言观色 •适当的记录－让客户感到重要，并不要忘记察言观色 • 适当的提醒－客户交流或提问时要提醒一会再谈 • 适当的提醒－客户交流或提问时要提醒一会再谈 会中 良好氛围的营造是现场和会后促成成功的基石 会中 良好氛围的营造是现场和会后促成成功的基石 产品说明会之 促 成 技 巧