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实战营销基本功 实战营销基本功 营销基本概念 营销基本概念 怎样做好区域市场的营销工作 怎样做好区域市场的营销工作 红人服饰有限公司 红人服饰有限公司 一、营销的基本概念 一、营销的基本概念 1、什么是营销 1、什么是营销 2、营销主要包括哪些内容 2、营销主要包括哪些内容 3、做好营销的三大核心条件 3、做好营销的三大核心条件 1、什么是营销？ 1、什么是营销？ 销售是为已生产出的产品寻找顾客。 销售是为已生产出的产品寻找顾客。 营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求，来实现买卖 营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求，来实现买卖 双方各自利益的全过程。 双方各自利益的全过程。 --科特勒说：营销是致力于发现顾客需求，并以此满足顾客， --科特勒说：营销是致力于发现顾客需求，并以此满足顾客， 生产适销对路的产品。 生产适销对路的产品。 --史蒂文•霍华德说：营销就是运用一切手段打动顾客。 --史蒂文•霍华德说：营销就是运用一切手段打动顾客。 21世纪营销的法则：发现及创造顾客需求，以合理的价格，最快 21世纪营销的法则：发现及创造顾客需求，以合理的价格，最快 的速度满足顾客。 的速度满足顾客。 市场营销事实上是一场战争，是我们在与竞争对手对 垒过程中，如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜的斗 智斗勇斗实力的残烈过程。 在营销战争中，我们的态度很明确; 竞争对手就是我们要战胜的敌人，顾客就 是我们要占领的阵地， 我们的作战目标也很明确： 我们的作战目标也很明确： “把生意从敌人那里夺过来” “把生意从敌人那里夺过来” 要想在这场战争中取胜，最有效的方法就是充分研究竞 争对手，并找出其强势中的弱点，以飞快的、闪电般的 速度打击对手，更多的占领消费者头脑中的认知DNA。 特别强调： 特别强调： 消费者购买的不是产品（或服务）本身，而是产品（或服务）带给 ▲ 消费者购买的不是产品（或服务）本身，而是产品（或服务）带给 他的竞争对手所不具备的利益和好处。（例如：你卖的不是一个钻头， 他的竞争对手所不具备的利益和好处。（例如：你卖的不是一个钻头， 而是一个非常精致的洞） 而是一个非常精致的洞） ▲ 满足消费者需求只是营销最基本的目的，营销更重要，更积极的任 满足消费者需求只是营销最基本的目的，营销更重要，更积极的任 务在于挖掘，刺激消费者潜在的需求，创造新需求，创造新市场，也就 务在于挖掘，刺激消费者潜在的需求，创造新需求，创造新市场，也就 是说，消费者本无此需求或不知道有此需求，通过我们的营销创意或手 是说，消费者本无此需求或不知道有此需求，通过我们的营销创意或手 法，让顾客觉得我们的产品是他生活中不可或缺的商品。 法，让顾客觉得我们的产品是他生活中不可或缺的商品。 营销中的四个导向 生产导向： 产品导向：认为产品创新和设计可以吸引购买者找上门；将商业成功归因于有效的生产， 其重点是大规模生产、 规模经济和成本控制； 销售导向：销售量被看作成功的关键因素。其重点是说服顾客购买，以达到诱人的销量； 市场导向：成功来源于对客户需求的了解和满足。这一导向以客户为出发点，并且将客户真实的需求作为集中资 源的手段，简言之，就是提供市场所需要的； 如何做到市场导向 1、 有重点地关注客户 定期考察客户满意度，以及它们与企业的关系保持程度。为了做到这一点，我们必须做到：⑴确定我们的市场范 围；⑵有效的细分和确定客户群；⑶倾听客户的声音； 2、 有重点地关注竞争对手 确定企业竞争标杆，密切注意并评估他们的目标、战略和经营能力，对他们针对我们提供的产品、所实施的营销 过程和经营方面进行标杆衡量； 3、 把营销活动融入企业的整个商业活动中 营销活动不应该限制在营销部门内。要求每个职能部门和个人都会创造价值，并在企业达到以市场导向的目标方 面发挥作用。这可能需要企业文化和企业组织结构的根本改变； 4、 战略性远景 要培养长期的、以市场为导向的战略观点，不能仅仅把营销当作一系列促销工具和技术； 5、 合乎实际的预期 预期必须符合实际的，并且使之与企业自身的经营能力、