分销策略培训课件(ppt 33页).pptVIP

目 录 CONTENTS · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · Copyright ? 2008 by Sixth. All Rights Reserved. 主讲教师：李江 Copyright ? 2008 by Sixth. All Rights Reserved. 实践实训 情景模拟 理论教学 学习目标 课程导入 本章小结 Copyright ? 2008 by Sixth. All Rights Reserved. 分销策略 分销策略 感悟大师 论分销 你有血液，我有血管；得渠道者，得天下。 —中国营销界名言 分销通路不是由企业决定，而是由消费者自行决定何时、何地、如何购买其所需的商品。 —佚名 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇佣的一个环节，而是独立的市场，并成 为一大群顾客购买的焦点。 —菲利普·麦克威 导入案例 分销 为什么中间商希望成为一种商品的独家分销商？ 学习目标 重点： 分销渠道模式、分销渠道基本策略 难点： 分销渠道的选择 学习要求： 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 理论教学 分销渠道的职能与类型 1 分销渠道策略 2 批发商与零售商 3 分销渠道的职能与类型 分销渠道的含义 分销渠道的职能 分销渠道的类型 市场营销渠道 Marketing channels 指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 分销渠道 Distribution channels 指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 课堂思考 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 物流公司 顾客 分销渠道的职能 应交给能最有效的以令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成。 风险承担 融资 实体分销 谈判 信息 促销 联系 调整 分销渠道的职能与类型 分销渠道的含义 分销渠道的职能 分销渠道的类型 分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 分销渠道的宽度 短渠道与长渠道 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 分销渠道的职能与类型 分销渠道的含义 分销渠道的职能 分销渠道的类型 分销渠道的层次 分销渠道的宽度 指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销Intensive 选择分销Selective 独家分销Exclusive 渠道宽窄比较 中间商1 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 …… 目标市场 课堂思考 1市场范围广，购买者众多的产品或服务 2市场范围窄，用户专业化或数量有限 以上两种情况应选择宽、窄哪种渠道？ 分销渠道的宽度 类型 独家分销 选择分销 密集分销 控制渠道 容易 较易 难 成本 低 较低 高 市场覆盖面 小 较大 大 顾客接触率 低 较高 高 分销商竞争 无 较激烈 激烈 与中间商关系 依赖 选择 利用 产品 高价值或特殊产品 高价产品或选购产品 日用品 案例：Nike的选择分销 体育用品专卖店 大众体育用品商店 百货商店 大型综合商场 耐克产品零售商店 工厂的门市零售店 案例：Nike的选择分销 体育用品专卖店 如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店 供应许多不同样式的耐克。 百货商店 集中销售必威体育精装版样式的耐克产品。 大型综合商场 仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店 设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售必威体育精装版款式。 工厂的门市零售店 销售的大部分是二手货和存货 分销渠道策略 影响因素 分销渠道的设计 分销渠道的管理 顾客特性 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 环境特性 零级 渠道 多级 渠道 独家 分销 选择 分销 密集 分销 产品重量 产品 价值 产品 规格 产品 技术性 产品易腐性 轻 重 高