分销渠道建立(ppt 43页).pptVIP

分销渠道的宽与窄 宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 浙江省精品课程《市场营销学》 模块三 渠道策略制定 学习目的： 了解分销渠道的概念 分销渠道的结构 分销渠道类型 中间商的主要类型 第一节 活动设计 要求:以小组(3-5人)为单位,通过收集资料,分析杉杉和雅戈尔两大服装企业的渠道模式及优缺点.并形成相应报告. 第二节 相关知识 【案例】空调分销渠道模式比较 空调怎么卖？ 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂 美的模式——批发商带动零售商 分公司 批发商 美的 大商场 分公司 分公司 批发商 批发商 大商场 零售商 零售商 零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 零售商 海尔 专卖店 工贸公司 大商场 零售商 零售商 工贸公司 工贸公司 批发商 格力模式——厂商股份合作制 格力 合资销售公司 合资分公司 零售商 零售商 合资销售公司 合资销售公司 零售商 零售商 零售商 合资分公司 志高模式——区域总代理制 志高 省级总代理商 批发商 零售商 零售商 省级总代理商 省级总代理商 零售商 零售商 零售商 批发商 苏宁模式——前店后厂 飞歌空调公司 苏宁连锁公司 苏宁连锁公司 苏宁连锁公司 苏宁连锁公司 苏宁连锁公司 【案例思考】 为什么这些企业选择了不同的分销渠道模式？ 这些渠道模式有什么共同点？有什么不同点？ 如果你是中间商你会选择哪一个品牌成为你的合作伙伴？为什么？ 一、分销渠道的概念 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 二、分销渠道的结构 实体流程 所有权流程 付款流程 信息流程 促销流程 三、分销渠道的功能 调研 促销 接洽 实体分配 谈判 财务 风险承担 反馈信息 商品信息 市场信息 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 促进销售 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 广告、人员推销、营业推广、公关 承担风险 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 风险：需求变化、自然灾害、价格下降 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 实体分配 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 协商谈判 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 谈判：价格、数量、 其他交易条件 四、分销渠道类型 （一）直接渠道与间接渠道 直接渠道 间接渠道 戴尔电脑 戴尔以精准、快速反应的直销模式著称，供应链的高效性被认为是戴尔核心竞争力之一。这种模式在大客户大单定制情况下，效率尤为显著。然而，对于中小客户市场的开发，戴尔的直销模式却显得竞争乏力。因为，从理论上讲，戴尔的直销模式由于其扁平化的渠道管理模式，具有低成本和迅速反应的优势，但这只是对于一个集中的市场而言，对于一个分散的市场，比如中小客户市场，运用直销模式势必大大提高运营成本和售后服务成本。同时，信息的分散与不对称增加了管理的难度，也阻碍了对这类市场需求变化的反应速度。 　　此外，直销模式在很多人看来，最大的不信任就是来自服务，尤其戴尔的服务又是通过电话来进行的。以中国内地市场为例，大部分的时候，用户是通过电话将自己电脑的问题描述给戴尔，只有电话确认无法解决时，才会有人登门，但若涉及质量问题，维修都要收费的。由此可见，直销模式不进行调整，戴尔在某些地区，将无法开发市场，更不可能参与市场竞争，市场份额难免会面临持续下滑的危险。 　　尽管如此，到目前为止，戴尔高层表示仍然热衷于直销模式，没有在海外开设零售店的计划。但是，早在2002年10月，就有传言称戴尔可能在中国组建包括直销、店面销售在内的多渠道营销体系。而近一两年来，戴尔电脑也已经极多地出现在IT卖场的专卖店中。 　 奥林巴斯 ??? 奥林巴斯在1987年进入中国市场，在传统相机领域曾拥有过辉煌的业绩；1990年，奥林巴斯在广东设立了第一个在华独资工厂，首次尝试照相机的海外生产；2000年11月在北京成立了奥林巴斯(中国)公司，奥林巴斯把中国作为产品研究开发、设计以及制造的基地，把数码相机生产重心转移到中国，实现奥林巴斯本土化生产的目的。2001年奥林巴斯率先取得在华内销权。??? 奥林巴斯把全球划分为五大区域，分别是亚洲区、日本区、澳洲区、美洲区和欧洲区，其中市场空间最大的是亚洲区，奥林巴斯把中国市场作为最重要的核心区。2002年4月，奥林巴斯将亚太区总部由香港迁到深圳。??? 奥林巴斯目前在大陆大