王景波渠道是品牌价值体现.docVIP

王景波渠道是品牌价值体现 　　几年前我来到深圳的时候，公司附近大约有近十万人，大多是富士康的员工，但一个洗衣店都没有，工人们经常加班加点，洗衣服的时间很少。我深有体会，因为平时太忙，我曾经将攒了一周的脏衣服集中在一起，拿着走了几条街都没有找到一家洗衣店。有一次我把衣服刚泡在那里，结果接了个电话就出差了，一周后回来衣服都泡臭了。我问过很多人，这里为什么没有洗衣店呢？他们说这些地方都是打工的，如果开个干洗店，他们消费不起。那时我就想，能不能有个专门针对打工人群的洗衣店模式呢？而且我感觉这是一个很大的市场。 　　所以我就筹备建立了克林洗衣吧。自助洗衣吧的特点是方便快捷、经济实惠、干净卫生、服务周到。这在国内是一种比较新的模式，现在采用半自助形式，有服务员引导服务。国外有些洗衣店是无人值守的全自助形式。在富士康附近开设第一家店时，那里的保安跟我说，富士康为员工提供免费洗衣福利，你在这里开店肯定生存不了。但我分析，除了富士康，附近还有其他工厂的很多员工，存在大量的个性化需求，哪怕只要满足百分之一客户的需求，把服务真正做好，那么客户肯定有。 　　 　　以服务引导洗衣消费 　　 　　洗衣是服务行业，归根结底，是由两部分组成，一个是硬件，一个是软件。硬件就是设备，软件就是服务。从硬件来说，我们的洗衣设备是特制的节能产品，节水节电，和一般家庭的洗衣机不一样，在功能方面，比如臭氧杀菌消毒等要求更高。 　　刚开始，我们的服务比较单一，采用投币式，店里只有洗衣机，后来不断地完善升级，根据客户的需求增加了免烫烘干机、洗鞋机等设备，还增加了干洗（只是代收，与干洗店合作分成），不断扩充盈利点。如今在观澜镇富士康周边，几百米就有一家克林洗衣吧，一般在洗衣两小时后就可以取。冬季是洗衣的旺季，有时候洗衣服、取衣服要排队。到目前克林洗衣吧已经在16个省、市发展了一百多家店，广东、浙江、湖北、四川发展最为迅速。 　　洗衣吧门店选址有很多学问，比如在北方城市选大学附近、医院住院部附近，在南方城市的城中村、工厂区，就是出租房比较多、人口密度比较大的地点，主要客户群在200米范围内，稍微远一点的辐射到方圆500米，超过一平方公里之外就可以忽略了，人们不会跑一公里远去洗衣。到外面洗衣服，人们就是图方便，就近，而且这些地段的店铺租金比较便宜。另外，也会选干洗店比较集中的地方，能充分利用别人的客户资源，通过先进的设备、专业的服务、良好的店面形象和环境，提供体验，慢慢就可以把别人的客户变成我们的客户资源。每个门店都要注重投入产出比，多大面积需要配备多少台洗衣设备和烘干设备，得考虑设备的利用率，比如洗衣时间30分钟，烘干时间需要1个小时，所以烘干机要比洗衣机多几台，都有科学的搭配。 　　每个店在开业之初的半个月内，我们会在社区大门口、周边住宅区进行宣传，派发洗衣券，客户可以免费体验。南方天气比较潮湿，往往洗了衣服后两三天都不会干，而且会有霉味，所以我们的烘干机可以帮他们解决这样的问题。针对消费者，我们也利用一些社区论坛或社区QQ群宣传。另外，我们公司的企业文化报作为店面的标准读物，知识性、趣味性比较强，可以让人们了解自助洗衣的特色。我们推出各种会员卡，不同需求的客户可以享受不同的优惠。在重要的节假日，我们有针对性地做些促销活动。类似这样，不断引导客户，让他们树立一种新的洗衣消费理念和习惯。 　　在目前的门店中，加盟的比例比较高，但最终会以直营为主。关于加盟店，我鼓励我们的员工创业，扶植他们当老板。对于门店的管理，我们实行店长制，一个店长负责5家店，为这5家店服务，比如店里的物品供应、服务员的定期培训、公司政策的传达等。 　　我们开发了几套管理系统，包括会员管理系统和洗衣设备中的IC卡智能系统，还开发了一套洗衣管理软件，另外有一套视频监控管理系统，在家里就可以监控店面的设备运作状况，以及客户洗衣的流程，甚至客户有什么问题可以通过视频进行语音对讲。 　　 　　打造洗衣产业链 　　 　　新兴行业的发展得高瞻远瞩，为此我制订了一个5年计划，前3年（直到现在）是准备期，了解市场，不断总结经验教训，完善细节，然后再用两年时间，把现有的规模和设备升级。这个过程中还包括品牌规划，把品牌建立起来，最终形成全国性的战略布局。这个行业的拓展性比较强，可持续发展，能围绕洗衣服务延伸到很多领域。我要把整个产业资源贯穿起来，努力打造一条完整的自助洗衣产业链，成为业内的自助洗衣专家。 　　有种说法叫渠道为王，渠道是品牌的价值体现之一，但渠道建设不是一朝一夕的事，需要日积月累，品牌和企业文化的积淀需要大量资金投入。我们现在的门店还属于低端，未来会不断向中端和高端延伸，而且最高端的门店会采用新的品牌标识，把不同的门店层次区分开来，以应对未来市场的竞争。 　　除了一般的洗衣服务之外