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浅谈营销阅人术应用 　　读万卷书，行万里路，不如阅人无数。十多年的营销生涯，我喜欢通过观察客户言谈举止，分析其对公司项目的兴趣。话语的真实性，感觉其经济实力，预测其经营能力和发展潜力。下面以我和一名青岛客户从洽谈到其开业为例。谈谈我的阅人术。 　　 　　一、初次洽谈 　　 　　1、交换名片：某年3月份的青岛订货会现场，有名客户找我加盟。他中等身材，40岁左右，给我第一印象是小有成绩。他和我交换名片，这一点让我觉得他很有素质，生意应有一定规模。他既不是保险公司业务员、传销人士或广告公司人员，那名片就有一定分量。上面印着某通讯公司，没印头衔，估计是该公司老板。于是。该和他交流哪些问题我心里就有底啦。 　　2、深入沟通：原来他做了10多年摩托罗拉和诺基亚手机经销商。我想，既然做过品牌商品，那就有一定品牌意识。易接受品牌观念，但隔行如隔山。估计他开业时对公司较依赖，他有先入为主的东西，应有一些基本商业经营经验。他告诉我，春节后想加盟某快餐连锁品牌，但需交60万加盟费，他觉得不合算。考虑再三，还是选儿童用品行业。首选考察我们公司。他提到60万加盟费，我觉得他投入下一项目的流动资金估计不会少于60万。我问他有几个门面，他说刚租下两个，一个100平方米，一个200平方米。这句话，我有点怀疑，他不可能没选准项目就租赁门面，那不是赔房租吗。 　　3、从其语速和面部表情判断：该人说话语速快，我觉得他是急性子，胆汁型的。交谈过程中，他目睹其他客户蜂拥订货的情景，脸上浮现出一点惭愧和害羞的神色，像做错事的小孩。我觉得，这种场面给他内心刺激很大，他透露出急于加盟尽早做大做强的迫切表情。 　　4、观察其行动：他计划做综合店面，我就把他介绍给其他同事，他和其他同事谈话时态度也特真诚，每次都超半小时，这说明他加盟意向在逐渐加强。他问的问题越来越少，谈话间的思考却越来越长。这里有一个细节，他见面即递中华烟，但他的烟瘾并不大，这个举动说明他为人较真诚，愿进行感情投资，是一种先予后取的做法。我觉得这个客户不用急，他自己有主意，不能催，让他主??找我。 　　 　　二、中间过程 　　 　　1、邀我选址：一周后的一个晚上他电话我，说看准两个店铺，邀请我帮他选址。因其他地方事情未定，我给他一个模糊时间。我知道以前的怀疑是正确的，他确实没租下门面。一连几天晚上，他都电话邀请我，很诚恳。盛情难却，我答应处理完其他事后，尽早赶往青岛。他让我帮他选址，说明较信服我。但一连几天督促我，这一点没想到。据他介绍。我觉得那两个门面位置不错。他立即说，那就定啦。我有点担心，说看看再说，让他再深入考虑下。我觉得他行动快。建议他五一试营业，六一正式开业。去青岛前一天，他说他已把商业街上一个三层近400多平方米和一个70平方米店面租下，2店面相邻50米，中间隔着太子龙男装和背靠背等品牌服装店铺。他说400平方米店铺光转让费就花了15万。我诧异他的大手笔，想他的投资肯定不低。 　　2、热情接待：我动身去青岛途中。他每隔几小时打一个电话询问路程。到青岛，晚上11点多；他向我谈起自己在2天之内拍板租赁2家门面的经历，并给我看15万转让费收条。陪我吃完饭，又一起住宾馆，他提出玩玩，我蜿蜒谢绝。第二天早上，一起早餐。他陪到我走。客户门面确定，效果图由公司设计，下面就是邀请他到公司订货，签合同和打证金对他来说不是问题。 　　 　　三、订货 　　 　　通知他参加总公司订货会时。他说定好航班及时告诉我，这说明他去公司开会无任何悬念。到公司后，他说不懂商品，要我帮他订货，我让区域主管结合其店面、开业时间、市场情况，给他定了一个保守的订货量。之所以保守，是我担心他不懂，形成积压，以免失去客户。那天是4月14日，我问他是不是五一试营业，六一开业，他说是。以他的性格、实力和开业时间，我觉得他肯定要现场交款或刷卡。不像有些客户，说回去打款，结果回去后还得一催再催。果然，订单精确数字还没出来，他就拉着我，让我带他刷卡：“我这还有2万现金，带着麻烦；卡上还有九万，都刷了吧!其他货款都刷完啦。”和这种客户合作，真“爽”!不过，我觉得他的要求也会高。 　　 　　四、试营业 　　 　　4月20多号，我正忙着给北京代理商的营业员培训，他的电话就来啦：“兄弟!赶紧的!装修、广告、促销、人员招聘、面试、培训、陈列都等你来了定!”这次我当即答应他第三天动身。听口气，他没邀请其他事业部和分公司同事。去后，他说希望我能帮助他直到试营业，其他人开业时来了吃个饭就行。在他试营业前一段时间，我据自己观察和分析，做好该做的，有的事情我做主，有的事情让他定。他那几天忙得够呛。说话声音大，性格明显急躁!急性子的人总是爱欠缺点整体思路和系统东西，我尽量帮他弥补。他的装修果然结合了自己思路，看着像是自由发挥，实际上