敬业+专业=有效经销商管理.docVIP

敬业+专业=有效经销商管理 　　时间：2004年8月1日～12月31日 　　地点：无锡传统通路 　　目标：有效地管理经销商，提升业绩 　　 　　背景 　　 　　1．市场基础状况：无锡――苏南城市的代表，经济水平较强。但由于2002年以来原来的经销商市场操作粗放等各种原因，导致市场基本要素表现比较差，直接结果是无锡传统通路2004年1～7月销量比2003年同期下降了17％!排在江苏倒数第一(同期的苏州、常州等都有20个点以上的增长)。 　　由于上述原因，2004年6月底刚更换了一个新经销商――大象商贸有限公司。公司非常希望通过经销商的调整扭转我公司产品在无锡市场的下滑势头。 　　2．人员状况：我于7月20日正式加入公司，8月初结束培训与开会，正式开展工作。和经销商一样，大家都是从头开始！ 　　3．新经销商大象情况介绍； 　　(1)该经销商代理了15个厂家的产品，年销售额在5000万元～6000万元。我公司产品即使成功操作起来，也只有243万元(7～12月的指标)，只占其销售额的4．86％，因此其对我公司产品似乎不太可能有太多的重视与投入。 　　(2)该经销商销售队伍力量较强，如果能有效地调动其信心并动员其积极推广我公司的产品定能事半功倍。但由于刚开始合作，其也在观察着我公司的各种状况，甚至在初期持怀疑抱怨的态度。 　　(3)其老总王总是中欧国际管理学院的工商管理硕士，思路清晰，做事干练，操作正规，见多识广。能得到其认同和支持并不是很容易的事情。 　　 　　开局不利 　　 　　8月1日，我正式入职无锡。当天初次和王总沟通，王总简单问了我一些情况后说了一句：没关系，虽然不熟悉，但慢慢来吧――可能是并不满意公司的人员配置?但总之似乎对我的信心不足! 　　第二天一早，经销商的业务经理摔了一份报告给我，一看是投诉外地茶叶冲货无锡的，强烈要求我公司一定要彻底处理，否则这个市场就没法做了!下午王总又就同样的问题来找我，要求我一定要尽快向上反映解决。 　　天啊，经销商老总对我信心不足，业务经理又首先摆出个难题让我来解决，看来对这个经销商的管理不是那么容易的事! 　　开局不利，下面到底该怎么做? 　　我没有慌乱。因为我坚信经销商都是现实的：只要能带给他们实际的价值和生意的增长，他们是愿意配合的。而我相信这两点都是我想去做并能够做到的。 　　我的计划是：首先用敬业的工作态度来说明我是来做实事的，是真正想把市场做起来的。让经销商从内心里来认同我、接受我。然后再用专业的工作技能来操作市场提升业绩，让经销商佩服我、学习我，心甘情愿地跟着我操作管理市场的思路走。 　　 　　以敬业制“动” 　　 　　不论在哪里，认真投入地对待自己工作的人总是值得尊敬的。而在一个私营性质的经销商那里，老总们尤其希望自己的员工能够做到这一点，可惜他们发现能做到的员工却不多。而我作为一个跨国企业的销售主管，能率先做到这一点，当然会被欢迎与接受。 　　下面拾取其中的一些片段以做介绍。 　　1．炎炎烈日下，马不停蹄走访市场――体现敬业踏实的工作态度与作风。 　　8月初接手无锡市场，那时正是酷暑，但我知道不了解市场就没有发言权，第一步就是要迅速了解市场状况找出突破点。为了加快工作效率，到无锡的第二天我就买了一辆自行车。然后就是顶着烈日普查市内标超、调查批发市场冲货问题、挖掘乡镇客户销售潜力、拜访重点客户。来得最早，走得最迟，每天都要召集我们团队研究市场问题…… 　　两周马不停蹄的工作，使我很快找到了销售下降的症结和进一步突破的机会点，同时也使经销商业务团队和老总认识到我是一个做实事的人，初步接受了我。 　　2．带着强烈责任心来对待和解决经销商提出的有关问题――这也是敬业与否的具体细节表现。 　　用什么样的态度来对待经销商的问题，这往往也决定了经销商对我们的看法与态度。我认为公司派我来经销商这里，就是要协助其解决问题，开拓市场的。而迅速处理他们的问题与抱怨是我的天职与一切工作的基础。因此，对待他们的问题，我总是迅速解决或反馈到公司寻求解决方案。举两个例子： 　　(1)9月25日，大象订货100箱正常装茶叶以销售给批发市场，但到的却是促销装――而促销装按公司要求又是不能够发到批发市场的，只能迅速再订正常装。王总认为这影响了生意又压了资金，要我给个说法。针对这种突发情况，我立即反应：一是迅速组织正常装定单并向公司争取了定单加急，二是立即向客服了解出现发货错误的原因并强调下面的定单绝对不能有误，甚至我直接向我的主管求助以快速有效地解决此事。 　　一系列工作下来，下午下班前，我就把结果反馈给了王总。解决了实际问题，平息了她的怒火，并同时提出改进我们双方在订货环节上的问题。结果以后再没有发生过此类问题。 　　(2)大象10月盘