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商业银行经营战略调整中“大零售”理念 　　摘要:本文主要阐述了“大零售”理念的内涵，分析了现阶段国内商业银行战略调整中的“大零售”理念产生的背景，探讨实现“大零售”战略的基本路径，并就推行这一战略调整中所易产生的认识问题提出了自己的看法。 　　关键词:商业银行经营战略;零售业务 　　中图分类号:F830文献标识码:A文章编号:1006-1428(2007)07-0075-04 　　 　　一#65380;“大零售”的内涵 　　 　　零售银行经营的实质是客户而不是资金，零售银行的竞争说到底就是对优质客户的争夺。因此所谓“大零售”的内涵，首先是满足客户需求的变化。现阶段，客户对零售银行的需求呈现出以下几方面特点:一是客户对零售银行业务品种的需求已从传统单一的储蓄和结算扩大为全能理财服务。社会发展趋势改变了客户的消费态度，导致零售银行内涵和外延的扩大。而现代的零售银行业已经不同于传??的个人金融服务，成为一个多种职能的综合体，银行可通过多种渠道向客户交叉销售全面的银行#65380;保险和资本市场产品与服务。传统的零售银行正在向一站式服务的“金融超市”和“金融百货”转变。二是价格已经成为决定竞争结果的要素之一。突出表现在优势客户效益观念增强，对产品价格日益敏感。当客户选择一站式方法并且与银行建立独家关系时，这一点更为重要。三是客户对服务效率的要求越来越高。及时研究#65380;跟进客户需求，并在分析客户价值的基础上对这些需求做出快速反应，提高服务效率，从而在竞争中占据主动，是零售银行必须着力研究解决的重要课题。四是客户对市场细分的要求越来越高。所谓市场细分就是根据客户的生命周期和生活方式，根据客户的地理特征#65380;人口特征#65380;经济特征#65380;心理特征#65380;行为特征#65380;文化特征，根据客户需求的差异性和相似性，把客户划分为若干个客户群，并以此将零售银行服务市场细分为若干个子市场，针对不同的目标市场提供不同的服务并不断提升客户价值。 　　其次是客户关系的变化。零售银行不同于制造业或商品供应商，不仅给客户提供产品，而且是以一种公众信用的方式为大众提供服务。因此，银行不仅仅是一个企业，还是一种关系的建立者和维护者。在“大零售”业务中，客户关系不再是单一群体的关系，不再是单一产品销售的关系，不再是一次性营销的关系，也不再是被动服务的关系，而是演化成了分层次#65380;差异化的群体关系#65380;配置最佳理财组合方案的关系#65380;持续经营和维护的关系，以及主动服务的关系。“大零售”意味着银行和客户的关系发生了深刻变化。零售银行的新挑战在于教育客户，使之明白与银行维持整体关联的好处，让客户知道银行量身订做的服务是如何满足客户的个人金融需求，并且把文化#65380;社会#65380;生活方式#65380;生命周期结合成一个有内聚力的结构，为客户提供全面的终身理财服务。 　　第三是盈利模式的变化。长期以来，国内零售银行把吸收储蓄存款放在首要地位，个人储蓄业务一直是零售银行业务中发展最完善#65380;比重最大的零售业务品种，存款供给利润型成为零售银行最主要的盈利模式。随着居民家庭市场主体地位的崛起与强化，居民的金融观念发生了很大的变化。传统的储蓄保值观念虽然没有弱化，但是投资增值和超前消费的观念正在逐渐形成并日益成熟，顺应市场趋势，大力发展零售银行消费信贷和中间业务的必要性日益凸显。零售银行的经营战略应从存款供给利润主导型向资产扩张盈利型和中间业务盈利型转变，围绕着个人消费信贷和以代理类业务为主的中间业务的创新将成为零售银行投入和竞争的重点。 　　 　　二#65380;“大零售”的推出势在必行 　　 　　(一)发展零售银行成为商业银行降低经营风险#65380;对抗资本约束的战略选择 　　现代商业银行管理上所说的资本约束，使指有限的银行资本必须制约银行规模的无限扩大。换言之，银行必须在资本金和潜在风险之间建立某种联系，并按一定比例以其资本金覆盖风险资产。为此，资本充足率成为商业银行的生命线。2004年3月1日，银监会全面借鉴《新巴塞尔资本协议》监管框架，颁布实施新的《商业银行资本充足率管理办法》，要求各商业银行必须在2006年底达到8%的最低要求。内在的理性经营的要求和外部的严格监管所带来的刚性资本约束，要求商业银行要走出一条资本节约型的发展新路子。相对于风险权重高达100%的批发业务而言，零售银行业务风险权重只有50%，同等资本规模将能推动两倍于公司业务的零售资产业务，这将大大提高银行盈利水平。因此，大力发展资本节约型的零售银行业务既是提升银行盈利能力#65380;满足股东投资回报的需要，又是降低经营风险#65380;对抗资本约束的需要。 　　(二)发展零售银行成为商业银行转