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造势优于借势 谋局重于谋子 ——漫谈渠道开拓与维护 什么是渠道开拓？ 是渠道资源的拓展 是业务提升、市场拓展、品牌提升的重要手段之一 渠道的开拓包括： 银行网点资源开拓 银行客户资源开拓 经营的手段有柜员销售、驻点销售、报告会高端客户开发、信用卡、贷款及与银行联系的企业的职场营销方式 渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质 渠道开拓维护目标 造势、谋局 ——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量 基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！ 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破 外部市场分析 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出 自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱 理财任务与银行的有冲突 。。。。。 内部SWOT分析 借势、谋子 ——小处着手 ——细节决定成败 关键人物分析：一把行长——分管行长——个金经理——普通科员 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜访、私下会友） 重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍 渠道室的工作就是从细节入手，情感化工作，开创局面 一个出奇不意的礼物 一个客户非常实用的礼物 一个适时的问候 一个情感沟通的知己 一个工作上的良师益友 人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还 关键事件运作：会议、培训、商谈 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿，以“答记者问”的心态去准备工作； 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念”渗入“你的头脑”； 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别同业； 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。 最快捷的客户服务体系； 最有战斗力的营销队伍； 最能迎合市场的推动能力； 最具前瞻性的长期合作模式。 渠道沟通的心理基石 渠道沟通的心态 ——有理有节 ——不卑不亢 ——真诚以待 ——共享共赢 渠道开拓的战术策略 ——以时间换取空间 ——以造势谋取形势 ——以利剑夺取阵地 ——以真情赢取市场 如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在谋求快速增长—— 找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可 摸清现有的渠道合作游戏规则，并找到出不足之处 打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用 要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划 最短时间内和对方确定合作模式（全部独家入驻、部分独家入驻） 借助标杆：利用标杆力量说服渠道 要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。 新增渠道如何开拓？ 即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对方的发展信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的机会。 禁忌：短期内对前期工作和人员全盘否定 在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银行感觉自己有能力、有资源，将证券业务做大做强。 新增渠道如何开拓？ 新增渠道沟通的技巧——分行层级 换位思考：银行经营目标是什么？——利润 个金管理目标是什么？——市场份额 证券公司能为银行提供什么？——中间业务收入 ——日常现金流 ——客户资源共享