浦发 代发业务推进方案（合并）.docVIP

代发业务推进方案（初稿） 本方案从代发业务的定位出发，从组织管理模式、目标客户、客户需求和产品组合、营销方案、激励制度五方面回答了“如何拓展代发业务”的问题，并配以细化的产品组合方案（附件一）、管理规定（附件二）、营销策划方案（附件三）、东方卡代发业务积分计划（附件四）、经营指标表（附件五）、实施进度表（附件六）构成代发业务的整体实施计划。 一、代发业务的定位——抓住客户资金源头、固化客户关系、公私联动营销的拳头产品 代发业务，包括代发工资、代发奖金、代发福利性收入等业务，是一种非常有效的个人银行业务批发化的手段。它的重要性主要体现在以下几方面： （一）工资、奖金是大多数客户财富的主要来源，做好了代发业务也就抓住了资金的源头； （二）代发业务不仅有利于降低筹资成本，而且可以进一步拓宽银行卡分销渠道，扩大有效发卡量，提高东方卡的整体质量； （三）客户的就业情况是其财富数量和消费能力的重要指标，专注于对大企业、大行业、大系统的代发业务，是我行寻找目标客户，特别是中高端客户的有效手段； （四）代发业务具有长期性，有利于培育与持卡人稳定的关系，为交叉销售，包括个人银行产品和公司银行产品，提供了更多的机会； （五）代发业务对于实体网点的依赖少，弥补了我行网点不多的弱势； （六）代发业务是个人银行业务和公司银行业务的联动营销的重要手段。 二、如何拓展代发业务——多方位的满足客户需求 （一）组织管理模式 要在激烈的竞争中夺取市场份额，必须建立跨区域的、矩阵式的、专项项目管理机制。 整个组织采用跨部门、跨区域项目管理形式。组织结构见下图。 在总行层面，以个人银行部为核心，由银行卡部牵头成立总行代发业务项目小组。小组成员包含银行卡部、财富管理部、个人信贷部、风险管理部、渠道部、管理会计部、市场企划部各项专业条线。小组主要工作内容包括组建代发业务组织管理模式、业务方案策划和实施、营销活动策划和实施、激励方案设计和实施、相关系统开发、项目进度控制管理，并对代发业务的整体业绩负责。 分行个人银行部设专人负责代发业务的销售管理工作和客户服务工作，主要工作内容包括销售计划制定、客户经理技术/运营支持、客户维护和服务、业务报表整理和上报等。 分支行客户经理——包括个人银行业务客户经理、公司业务客户经理和综合业务客户经理——是代发业务的一线销售队伍。 项目小组内部采取定期和不定期汇报机制，工作小组在代发业务方案推出之前就执行进度等事项按周向高层进行定期汇报，在方案推出之后就经营业绩、销售情况等事项按旬向项目领导小组进行定期汇报。 （二）目标客户 代发业务的主要目标客户包括： 已经在我行建立金融往来关系的单位，例如开立“基本结算帐户”和具有信贷关系的单位； 省、市、区（局）级以上政府部门； 大专院校、重点中小学、医院、科研等知名、重点机构和单位； 著名国有企业、民营企业、上市公司等重点、大型企业； 世界500强企业在各地分支机构； 证券、保险等非银行重点、大型金融机构； 资金代发量较大的项目管理机构，例如城建动拆迁、一次性转岗项目。 各分行代发业务销售经理应整理出所辖区域内上述目标客户的基本情况，制定销售计划。 （三）客户需求和产品组合 要巩固与代发客户的关系，甚至从竞争者手中抢夺客户，必须为客户提供集银行卡、理财、个人信贷等多项金融产品为一体的服务，并结合客户的工作、生活、学习需求，进行跨行业联合，为客户提供独特的价值，在竞争中建立领导地位。 总经理的需求及对应的产品和服务 总经理是代发业务的批准者，据调查，50%的代发业务决策权在公司总经理。在代发业务中，总经理最关心的要素包括与银行的关系以及是否能为全体员工带来一些好处。 1、与银行的关系：首先抓住已经在我行建立金融往来关系的单位；其次通过赠送代发积分（根据代发员工数）、组织参加研讨活动、组织参加专业培训活动等方式为总经理提供在生活、学习、工作方面的价值，建立和巩固与银行的关系；第三，借助我行芯片卡、行业卡的优势探索项目合作机会，进而巩固合作关系；第四，公司的总经理是我行的VIP客户，为他们提供差别化理财服务，有利于提升我行的品牌，巩固合作关系，此外，还可以为他们提供满足其需求的非金融服务。 2、是否能为全体员工带来一些好处：消费积分；对于一些较好的行业和公司，根据代发金额为全体员工提供循环信用额度。 财务经理的需求及对应的产品和服务 财务经理是代发业务的决定者和控制者，据调查，48%的代发业务决策权在财务经理。在代发业务中，财务经理最关心的要素包括代发手续是否方便、是否安全、是否能在财务管理上提供帮助、与银行的关系。 1、代发手续是否方便：我行已经实现了网上代发功能，具备了业内最方便的代发手续。项目小组将在现有的网上代发功能的基础上，从更加人性化、便捷化的角度提出网上代发功能的改进需求（见附件一：代