热点篇：周单元主顾开拓法(湖北彭聪).pptVIP

一、主动要求转介绍 转介绍名单薄 三个问题 索取转介绍 二、找到愿意分享的客户 让主动型客户成为影响力中心 协助被动型客户一起想名单 坚持攻占不乐意型客户的心 三、摆正心态面对转介绍成败 愿不愿意都要衷心感谢 说故事的方式化解客户的拒绝 一、主动要求转介绍 技巧一：转介绍名单薄 准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介 绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注 意事项都记载得清清楚楚。在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到松建议书、体 检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。 技巧二：三个问题 索取转介绍 陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议 书时，不管成交不成交，她也都会继续要求转介绍。一般她会问三个问题： 1）、客户对她的服务是不是满意？ 2）、客户对她的公司、她设计的建议书和她的专业是不是满意？ 3）、是不是同一好东西跟好朋友分享，能不能把她介绍给最关心的朋友或亲人？ 跟客户强调，索取到的名单，在拜访之前一要先给客户打电话，征求他们的同意，以 后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。如果，转介绍客户成为准客户， 那么一定要记得感谢愿介绍客户，这样愿介绍客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以 后也更乐意帮你转介绍。 陈玉婷私方话术——转介绍1 初次见面，和客户做完需求分析的时候 业务员：“**先生，您对我今天的服务觉得满意吗？” 客户： “挺满意的。”（如果不满意要问清楚原因） 业务员：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢？”（顺着客户的话延 续下去） 客户： “没有”（这时记得往下问，如果客户回答“有，”则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户 问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。） 业务员：“那您是不时很认同我帮您坐的需求分析？您觉得对您有帮助吗？” 客户： “有”（进入下一个问题，一般，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。） 业务员：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是业愿意把好东西跟好朋友分享？” 可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该 在此说明并加以引导： “当初我也不认识您，使您的好朋友**帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过 他们并不 认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。” 留些时间给客户考虑，如果客户考虑了很久都没有回答，则可以暗示客户： “您最近和哪个朋友一起吃饭？” “您最要好的朋友是哪位？ “您儿时最要好的同学是谁？” 这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合而止，千万不咬太过强求，以免给客户留下不好的印象。 第一次没有要道转介绍名单，没有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续索要名 单 二、找到愿意分享的客户 技巧三：让主动型客户成为影响力中心 主动型客户往往有三个特点： 1）他很喜欢你，觉得你是值得被介绍的 2）他对于保险和你的服务的公司超过100%的认同。 3）他对于你的价值和服务是非常满意的，同时他也乐于分享，希望周遭的人也能得到同样的服务。 “好比我们到一家餐厅吃饭，觉得很好吃。那么不用别人问，我们都会主动讲那里很棒。因为我们都觉得满意，就很希望与人分享，寿险顾问一定要让客户满意，他们满意了，就愿意分享给别人。”如果能找到一群客户时非常乐意分享的，转介绍往往就会比较容易。陈玉婷认为，经营这类客户关键是做好服务，多与他们的朋友，逐渐将他们培养成影响力中心。 技巧四：协助被动型客户一起想名单 被动型客户一般不会主动给与转介绍名单，当然他们也不是不乐意转介绍给你，而是比较被动，需要你根据他的人脉关系锁定目标群，并对他们加以引导，让他们顺其自然的说出转介绍名单。例如：您最常跟那些朋友一起聚餐？最近您的朋友有谁刚生孩子？ 技巧五：坚持攻占不乐意型客户的心 对于这类客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就要主动要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客户资金觉得不好意思了，可能就九会给你名单了。当然，这个过程也要懂得察言观色，一定要适可而止，千万不可强求。 三、摆正心态面对转介绍成败 技巧六：愿不愿意都要衷心感谢 对于愿意转介绍的客户 “**小姐，非常感谢您！代表我自己也代表您的朋友。应为有您无