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顶级集团 一流财险 客户心理与财险业务 课程大纲 矿泉水理论 客户服务与客户心理分析 做财险对寿险有哪些帮助 矿泉水理论 《平安欲通过车险客户形成中高端个人客户群》 证券日报 发布时间：2010年03月11日 08:48作者：赵晓菲 啤酒与尿布 在美国沃尔玛连锁店超市里面尿布和啤酒竟然摆在一起出售。 寿险从业人员未来职业定位将是 互动业务（交叉销售）是未来保险行业及至于其他行业发展的必然趋势。 看客户服务与客户忠诚度 由于寿险理赔案件少发，有人提到服务似乎就是过年过节送礼，但如今物价水涨船高，东西送少了，客户看不上，东西送多了，客户很警惕! 客户服务成本越来越高。 市场同业竞争激烈，类似产品层出不穷，同质化越来越严重，客户可选择的余地也在日益增多。 客户的忠诚度越来越低。 来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。 通过财产险理赔案件的多发及主动跟踪服务，将有效的服务客户。 同时财产险与寿险的互补性有效的提高客户忠诚度。 看客户的心理 客户对保险第一联想顺序： 车险——强制保险，接近客户的自然提问 意外险——物美价廉 健康险 养老险 分红险 客户的需求与销售人员促成的图例 通过客户对保险需求的远近和强弱制订合适的销售计划，整合产寿险产品，将更符合客户的心理，也更能销售主险。 做财险对寿险有哪些帮助 两者相得益彰，互为补充！ 互动专员提供的支持 合规合法 简单便捷 续保无忧 理赔省心 持续支持 顶级集团,一流财险 顶级集团,一流财险 顶级集团,一流财险 顶级集团,一流财险 顶级集团,一流财险 顶级集团,一流财险 互动业务的含义 互动业务是中国人寿保险（集团）公司所属各子公司相互代理保险业务的特定称谓。在国外一般称为交叉销售，国内其他公司也称综合开拓。其实质是指中国人寿保险集团所属各子公司利用自身业务渠道和队伍，相互代理销售对方的产品，并提供相应服务，以实现资源共享。 寿险 客户 产险 客户 寿险 产品 产险 产品 马明哲崭新的“矿泉水”理论 调战略卖超300亿 ?　　 在平安内部流传着马明哲的关于“矿泉水”的理论：在超市里面，矿泉水会摆到最里面。虽然矿泉水利润低，但顾客又必须买。而当你走进里面买矿泉水时，你可能就会买点本来你没想买的产品，比如一块巧克力、一包花生米，这样超市就在牺牲矿泉水的利润时赢得其他更大的利润。而平安财险CEO任汇川曾说，以车险为主的财险就是平安的那瓶“矿泉水”，通过车险客户形成中高端个人客户群。　　　分析人士认为，这是平安长期战略的考虑，平安志在打造全方位的保险体系，产险和寿险有着很好的互补作用，比如产险的许多高端客户是寿险很好的潜力客户。财险虽然利润不大，但做好财险具有长远的战略意义。　 中信证券研究员黄华民也认为，平安的交叉销售做得很好，财险的发展对平安整体是有利的。　　 案例1： 矿泉水理论 案例2： 保险市场互动业务开展情况 开展互动业务已经成为渠道竞争优势 2001年平安率先在集团内部开始交叉销售试点,经过6年的发展,寿代产连年保持了55%的增长。通过制定产寿险KPI考核指标和业务员《基本法》考核政策支持，业务规模不断扩大。寿险市场 2009年平均业务增长约10%，上半年甚至是负增长，而平安的业务增长高达30%。专家指出：其一个重要原因就是交叉销售取得了巨大的成功。 2001年在系统内启动互动业务，2004年产寿实现相互代理。 2003年在系统内启动互动业务,同年实现相互代理。 国泰金控集团 台湾国泰人寿关联企业自重组为国泰金控集团后，实现了产寿险交叉销售，建立了产寿险标准保费体系和联合考核体系，相互代理得以快速有效地展开。通过这种方式，其旗下的国泰产险，从过去市场份额的二十几名一跃为台湾产险第三大财产保险公司，并第二年实现全面盈利。 人身保险 人寿保险 意外伤害保险 健康保险 财产保险 财产损失保险 责任保险 信用保险 我们不仅需要寿险方面的知识，更要懂得财险， 及至于其他关于金融行业的知识都要有所涉及。 综合性的风险保障顾问。 客户服务与客户心理分析 其实财险是有效服务客户及提高客户忠诚度的手段 销售平均法则 ：“拜访的客户越多，成交的比率越大”。 但盲目的陌拜成功率很低，而且会挫败我们的积极性。 为什么拜访这么难 保障型保险 储蓄型保险 看客户的心