[经管营销]第十章国际价格策略.pptVIP

第十章 国际市场定价策略 一、定价的环境理论 一、定价的环境理论 价格制定受到很多的因素的影响，这些影响因素构成企业价格决策的环境 （一）企业定价目标因素 1、当期利润最大化 目标条件：产品在市场上处于绝对有利地位； 2、市场占有率最大化目标 条件：消费者对价格比较敏感的商品销量和市场份额息息相关，销量和利润是两个相互矛盾的指标，至少在短期如此。 一个企业追求大的市场份额时，至少采取以下措施： 以更低的价格推出同类产品，降低现有产品价格，进入更加低端的细分市场；无论采取哪个措施，都意味着降低利润率； 3、以维持企业生存为目标 条件：生存比利润更重要 策略：价格可以低于成本 4、产品质量最优化目标 企业采用高价树立高档质量形象 （二）成本因素 1、国际营销产品成本的构成： （1）关税 （2）中间环节费用 （3）风险成本（通货膨胀、汇率波动） 2、产品的最低价格取决于产品的成本 （三）市场需求 需求决定价格的最高限度取决于消费者的感知价值 （四）竞争状况 1、完全竞争市场 2、完全垄断市场 3、寡头垄断市场 4、垄断竞争市场 (五）政府对价格的调控政策 政府对进口商品的价格控制主要是关税和价格补贴。 （六）、价格制定的三度空间 价格的最高限度：消费者的感知价值 价格的最低限度：企业的成本 政府价格法律允许程度 二、国际投标技巧 投标是卖产品之前买产品 （一）明确投标流程 1、研究投标信息（发布投标或预审公告） 2、签定代理协定 3、参加资格预审 4、买标书 5、投标的可行性分析 6、编制投标文件 7、送交投标文件 8、签订中标后的经济合同 （二）获取投标信息应快而准 企业要及时准确地掌握国际国内的招投标信息信息来源：国家指定的报刊、信息网络和其他的媒体。 （三）吃透标书 参加投标前期的三大要点和难点： 1、了解到招标信、吃透标书、准备招标文件 2、自己要吃透，合作伙伴也要吃透 3、克服语言障碍，克服资料多，跨国沟通难和不便 投标文件包括投标书、开标一览表、投标报价表、投标产品的方案及评估介绍、投标人的资信证明。 1、一字不漏的看标书（疑问、咨询） 2、积累投标经验 3、拟定合理的投标价格（投标实际上是投标人按投标上的各项交易条件，按期提出自己最优惠的报价进行竞买） 4、精确计算相关费用项目：费用、预期利润、酬金、代理费、各项担保费用、不可预见费等，一定要精确计算（投标人通常会从商务、技术和价格三方面综合考虑） 5、多提供说明自己优势的文件（技术、提前交货的保证和承诺等、自身业绩、其他项目中标的情况、各方面的评价、产品样本等有关部门资料充实到投标文件中） 1、对自己的竞标资格进行预审，避免不必要的时间和费用损失 2、找一个好的当地投标代理 3、按照标书的要求去履行合同 4、要考虑汇率的变化 1、转移定价的概念--是指跨国公司对设在不同国家的生产或销售单位之间调拨的商品价格进行调整，其价格的制定不是按市场需求定价，而是根据企业自身需要定价 。 ? 2、转移定价的目标--减轻税负、转移利润、降低风险、应付竞争。 3、特点：不由交易双方按市场供求关系变化和独立竞争原则确定，而是根据公司总体经营战略和整体利益最大化原则 造成大量利润外流，减少税收收入 降低外商投资的关联效应 对投资环境的声誉造成损害 逃避税收 逃避东道国的价格控制 逃避外汇汇率变动的风险 资金的调拔与配置 利润的分配与调节 6、转移定价的方法 1）基于成本的转移价格 按完全成本定价 按成本加成定价 按变动成本定价 按边际成本定价 2）基于市场的转移价格 3）协商性的转移价格 7、控制跨国公司滥用转移定价的对策 1）切实制定、完善和执行反转移定价的税收法制 2）积极开展自主知识产权 3）建立境外审计制度、加强海关监督 4）提高合资企业东道国方对经营管理的参与度 5）加强国际间税收合作，建立官方转移价格信息系统 四、平行进口或灰色市场 1、定义：当一个进口商从一国的分销商那里购得产品，然后销售给另一国中不属于产品制造商正常分销系统的分销商时，就形成了平行进口。 2、平行市场产生的条件 不同国家间币值的差异 进口配额和高关税 各国市场之间的显著价