重新认识保险与销售——ST以上职级.pptVIP

打开这扇窗，重新认识保险与销售 DMTMBJ Alina_Luo 重新认识保险与销售 什么是保险？ 什么是保险？ 什么是保险销售？ 因为生命的脆弱与不确定，所以爱要及时、具体。 什么是保险销售？ 什么是保险产品？ 销售的真谛 一样的销售流程，不一样的销售人员 一样的销售流程，不一样的销售人员 秘诀一——理性和感性的交互 秘诀一——理性和感性的交互 秘诀二——简单公式简单销售 秘诀二——简单公式简单销售 秘诀二——简单公式简单销售 什么是保险？ 什么是保险销售？ 销售的真谛 一样的销售流程，不一样的销售人员 举重若轻的小秘诀 1 2 3 4 5 保险就是在讲两件事情： 一个就是爱，爱的另外一面就是责任； 每个人都会有梦想，另一面就会有担心。 你不是在销售保险， 是在帮客户解决这两件事情。 其实我们每天都是在做一件事情， 就是：爱自己的家人和爱未来的自己。 我不是在做销售， 我是许给别人未来， 我可以让一个家庭看到希望。 纯消费性质 有风险理赔， 无风险钱就白白花掉。 如：学平险、彩票 零息返还 相当于没有利息的村款，有风险保风险，没风险攒钱。 如：乐无忧 固定收益 在A+B的基础上，多加了一个收益，相当于学平险+定期存折+投资收益 B C A 羊毛出在羊身上，保险也可以万能！ 销售是一种艺术， 需要培育气氛， 而不是沿街发标语传单， 让人过目即当废纸抛弃。 播 种 施 肥 除草 产品要介绍到吸引人，就像种地一样， 要撒下好的种子，才能长出好的庄稼。 强化客户来投保的意愿。要不断地正确的施肥。 客户丢的异议就是田里面的杂草。 两种不同的销售人员 销售高手 介绍商品的特色，并帮客户一个忙： 将商品的特色链接到客户的利益。 （如果有多个保障责任，从中找一个最重要的特色，把它发挥到跟客户利益有关系，让客户听进去，不要让客户问“所以呢”，用感性打动客户的潜意识。） 商品说明员 一二三念完之后，就等待奇迹出现。 期待我说了这个产品有什么好处，客户会自己联想这些好处能给带来什么好处。 购买的时候是自己的感性： 常常不知道自己当时在想什么，就买了。 讲话要让客户身临其境，要有画面和情景。 如果你拥有这张保单（假设成交，不断去强化） 你可以和家人去游山玩水（有具体的画面） 理性诉求： 提高可信度 给自己一个正当的理 由、说服自己的理由 （有别人问你：哎，你 为什么买这个。他一定 有一大堆理由，告诉你这个是值得的。） 先说一个不能去否认的事实： 根据官方数据统计，每五分钟一个人就会有一个人死于交通事故（太理性）， 像北京交通这么拥挤，交通事故频繁，也不是光咱自己注意留心就能避免的。而这方面的高风险社保又是除外的（理性）， 一旦有这样的风险，很可能我们的积蓄都不够自己几个月开销的，更不要说还要照顾家里老老小小的生活，这时候要是有100万就能解决这个烦恼了。 （商品介绍完一定要有跟他生活有关的话题，多关注新闻报纸、多关注细节；在你要说的话之前加一个无法否认的事实，让后面的话更容易被接受。） 吸引客户身临其境： 说句实话，我们公司包括客户本人都不希望发生这种意外风险，那最好不过了，您也不会有损失，因为20年满期后的一天，当你去银行刷您的存折的时候，您会不经意的发现您的存折中多了XX的现金，这是由中英人寿提供给您的，也是您20年来将可用可花的钱慢慢存起来的。到时候您可以拿着这笔钱跟家人一起去旅游啊，或者可以作为您子女的教育基金,你说多好啊? 增 加 减 少 维 持 当在介绍产品时，把这三个词当做连接词，后面接的是给客户的好处 跟家人商量： 相信X先生/小姐您的家人也不会反对你身边多个保障对吧? 而且您加入了这个计划，马上就可以增加XX万元的高额保障，万一发生风险时还可以减少您的家庭负担，并且能更好的维持您高品质的生活质量。 产品介绍： 先生，您加入了这个计划，马上就可以增加50万元的高额意外保障以及50万元的高额疾病保障，万一发生风险时还可以减少您的家庭负担，并且能更好的维持您的高品质的生活质量。 各位，气候的变化是可以预告的，可是人生的风险有没有人可以告诉你。 一个“考虑看看”回去会发生什么事情，不知道！ 一个“考虑看看”连蜜月都没有了啊。 Eg.左芳芳的实例，客户考虑一周之后就查出来心脏病不能加入了。 保险销售的不是今天，是明天。 你不是在做销售，你是许给别人未来，你可以让一个家庭看到希望。 （四川地震不断捐钱。你站在路边筹钱，有人视而不见，你会不会很挫折？ 各位真的很正面，我在想如果是我，可能会。我就很好奇问为什么？其实心里的想法很简单。 第一个，我在做这件事情是在帮助别人；第二个，若果你愿意捐的话，是在积你自己的福报，我不过是一个媒介而已，那你都不想积你自己的福报，你挫折什么？你