保险公司培训课件：及时促成话术.pptVIP

* 网点服务营销短训（系列12） 及时促成的话术 —— 寻求反馈，挖掘潜在顾虑 一、促成的理念分享 二、促成的方法 三、及时促成的时机、方法、话术演练 课程设置 促成是将销售往前推进一步的技巧，是销售过程中重要的“临门一脚”。促成在于以自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，主动出击，促使客户承诺或决策的过程。 促成是以客户的利益导向出发来促成，可强化促成的煽动性，而不是以自己的立场去推销。 一、促成的理念分享 1）促成是以提问或建议的方式，获取客户的反馈及表态，在销售过程中要善用提问，促使客户双向沟通，如：“好吗？”，“您觉得呢？”“您的想法如何？”，“对产品的看法如何？” 2）提问时，要观察客户的反应或反馈，才可以侦察到客户的潜在想法或购买意向。 3）最好不要一次问多个问题，请客户回应后再进一步提第二个问题。 4）方案提出后，观察客户的购买信号，以具体的建议促成。 二、促成的方法 促成时机 客户点头时 （表示理解、认同） 促成方法 促成话术 探询式提问 —我们产品通常是满足象您这样做中长期投资的客户，您的想法如何？ —针对我刚介绍的方案，您认为如何？ 微笑、关注的目光 促成动作 三、促成的时机、话术演练 客户详细询问收益、支取及购买细节时 1、每年的分红是寄到我们网点还是寄到您家里？ 2、您是存10万还是存5万？ 3、是为自己办 是为家人办？ 二择一 促成时机 促成动作 促成方法 促成话术 目光热忱、坚定 （比较满意、有初 步意愿） 三、促成的时机、话术演练 促成时机 促成动作 了解他人购买 产品销售情况 （决定购买） —有很多家长和您一样每个月固定为孩子存教育金，通过我们的介绍就办了这种，今天早上就办了好几个客户呢！ －这个产品在我们这销售已有好几年了，每年的分红状况还不错，好多老客户带着朋友、同事来来买，选择这款产品是很明智的！ 促成方法 促成话术 引导法 （从众心理） 用保单正本或复印件做参考拿出投保书 三、促成的时机、话术演练 促成时机 促成动作 促成方法 促成话术 客户沉默不语 （正在做决定） —把您的身份证给我看一下。 —请您在投保书的这个位置签名。 行动法 用笔指引出签名的位置 三、促成的时机、话术演练 在网点销售的关键时刻，只有主动出击，采用灵活的话术，才能打开顾客的心门，达成共赢！