创业者说-童装店妙招拉住回头客.docVIP

创业者说:童装店妙招拉住回头客俗话说：“不怕生意小，就怕客人少。”客人也分多种，而一定数量和消费质量的回头客最受店家欢迎。因此在实际经营中，如何留住回头客是店家最“乐于”思考的问题之一。在重庆有家规模不大的童装店，日均销售额2400元，纯利近900元，比同类店面高出一两倍。原因就在于这家小店的老板秦女士“特别会拉回头客”。 【人物简介】秦兰芬（应主人公要求，文中采用化名），43岁，湖北大悟人。2007年在重庆开店从事童装销售，目标顾客为3—6岁儿童。初始投资17万元，2010年又追加6万元。从2009年开始，这家不足70平方米的小店步入正轨，年纯收入约30万元。 以下内容根据她的口述整理。 三个朴素原则 第一，不吝惜花时间揣摩客人 开店做生意，最苦恼的就是顾客光顾一次永不再来。遇到这种情况，很多店家把问题归结为客人“不识货”、“脾气不好”、“没素质”。而我认为，不愿二次消费不是客人的问题，只能证明你自己做得不够好。话说回来，顾客是店家的衣食父母，我们能做的就是费尽心思、不怕花时间来琢磨他们、理解他们，为他们着想，投其所好，他们才会让你丰衣足食。 第二，两个主体都要照顾 童装店跟其他服装店最大的区别在于，顾客存在两个主体。目标“顾客”是儿童，而实际购买者却是大人。因此在经营过程中，既要揣摩儿童的心理，也要照顾好大人的情绪，两者缺一不可。 第三，回头客不是“捧”出来的 很多服装店主把“回头客是夸出来的”奉为买卖经，这话我只同意一半。相比没有原则的见面就是一通猛夸，或者违心的甜言蜜语，理解顾客需求，客观给出建议，才是真正的尊重顾客。换言之，用语言或其他形式博得顾客的好感只能算入门，将心比心、理解顾客的价值才能让他们成为死忠。 “硬件”留人：让客人“停下来”“走进来”“留下来” 说到留客技巧，套用时髦的说法，我把通过店面装饰、设施等取得顾客的好感称为“硬件”部分，店家跟顾客的直接交流称为“软件”部分。下面说说我的具体做法。 妙用小动物，把顾客“引进来” 顾客开玩笑说，我的店像个动物园——有一只八哥、两只猫、三只鹦鹉和17只黄鸟。喜欢小动物是孩子的天性，大人也不例外，在小店养小动物是为引起顾客注意，这个不用多说，重点在于怎么引进来。 一、八哥迎宾，猫咪“模特”。 在店门口有一只八哥，只要有客人经过，就会问“你好”；而在橱窗里，一大一小两只猫咪穿着色彩鲜艳、款式新颖可爱的童装，或站或走或卧。大人见到会觉得这家店很有创意，发出会心一笑；孩子们更会兴致盎然，要么跟八哥互相“问候”，要么扒着橱窗逗弄猫咪。这两招，使经过我店面的顾客“驻足率”能达到80%，“回头率”（下次再来看小动物）60%。 二、店员及时引导。 除了八哥和猫咪，还有一个“硬件”——门口设置一名店员，专职就是引导客人进门。只要客人停下来，店员就要及时提醒两句话，跟小孩子说的是：“里边还有好玩的，进去看看。”跟大人说的则是：“不买衣服没关系，陪孩子进去看看。”不知不觉，他们就被带到了店内。 三、动物乐园。 店内中间的位置，放的不是服装，而是围绕着一棵人造绿树用铁丝网围成的“鸟的天堂”，里边饲养着17只黄鸟；在收银台旁边，则是三只站在横杆上的颜色鲜亮的金刚鹦鹉。黄鸟叽叽喳喳，飞来飞去；鹦鹉不声不响，缓慢在杆子上走动。一静一动，供客人玩赏时“各取所需”。可以说，只要进了我的店，就算什么都不买，不待上十来分钟客人都不会出去。而停下来、引进来、留下来的目的就算是基本达到了（这还不是全部）。 大头贴合影有条件 孩子们喜欢小动物，有时会因为爱不释手而不肯离去；时间太长的话，大人会觉得尴尬——又不想买东西，还“赖着”不走，难免心生烦躁；对店家来说，一群“闲人”在店内长时间逗留，也会影响生意。为了避免出现三方不快的结果，我还有另一个“硬件”——大头贴。2010年，我花了4800元买了一套大头贴照相设备。不等大人不耐烦、开始催促孩子离开，店员就主动提出三句话：一、“既然孩子喜欢，来跟小动物合影照个大头贴”；二、“照相免费，只有一个条件：把照片留在店里”；三、“妈妈（或爸爸，但根据实际经验，不超过5%）还有事，下次再来看”。这一招，既满足孩子亲近小动物的心理，又照顾大人的情绪，也不浪费店家的时间，一举三得。其中第二点最重要，大人会觉得这家店主善解人意，有心计的想着下次考虑买衣服，爽直的则会说：“让他（她）玩吧，我正好给他（她）挑件衣服。” 曾有客人跟我说，刚开始看见我在店内外弄了好多小动物，其实“是既佩服又有点反感”，佩服的是创意，反感的是店家为了拉客人无所不用其极；但看到大头贴后，就觉得店家用心良苦。“小动物只能留住客人的腿，大头贴则能留住客人的心”。我想，这个“心”应