研究联邦快递销售人员业绩考核体系.docVIP

　　研究联邦快递销售人员业绩考核体系----销售管理论文 --1绪论 1.1研究的背景、目的及意义 1.1.1研究背景 20世纪70年代以来，伴随着世界贸易的繁荣，世界经济一体化的进程不断的加速，使得服务业中的快递业得以迅猛发展。早在2003年，全球快递业营业规模就达到1300亿美元，对世界GDP的贡献达640亿美元，是电器行业的2倍，造船业的1.5倍。预计到2013年，快递业对世界GDP的贡献将达到1350亿美元，比2003年翻一番。中国作为全世界最大的发展中国家，其快递业的发展潜能自然不可估量。中国经济规模的总量增长所带来的巨大变化，是中国快递市场获得快速增长的基础，特别是2001年中国加入WTO之后，中国快递业的年平均增长率一直保持在25%以上，快递市场的诱人前景使得国际快递巨头纷纷猫准中国市场，并通过兼并、收购以及科学的经营管理模式，业务发展稳步提升，成为在此过程中发展最迅速的国际快递巨头之一。 但是，自08年由美国房地产次贷危机引起的全球性金融海陳以来，国内外的经济形势日益严峻，快递行业面临着极大的冲击，跨国企业间以及跨国企业与本国企业间的竞争也日益激烈，市场情况瞬息万变，企业面临着机遇，更面临着挑战，如何应对，如何开创新的市场格局，赢得稳定并高增长的市场份额，成为联邦快递公司的高层管理者们在不断思考和探索的重要议题。与此同时,中国经济环境也有所变化。中国的对外贸易顺差逐年收窄；快递行业内的竞争更趋白热化；电子商务的迅猛发展，使得国内快递市场需求量一夜之间骤增；同时中国政府对外资企业经营快递的一些法律法规上的限制性政策，等等，这些都使得联邦快递在中国的市场占有率和行业影响力受到了极大的冲击和威胁，公司的效益自08年以来有下滑的倾向，公司正面临巨大的转型需要。 现存的制度，无法应对新的转型需要，就需要变革。多年来，“以人为本”的经营哲学是联邦快递企业发展的原动力。公司加大力度培养合格的销售人员，以期能够在激烈的市场竞争中始终处于优势地位。因此，联邦快递销售人员日常工作的绩效直接影响了公司的未来。一套针对销售人员的行之有效的绩效考核体系，则成为联邦快递企业管理中必不可少的一环。可是，近年来，现存的销售人员绩效考核体系开始出现弊端，影响了公司业绩的稳步增长以及在行业中的领导地位，是亟待解决的问题。如何在激烈的竞争条件下制定出合理的绩效考核体系，对现阶段的联邦快递至关重要。 1.2研究思路和研究方法 1.2. 1研究思路 本论文研究的思路是：阐述现状一提出问题一分析问题一解决问题。以绩效考核的相关理论为基础，运用一系列绩效考核的方法，从销售人员绩效考核指标出现的问题着手进行分析。分析过程重点放在绩效考核指标分析，根据层次分析法确定指标权重，结合实际经验以及相关研究成果，对联邦快递区域销售人员的绩效考核体系给出指导性建议和具体的实施方案。 1.2.2研究方法 本文以联邦快递区域销售人员为具体研究对象，以区域销售人员绩效考核现状为切入点，进行分析，提出了具体的解决方案，以期对联邦快递公司区域销售人员绩效考核体系有所帮助。 首先，论文运用了文献分析法，对绩效考核的有关理论、定义、方法及在国内外各个层面的应用进行了深入分析和详尽阐述，同时还说明了一般情况下销售人员有什么样的特征，以及针对层次分析法我们应该如何应用；其次，通过对比分析法，分析联邦快递公司所属行业相关信息、公司现状，进而提出了联邦快递在实际的企业运营过程中出现的问题；再次，具体分析了公司区域销售人员的工作性质、工作内容，还归纳出其岗位说明书，进而总结蹄选出区域销售人员的考核指标，然后根据层次分析法来确定指标.权重，分项进行说明，从而设计出具体的绩效考核的方法；最后，预测了未来在实施绩效考核的过程中，可能发生的状况以及可能出现的问题，探讨与其配套的薪酬方案和相应的解决方法。 1.2.3论文总体框架本论文行文的思路将严格按照：阐述现状——提出问题——分析问题——解决问题的步骤来进行，总计六个章节。 第一章为绪论，主要是有关论文选题的背景、选题的目的及意义，研究思路和方法。 第二章为理论综述，将阐述本论文将用到的相关理论知识。 第三章将介绍联邦快递业务发展及销售人员绩效考核体系现状，并分析在此过程中存在的问题，是本论文的提出问题阶段。 第四章将对联邦快递区域销售人员绩效考核体系的提出重新设计与实施流程，此为论文研究过程中的分析问题过程，进而对第三章的现状给出了具体的解决方案。 2相关理论综述 2. 1绩效与绩效考核的概念 绩效考核与绩效管理是有区别的，我们可以用“点”和“面”来总结它们之间的关系。绩效考核是属于考核系统的范畴，而绩效管理是属于管理系统的范畴，绩效考核被涵盖在绩效管理之内，绩效管理是属于一个更大的管理系统。绩效考核是管理过程中的局部环节和手段，侧重于判断和评