某混凝土机械公司海外事业部大客户管理改进模式设计 .docVIP

　　某混凝土机械公司海外事业部大客户管理改进模式设计----客户关系管理论文 --第1章绪论 1.1研究背景与研究意义 1.1.1研究背景 工程机械行业是目前国内最重要的高端装备制造业的子行业，在国民经济中有着战略性地位，对国民经济的贡献越来越大。据行业统计，2011年1-11月，工程机械行业工业产值达到2568.49亿元，占国内生产总值的0.84%。2010年以来，长沙工程机械产业集群成为湖南省首个过千亿的子产业，拥有以中联重科、三一重工、三和智能、恒天九五等为龙头的全球先进工程机械企业，规模和效益跃居全国第一，产值占到了全国的23%，占全球的7.2%,是全国乃至全球最重要的工程机械研发和制造基地，成为了发展速度最快、创新能力最强、市场份额最大，人力资源最集中，国际化水平最高的工业主导产业和工程机械行业翘楚。预计到2015年，长沙工程机械产业总产值将超过3000亿元，对湖南省的经济发展和GDP贡献巨大。 中联重科作为中国本土最大的工程机械制造企业之一，也是目前国内具有最完整产业链和产业布局的装备制造企业，其生产制造基地分布于全球各地，在国内形成了以湖南为核心，覆盖长三角、陕西等地区的十二大园区。在海外，拥有以意大利CIFA为核心的六个工业园区。公司在全球40多个国家建有分子公司及科研机构，为全球6大洲80多个国家的客户创造价值，拥有覆盖全球的完备销售网络和强大服务体系。公司的混凝土机械和起重机械两大业务板块居全球前两位，公司在2008年收购世界第三大混凝土机械制造商意大利CIFA后，一举成为世界最大的混凝土机械生产制造和销售商。 ........................... 1.2理论基础与文献综述 1.2.1理论基础 1.2.1.1营销理论概论 20世纪60年月，美国营销学者麦肯锡在古人营销理论的底子上提出了影响全天下的营销办理理论，4P理论，即将营销运动要素归结为4P: Product(产物)，Price (代价），Promotion (促销），Place (渠道）。4P理论站在生产厂家的角度，对营销战略运动予以了总结。对一个品牌和产物的营销运动，举行了比力精准的分类和论述，以为总体的营销运动是围绕产物、代价、促销和渠道办理为要素。思量到营销的广度和庞大性，必威体育精装版营销学界的学者将此理论予以拓展，生长为7P,参加了 People (职员），Physical Evidence (有形展示）和Process (历程），将营销运动更好地举行了总结。但总体来说，实践中，4P的办理理论被越发遍及地被各个企业所认同和釆用。 1990年，美国学者罗伯特?劳特朋（Robert Lauterborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4C营销理论，即客户（Customer)、成本（Cost)、便利(Convenience)、沟通(munication)。4C营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，瞄准消费者的需求和期望。4C的提出，更进一步贴近了市场，提醒我们，以客户需求为中心，瞄准消费者需求和期望的重要性⑴。 ........................... 第2章中联重科混凝土机械公司海外事业部发展现状分析 2.1中联重科混凝土机械海外事业部业务概况 中联重科混凝土机械海外事业部是中联重科股份有限公司下属负责混凝土机械海外市场销售的子事业部。中联重科股份有限公司创立于1992年，主要从事建筑工程、能源工程、环境工程、交通工程等基础设施建设所需重大高新技术装备的研发制造，是一家持续创新的全球化企业。中联重科成立20年来，年均复合增长率超过65%，为全球增长最为迅速的工程机械企业。公司生产具有完全自主知识产权的13大类别、86个产品系列，近800多个品种的主导产品，为全球产品链最齐备的工程机械企业。公司的两大业务板块混凝土机械和起重机械均位居全球前两位。公司注册资本77.06亿元，员工3万余人。2012年，中联重科下属各经营单元实现收入过900亿元，利税过120亿元。 ................................ 2.2海外事业部大客户管理战略规划意义与目标 2.2.1大客户管理规划意义 “二八法则”在客户管理实践上给我们带来启示：20%的客户可能为公司带来80%的业务，为业务员带来甚至高于80%的佣金。当然在现实中具体的数字随供应商的具体经营范围和特点会有一些差异。虽然“二八法则”有从静态的眼光而不是发展的眼光去看待市场和客户之嫌，但是毫无疑问，大客户对于企业来说，重要性己毋庸置疑。 现代企业利用关系营销的理念，结合CRM的发展、创新和计算机技术对大客户进行管理能为企业带来巨大的价值。在企业的实际经营中中，其应用价值可以主要分为以下几个方面： 首先，对大客户进行管理，可以深层次挖