我国信用卡销售渠道应用的研究.docVIP

　　我国信用卡销售渠道应用的研究----渠道管理论文 --1引言 1.1信用卡销售渠道理论和实际意义 今天,好的销售渠道也是企业竞争优势之一,是一种竞争资源。随着新的销售渠道类型不断涌现,客户对于各种渠道的接受程度有所不同,企业需要合理安排各个销售渠道,并进行科学的调整以实现效益最大化,其中涉及的因素越来越复杂,促使企业进行销售渠道安排时更加谨慎。销售渠道的应用即是企业明确如何选择销售渠道,以及如何充分发挥各渠道优势,实现各渠道投入产出最大化,提高销售效率,并为客户提供满意的服务。 对于飞速发展的信用卡产业而言,其销售渠道的研究整体仍然处于起步阶段。自1949年美国大莱俱乐部诞生,开启信用卡时代伊始,信用卡对于社会、经济的巨大影响日益显现。信用卡的发展,也带动了社会经济、科学技术、法律规范的进一步发展,反过来,外部各项环境的变化也推动了信用卡销售渠道的发展。在信用卡起步最早的国外成熟市场,发卡机构尝试越来越多的销售渠道,在享受更加便利和高效的销售效果同时,销售风险和投入成本也随之增加。经过近些年的实践,信用卡成熟市场的发卡机构已根据各自不同条件,制定了相适用的销售渠道策略,并根据市场条件变换逐步调整。 1.2我国信用卡销售渠道研究背景 随着市场竞争日趋激烈,各家银行不仅重视产品功能创新、提供优质高效的服务,也更加关注销售渠道的应用。除了传统的网点销售外,营销、上门营销、网络销售等国外成熟市场的渠道模式已逐渐被国内所采用银行开始在商场、写字楼门口设摊办卡,白领们时不时收到邀请办卡的信函,或接到销售信用卡的,杂志中开始夹带信用卡申请表,网络上经常看到“信用卡一申请表下载”的字样。新兴销售渠道的开辟,不仅带动了发卡银行新增卡量的快速增长,同时,也为各银行带来一个急需思考和解决的问题即在现阶段,应当如何利用各种销售渠道,才能以相对较低的成本,以及相对较小的风险,获得更大规模的发卡量规模,从而提高市场份额,实现信用卡业务的盈利。简言之,各银行应当怎样应用各种信用卡销售渠道这对于正处于信用卡业务发展期的国内市场来讲,具有非常现实和重要的研究意义。本文即是从该研究角度出发,对我国各类型银行关于信用卡销售渠道的应用进行剖析,进而提出相关的建议。 本文对于我国信用卡销售渠道的研究,主要运用渠道管理学有关理论知识,将方法论与信用卡产品特征相结合,寻求适合信用卡的渠道组合。由于信用卡是一种金融产品,与普通商品相比,产品本身具有很多独特性,其销售对象、销售流程、销售方式均受到外界多种因素的影响,如经济环境、法律环境、技术环境等,因而其销售渠道的应用必须符合各项条件的限制。另一项考虑因素是,在短短的几十年间,国外信用卡产业得到飞速的发展,而我国的信用卡产业仍处于初级发展阶段,国外成熟市场的许多做法具有很好的参考价值。许多种类信用卡销售渠道经过多年的使用,形成了较为成熟的应用模式,如数据库营销、交叉销售等,在筛选客户、流程控制、风险防范方面,均有相对成熟的做法可以借鉴。但是,我们也必须认识到,社会环境和人文环境上的巨大差异,使得国外经验不能完全照搬到国内,必须结合我国实际情况,根据国内各类发卡机构的渠道优劣势、消费者偏好、监管程度等,分门别类地进行剖析,研究和制定适用的信用卡销售渠道。 本文的有关结论即是在相关理论基础上,借鉴一国外成熟市场有益做法,重点分析国内各类型发卡机构的特点,结合实际工作牛的有关经验,提出了不同类型发卡机构的信用卡销售渠道应用建议。 本文对于我国信用卡销售渠道的研究,主要运用渠道管理学有关理论知识,将方法论与信用卡产品特征相结合,寻求适合信用卡的渠道组合。由于信用卡是一种金融产品,与普通商品相比,产品本身具有很多独特性,其销售对象、销售流程、销售方式均受到外界多种因素的影响,如经济环境、法律环境、技术环境等,因而其销售渠道的应用必须符合各项条件的限制。另一项考虑因素是,在短短的几十年间,国外信用卡产业得到飞速的发展,而我国的信用卡产业仍处于初级发展阶段,国外成熟市场的许多做法具有很好的参考价值。许多种类信用卡销售渠道经过多年的使用,形成了较为成熟的应用模式,如数据库营销、交叉销售等,在筛选客户、流程控制、风险防范方面,均有相对成熟的做法可以借鉴。但是,我们也必须认识到,社会环境和人文环境上的巨大差异,使得国外经验不能完全照搬到国内,必须结合我国实际情况,根据国内各类发卡机构的渠道优劣势、消费者偏好、监管程度等,分门别类地进行剖析,研究和制定适用的信用卡销售渠道。 2信用卡销售渠道涵义及研究必要性 2.1信用卡基本涵义及功能 目前,随着国内消费理念与支付习惯的逐步改变,大力推行贷一记卡己逐渐成为各银行的业务主流。本文如无特别提及时,所描述的信用卡仅指贷记卡。 按照美国等西方发达国家关于信用卡的分类,信用卡有广义和狭义之分。广义的