中国保险公司营销渠道建设问题的研究.docVIP

　　中国保险公司营销渠道建设问题的研究----渠道管理论文 --第一章 我国保险公司营销渠道建设问题研究的意义 1.1 我国保险公司面临的形势 一、中国保险行业的发展情况及行业特征 保险业在中国经过10余年的发展，取得了长足的进步，2004年，全国保费收入 4318.1 亿元，同比增长 11.3%。保险深度（注：保费收入占国内生产总值的比重。）3.4%，保险密度（注：按常住人口计算的人均保费收入。）332元。截至2004年底，保险公司总资产 11853.6亿元，比年初增加 2730.7 亿元。保险市场呈现以下几个特点：一是财产险业务较快增长。保费收入突破 1000 亿元，达1089.9亿元，同比增长25.4%。国民经济的平稳较快发展，尤其是汽车消费和固定资产投资的增长，拉动了财产险业务的快速发展。二是人身险业务平稳增长。保费收入 3228.2 亿元，同比增长 7.2%。因保险公司主动调整业务结构和受升息等因素的影响，人身险业务增速有所放缓。三是保险资金运用总量较快增长。资金运用余额11249.8亿元，比年初增加 2871.3亿元。四是保险中介市场持续稳定发展。通过中介收取的保费收入 2902.7亿元，占总保费收入的67.2%。五是增长质量和效益得到提高。据统计快报显示，去年全行业利润是近年来最好的一年。 在经济补偿方面，截至2004 年底，保险业共支付赔款与给付 1004.4 亿元，同比增长 19.4%。在资金融通方面，保险公司持有国债2651.7亿元、金融债1156.8亿元、企业债687.6亿元，协议存款3709.4亿元，保险公司持有证券投资基金 575亿元，持有的银行次级债占银行次级债发行总量的 30%以上。在促进外贸和对外投资方面，出口信用保险共为 133亿美元的出口和投资提供收汇保障，为49项大型中长期外贸及投资项目提供保险支持，向企业支付赔款 1 亿美元。初步统计，去年出口信用保险支持的出口额占我国一般贸易出口总额的 5.6%。在开拓新的服务领域方面，在山西、北京等 9个省市开展煤矿雇主责任保险、医疗事故责任保险和火灾公众责任保险试点；参与了 8个省、市 41个县（市、区）的新型农村合作医疗试点，参保人数 807.5 万人，占全国参保人数的11.7%；在黑龙江、吉林等 9 个省市开展农业保险试点；积极参与东北地区企业年金改革试点。 1.2 我国保险公司营销渠道建设现状及存在的问题 保险业的销售渠道具有多样性的特点，除了银行代理需特殊中介之外，其余大多属无店铺营销渠道，国内大多保险公司采取的多是通过其代理人访问客户直接推销保单的形式，它是单层次销售，大家一定要与多层次网络营销形式区分开来，因为那种形式在我国叫做传销。 一、营销渠道的现状及分析 1、保险代理人渠道的现状 1992 年初美国友邦进人我国保险市场，并引人了个人代理营销模式，随后国内各寿险公司竞相学习和模仿。经过十多年的发展和实践，个人代理营销模式在我国寿险代理市场逐渐占据主导地位，成为寿险的主要营销渠道。个人代理营销对我国寿险业的快速发展发挥了不可忽视的巨大作用。截至200 年底，寿险个人代理人达到了 150多万，占了代理从业人员的 70%;实现保费收人 1886.86 亿元，占了全部寿险保费收人 80%，全国保费收人的近一半。 保险代理人制度的分析评价自保险产生以来，保险代理人便随着保险业的发展而发展。在包括日本、韩国、我国台湾地区、香港和我国大陆在内的东亚地区，保险代理人在保险中介市场占据了主导地位，例如我国寿险公司 80%的保费收人来自于保险代理，保险代理从业人数占了保险中介从业人数的 70%,由此可见，保险代理对推动整个保险业的发展起到了相当重要的作用。 2、保险经纪人渠道现状分析评价 保险经纪制度在欧美保险市场，尤其是英国，占据了主导地位。保险经纪人能在欧美保险市场占据主导地位，除了与他们的制度环境、经济发展状况、社会文化传统等因素有关，更重要的还是与保险经纪制度本身的特点有关。保险经纪人的优点具体表现在以下几方面: (1)保险经纪服务专业性强。保险经纪人一般都具有较高的专业知识、业务素质，是识别风险和选择保险方面的专家。保险经纪人由于具有丰富的保险方面的经验，可以帮助投保人及时发现潜在风险，提出消除或降低风险的各种可能性建议、办法，并协助投保人在保险市场上寻找、选择最合适的保险公司。 (2)保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任。根据法律规定，保险经纪人应对投保人或被保险人负责，如果因为保险经纪人的疏忽过失致使被保险人利益受到损害，经纪人要承担法律责任。 第二章 国外保险公司营销渠道建设中的经验借鉴 在研究国外保险营销渠道的过程中，我们发现了一个基本特点.即发达国家经过长期的发展，都选择了适合自己的中介制度并形成了各具