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第九章 医药分销渠道策略 学习要求 主要内容：本章主要介绍医药分销渠道的概念、结构及类型；医药分销渠道战略设计理论、影响医药分销渠道设计的因素及渠道设计决策程序；医药分销渠道冲突的概念、产生原因及解决对策，窜货的概念及预防方法。 掌握：医药分销渠道的概念、结构及类型； 医药分销渠道战略设计理论； 影响医药分销渠道设计的因素； 分销渠道冲突的概念、产生原因。 了解：医药分销渠道设计决策程序； 窜货的概念及预防方法。 第一节 医药渠道的功能与作用 一、医药渠道概念及特点 （二）医药渠道基本类型及特点 二、医药渠道的功能与作用 二、医药渠道的功能与作用 第二节 医药渠道模式及战略设计 一、医药渠道成员的概念、类型及作用 一、医药渠道成员的概念、类型及作用 一、医药渠道成员的概念、类型及作用 一、医药渠道成员的概念、类型及作用 一、医药渠道成员的概念、类型及作用 一、医药渠道成员的概念、类型及作用 一、医药渠道成员的概念、类型及作用 一、医药渠道成员的概念、类型及作用 一、医药渠道成员的概念、类型及作用 一、医药渠道成员的概念、类型及作用 二、医药渠道的战略设计 二、医药渠道的战略设计 二、医药渠道的战略设计 二、医药渠道的战略设计 二、医药渠道的战略设计 二、医药渠道的战略设计 第三节 医药渠道管理方法及策略 一、评估渠道成员的绩效 二、渠道成员激励 二、渠道成员激励 二、渠道成员激励 三、化解医药产品分销渠道的冲突 三、化解医药产品分销渠道的冲突 （二）冲突产生的原因 1.分销渠道冲突产生的原因 三、化解医药产品分销渠道的冲突 1.分销渠道冲突产生的原因 三、化解医药产品分销渠道的冲突 2.分销渠道冲突的顽疾—窜货 （1）窜货的概念 三、化解医药产品分销渠道的冲突 （2）窜货的原因 三、化解医药产品分销渠道的冲突 （3）分销渠道冲突的解决对策 1.冲突的防范 （3）分销渠道冲突的解决对策 1.冲突的防范 （3）分销渠道冲突的解决对策 2.冲突的处理 （3）分销渠道冲突的解决对策 3.窜货的处理 第四节 医药物流管理的基本理论与方法 一、物流的概念 二、物流的目标 三、物流管理 1.库存管理 （1）ABC分类法 三、物流管理 2.运输管理 3.配送中心的管理 （1）订货、发货管理 （2）医药产品自动登录及存放管理 （3）分拣作业。 第五节 中国医药流通模式及发展趋势 一、中国医药市场渠道模式 （一）基本渠道模式 （二）其他医药产品分销模式 二、中国医药分销渠道特点与问题分析 （一）中国医药分销渠道的特点 二、中国医药分销渠道特点与问题分析 （二）医药分销渠道存在问题的原因分析 三、中国医药分销渠道发展新趋势 本章小结 医药产品分销渠道是医药产品和服务从生产者手中向消费者转移过程中，所有取得产品和服务的所有权的组织和个人。 影响医药分销渠道设计的因素有：医药产品因素、医药市场因素、企业因素以及经济形势及法律法规等因素。 医药分销渠道冲突是指渠道成员因销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、责任划分不明确等原因，因而产生的争执、敌对和报复等行为。 所谓物流，是指医药企业通过有效地安排产品的仓储、管理和转移，能够使其产品能在适当的时间送达到适当地点的经营活动。 中国医药渠道模式的主要问题在于医院药房终端过于集中，未来渠道模式会向扁平化、精细化、多样化及规模化发展。 思考与讨论 1．医药分销渠道的功能有哪些？ 2．设计高效的医药渠道是应该考虑哪些因素？ 3．如何妥善处理医药渠道冲突？ 4．浅析医药物流的必要性？ 5．未来医药分销模式会出现哪些新形式？ 参考答案： 1.医药分销渠道的功能有哪些？ 答：（1）转移功能：主要是医药产品实物转移、所有权的转移以及其运输与仓储，这是医药渠道的核心功能。 （2）沟通功能：制药企业通过渠道快速搜集市场信息及发布各种企业或产品信息。 （3）辅助功能：医药渠道还有融资和承担风险的辅助功能，如制药企业要求其中间商预交一定抵押金的方式也间接起到融资功能。 2.设计高效的医药渠道是应该考虑哪些因素？ 答：（1）医药产品因素，如医药产品的单价、时效性、科技含量、适用性及所处的生命周期不同阶段；（2）市场因素，如市场需求大小、规模、集中度、竞争激烈程度；（3）企业因素，如企业声誉、规模、管理能力、资金实力及战略等因素情况；（4）经济形势及法律法规。 3.如何妥善处理医药渠道冲突？ 答：（1）渠道冲突发生前，可以通过前向一体化、渠道扁平化及建立关系型分销渠道等策略来规避渠道冲突；（2）渠道冲