体外诊断试剂行业销售课程__培训课件.pptxVIP

体外诊断试剂企业销售培训课程目 录1. 销售是什么2. 成功销售人员的素质3. 销售要件的剖析通过培训，你要学到什么…..透过现象看本质销售这玩意是什么东西？销售是什么？销售是3交行为： 销售是任何目的的在于实现交换的沟通和互动的过程你怎样认识销售，你就会怎样销售交易行为的发生号脉篇认清你自己独立技术创造管理安全茫然感飘飘然恐惧感怎么打哪？挫折感得过且过疲惫感气愤抱怨不耐烦不自信成功道路上的九只“拦路虎”—人性的弱点销售人员的职业规划误区销售人员的角色跟单员促销员咨询师业务发展者销售活动和沟通的组织者和协调者关系管理者谁是销售明星?客户的“顾问”与客户建立牢不可破的关系被公司视为宝贵的资产……成功的销售人员具备的最重要的两个素质同理心极强的成功意愿销售人员应掌握的知识架构产品技术知识营销知识财务知识法律知识商务礼仪知识…..好的销售人员意识宏观和微观结合的意识善于总结效率风险意识医药行业的销售特点关系型营销，复杂营销以人为研究对象第三部分销售管理的要件一个基础—采购流程的阶段构成NE阶段的管理要点NE阶段差距感迫切性ND阶段的管理要点客户关注什么具体事宜关注这些具体事宜的原因所关注的事宜分析，有利的，不利的哪些客户的关注是容易改变的哪些具体的行动可以加强客户有利于销售的关注，减少不利的关注SQ阶段的管理要点客户个人能够得到什么？---个人利益是否重要逐利行为需要的“社会认同”又是什么如何说服别人SL阶段的管理要点个人利益和社会认同的兑现性问题— 客户人怎么看待兑现性问题？证明兑现性哪些具体的行动会让客户感受到你的兑现能力三化原则三个相信FC阶段的管理要点承诺必须兑现什么结果最重要如何赢得失去的客户？-----心理债务思考：对客户的认识（最容易被忽视的客户）客户概念的丰富—资源论销售管理的要件一：关键人与关键意见领袖对谁销售？找对人才能做对事！如何避免“上错花轿，嫁错郎”思考： 医院采购活动的角色有哪些？关键人地图MAPmoneyauthorityproduct关键人的具体标识三类关键人：资源类，产品类，过程类寻找关键人的几种办法建立关联网络谁是风险的承担者信息流动方向确定专家和高层建立关系要件二：选择 标准看法VOC（views on criteria)为什么不选择你？选择你有选择你的理由，拒绝你同样有拒绝你的道理VOC公式每个关键人都拥有或可以拥有自己的，怎样才算最好的满足采购需求的看法：VOC每个关键人都会或可以在自己的认识框架里找到理由支持自己的选择对任何与VOC相关的具体事宜的有效沟通，可使你在两个方面把握某个关键人的VOC对哪个或哪些相关的具体事宜（选择点）更重视支持这种偏重或选择性认识的理由，逻辑，知识等（关联知识）VOC≌选择点+关联概念案例:买椟还珠基于VOC的三种销售战术满足标准销售标准修正标准缺席付值-行为不主导选择的产品缺席付值行为很难主导选择的产品缺席付值-行为主导选择的产品经常使用或认为不重要的产品不经常使用或认为较重要的产品没有使用过或认为非常重要的产品极难改变VOC改变的难易程度 极易改变基于VOC的三种销售战略对客户重要的读你一定重要内在价值战略关系价值战略当关键人的VOC非常在意产品和服务本身所带来的价值，我们销售的就是产品和服务本身的价值当关键人的VOC非常在意的是购买和使用过程中的人际利益的价值时，我们销售的就是人际利益的价值外在价值战略当关键人的VOC非常在意购买和使用过程的因素时：如方便，良好的感觉经历或学到的东西，我们销售的就是这些过程因素带来的价值新品上市即将退市成熟产品VOC小结理性行为就是人在自己的“认知框架”中表现出接受理由的行为客户价值客户认为“有价值的”“没有价值的“也是有价值的客户认为“没有价值的”“有价值的”也是没有价值的对客户重要的对你一定重要VOC是客户自己的价值依据管理要件三：买点与卖点人性的两方面：个体性和社会性所谓的买点和卖点都是从客户角度出发的要件四：兑现性与集成产品确认买点和卖点针对关键人VOC形成买点，卖点话题买点 话题的形式卖点 话题的形式隐形买点只能意会不可言传的个人利益关键人对卖点和卖点话题的言行反应态度指标，信心指标买点和卖点小结1.买点个体意识角色意识2.卖点群体意识幸福和痛苦的根源购买风险客户异议购买的风险意识关键人的购买风险买点和卖点的兑现性如何处置购前购后证明兑现性三化原则三个相信销售是什么发现，集成，兑现客户价值的过程价值集成公式销售=f(VOC,买点U卖点，兑现性）价值集成原则两个基本原则具体性兑现性可兑现的才是真正交换的不能兑现买点会怎样不能兑现买点会怎样买卖关系买点VOC卖点兑现性重要概念什么是客户的需求？VOC接纳的一组买点和卖点VOC接纳的带有对现性的一组买点和卖点什么是产品？什么是销售？销售就是发